深圳玻璃厂打工记 第832集：新市场拓展实施

刘好仃把新本子往公文包里一塞，顺手把旧保温杯灌满热茶。晨风从车间门口灌进来，吹得桌上几张项目进度表哗啦作响。他低头瞄了一眼手表，九点差七分，会议室的门还没关。

“来了？”小林抱着笔记本电脑站在门口，头发扎得高高的，像是赶早市的小贩，“老张已经在白板上列了三个市场方向，就等你拍板。”

“不急。”刘好仃把包挂在椅背上，拉开椅子坐下，“先听听大家怎么说。”

人到齐了。财务、技术、市场组的几个骨干围成一圈，气氛不像前两天那么紧绷，反倒有点像周末家庭聚餐前的闲聊。可话题一开，火药味还是悄悄冒了出来。

“我觉得先攻国内。”老张一开口就亮明立场，“像长三角那几个新城规划，都在推绿色建筑标准，咱们的产品对口，认证流程也熟。”

“可东南亚那边反馈挺积极。”小李翻出手机里的邮件截图，“上周发过去的样品测试报告，两家设计公司都回了‘有兴趣进一步沟通’。”

“有兴趣不等于能成单。”老张摇头，“那边政策变起来比天气还快，咱们人生地不熟，万一卡在海关，货出不去，钱回不来，咋办？”

“那国内就一定稳？”小李反问，“现在做绿色建材的厂子，一个省能找出三十家，价格战打得跟菜市场抢白菜似的。”

刘好仃没说话，手指轻轻敲着桌面，节奏像老式挂钟的滴答声。他等两人说完，才慢悠悠开口：“你们说的都对，也都不全对。”

会议室安静下来。

“国内有熟路，但路太挤；海外有空间，但路太远。”他站起身，走到白板前，拿起笔，在“国内新兴市场”和“海外小规模试点”之间画了个双向箭头，“所以——咱们两条腿走路。先做初步调研，不投大钱，不签长单，就看哪个走得顺，再加码。”

小林眼睛一亮：“相当于先探探水温？”

“对。”刘好仃笑了，“下饺子不怕水冷，就怕锅没烧开。”

任务分下去，节奏立马快了起来。三天后，调研报告陆续汇总。国内那边，某新区的确在招标低碳示范楼项目，但参与投标的企业名单拉出来，足足两页纸，还有三家是上市公司背景。海外方面，越南和马来西亚的绿色建材进口门槛比预想高，光是环保认证就得走三个月流程，而且必须由当地机构检测。

“竞争是挺猛。”小李叹气，“咱们这小船，怕是刚出港就得被浪拍回去。”

“别急着下结论。”刘好仃翻着资料，“咱们拼不过体量，但能拼特色。别人卖玻璃，咱们卖的是‘会呼吸的墙’。”

这话把大家逗笑了。可笑归笑，策略还得实打实。

第二天开会，刘好仃把两份竞品分析表并排贴在墙上。一边是国内某大厂的报价单，薄、透、便宜，但功能单一；另一边是德国品牌的高端智能玻璃，贵得离谱，但交互设计复杂，维护成本高。

“咱们卡在中间。”老张说，“往上够不着，往下又不想凑合。”

“那就别走中间。”刘好仃拿起红笔，在两张表中间画了一条斜线，“咱们走斜路。”

他转身面对大家：“主打‘轻智能 高环保’。不搞太复杂的程序，但确保每一块玻璃都能减碳、自洁、调光。技术门槛不高，但组合起来，就是差异化。”

小李眼睛一转：“还能强调咱们是‘中国本土研发 本地化服务’，响应快，售后不扯皮。”

“加一分。”刘好仃点头，“再加一条——跟环保组织合作，搞个‘绿色建筑伙伴计划’，不是光卖产品，是参与生态建设。”

“这主意好！”小林拍桌子，“咱们可以邀请他们来厂里参观生产线，拍个纪录片，发到社交平台，打口碑。”

会议开到一半，刘好仃的手机震了一下。是技术部小王发来的消息：“新系统调试完成，能兼容bIm数据了。”

