深圳玻璃厂打工记 第789集：市场细分精准推进

打印机的余温还没散尽，文件夹刚分到每人手里，小陈的电脑右下角就跳出一条新日程提醒：9:00 Am，市场细分推进会，会议室A。

刘好仃已经站在门口，手里拎着一盒刚拆封的彩色便利贴，像是提着一筐五颜六色的玻璃碎片。

“别愣着，走咯。”他笑眯眯地晃了晃盒子，“今天咱们不切玻璃，切市场。”

会议室的白板上还留着昨天那张双轴坐标图，墨迹未干，像是刚完成淬火的玻璃，轮廓清晰、边缘锐利。刘好仃没擦，只是在旁边另起一块空白区，写下今天的主题：“细分，不是分家，是分得更准”。

小陈一边往咖啡机里塞胶囊，一边嘀咕：“我昨晚睡着前还在想，咱们这‘微市场’划是划了，可真要一条条拆开，会不会像切得太碎，收不回来？”

“怕切碎？”刘好仃把便利贴一张张分发，“那咱们就先用‘软刀子’切——不碰核心流程，先画边界。”

阿米尔推了推眼镜：“意思是，先定范围，再动刀？”

“聪明。”刘好仃点头，“就像咱们做夹胶玻璃，先对齐边缘，再进高压釜。急了，气泡就藏在里面，迟早炸。”

尤哈举手：“那我先说个担心——咱们按地域 行业分，可有些市场，比如北欧，住宅和文化场馆对玻璃的要求其实挺像的，都讲极简、采光、节能。要是硬拆成两个子市场，会不会重复投入？”

小陈立刻接话：“可中东就不一样，迪拜的商场要抗反射，清真寺的玻璃却得考虑宗教纹样和遮阳角度，明明是同一片天，需求差得远。”

两人你一句我一句，像两股风在夹层玻璃两侧吹，中间的膜层微微颤动。

刘好仃没急着下结论，而是把三张黄色便利贴贴在白板上，分别写上：“新加坡 绿色建筑”、“迪拜 超高层”、“温哥华 住宅安全”。

“咱们先不谈别的，就看这三个点。”他拿起蓝笔，“谁能说说，新加坡这个‘绿色建筑’市场，到底绿在哪？”

小陈抢答：“高湿度、高日照、政府有绿色建筑认证标准，客户特别在意防霉、隔热、自清洁。”

“对。”刘好仃又贴一张蓝色便利贴，“那‘超高层’呢？”

阿米尔接上：“风压大、热胀冷缩剧烈、运输安装难度高，玻璃得轻、强、稳。”

“温哥华呢？”

尤哈：“法规严，孩子多，玻璃必须防撞击，还得通过北美安全标准。”

刘好仃把三张蓝贴分别贴在黄贴下方，然后拿起红笔：“现在问题来了——这三个市场，有没有共性？”

办公室安静了一秒。

小陈试探着说：“都要安全？”

“太宽。”刘好仃摇头。

“都要节能？”阿米尔补充。

“还是宽。”他笑，“咱们要的是‘窄门’——窄到只有我们能挤进去的那种。”

他顿了顿，笔尖点在“新加坡 绿色建筑”的便利贴上：“比如，有没有一种玻璃，既能防霉，又能通过新加坡的绿色认证，还能在高湿环境下保持十年不黄变？”

小陈眼睛一亮：“咱们的纳米涂层 低铁超白 双道密封，不就是干这个的？”

“对喽。”刘好仃笑了，“所以这个子市场，不是‘东南亚市场’，而是‘高湿环境下的长效美观需求市场’。”

他转身，在白板上写下：“细分逻辑：从‘在哪用’到‘怎么活’”。

“玻璃不是到了工地就完事了，它得活十年、二十年。咱们得分清楚，它在哪个环境下最容易‘生病’，然后提前开药。”

阿米尔若有所思：“所以细分，其实是给玻璃‘