他看完，嘴角微微一扬，没说别的，只回了个“好”。

市场策略定下来，执行节奏立刻跟上。国内团队开始联系那家新区项目的评审专家，准备技术宣讲材料；海外组则找了当地一家小型认证代理公司，先送一批样品去做检测。

第一周过去，反馈平平。国内那边说“材料不错，但方案太多，贵司暂未进入候选名单”；海外更是石沉大海，连个回音都没有。

“是不是我们太安静了？”小林在例会上嘀咕，“发邮件、打电话，人家连门都不让进。”

刘好仃喝完最后一口茶，把杯子搁在桌上：“那咱们就别敲门了。”

“啊？”

“咱们直接把门推开。”他掏出手机，翻出一段视频——是“未来工场”项目样板间的实拍，智能玻璃在不同光线下的变色效果流畅自然，配上舒缓音乐，像一场小型光影秀。

“把这视频剪成一分钟短片，投给几个建筑类公众号，再在行业论坛发帖。标题就写：‘一块玻璃的24小时’。”

小李反应最快：“还可以搞线下体验日！邀请潜在客户来厂里，亲眼看看生产线，再带他们去‘未来工场’实地参观。”

“就这么办。”刘好仃点头，“别光说我们做什么，要让他们看见我们做成什么样。”

活动定在第十天。没想到，反响出乎意料。

来的不只是客户，还有两家本地媒体的记者，说是看到论坛帖子，觉得“挺有意思”，来拍个专题。更意外的是，一位来自深圳某设计院的总工，看完生产线后当场表示：“我们新接的写字楼项目，想试试你们的调光玻璃。”

“您提要求。”刘好仃笑着递上名片。

“能不能做弧形？”对方问，“我要用在大堂的曲面墙上。”

“能。”刘好仃答得干脆，“下周出样品图。”

会后，小林偷偷问：“真能做？咱们的生产线……”

“不能也得能。”刘好仃眨眨眼，“客户提需求，是给我们出考题。答得好，就是订单；答不好，才是损失。”

海外那边也传来好消息。马来西亚的检测报告出来了，各项指标达标，认证流程进入最后阶段。代理公司发来消息：“当地一家生态酒店想用你们的玻璃做屋顶，问能不能定制颜色？”

刘好仃看着邮件，笑了。他拿起笔，在笔记本边缘记下一行字：“客户要弧形，要颜色——个性化，是下一个突破口。”

两周后，国内项目传来中标消息：他们以“技术 服务”综合评分第二，拿下“未来工场”的玻璃供应合同。虽然金额不大，但对方明确表示，后续还有两期扩建，优先考虑合作。

海外更进一步，那家生态酒店正式发来合作意向书，要求提供三款不同透光率的样品，并附上了建筑图纸。

刘好仃站在会议室窗前，看着楼下装车的工人把第一批出口样品搬上货车。阳光透过玻璃幕墙洒进来，在地板上投出斑驳的光影，像水波一样轻轻晃动。

小林走过来，手里拿着新打印的行程单：“下周去杭州，艺术馆项目要开第二次协调会。对方说，希望咱们的玻璃能配合节气变化，比如清明时雾面图案是细雨，冬至是落雪。”

刘好仃接过单子，没急着看。他抬头望了眼天，云层薄得几乎透明，阳光毫无保留地洒下来。

“告诉他们，”他说，“我们不仅能做节气，还能做情绪。”

“情绪？”

“比如，”他笑了笑，“客户走进大堂，玻璃自动调成暖色调，像在说‘欢迎回来’。”

小林愣了下，随即笑出声：“那咱们不是做建材，是做管家了。”

“管家也好，朋友也罢。”刘好仃把行程单折好塞进衣兜，“只要人家愿意抬头看一眼这块玻璃，觉得‘这东西懂我’，就成了。”

他转身往外走，脚步轻快。走廊尽头，技术部的小王正举着平板站在新系统操作台前，抬头喊：“刘工！新订单的数据已经导入，生产排期可以自动匹配了！”

“好。”刘好仃挥了下手，没停下。

他穿过车间，顺手从架子上取下一块刚下线的玻璃。阳光照在上面，泛出淡淡的蓝绿色，像一片被风托起的树叶。

他对着光看了看，低声说：“准备接新活了。”

工人们从他身边走过，有人喊：“刘工，下午还要试弧形模具！”

“记得带图纸。”他应着，把玻璃轻轻放回原处。

抬头时，厂区电子屏正跳出一条新消息：

【“玻璃艺术馆”项目合作意向确认 | 国内低碳建筑展邀请函已送达】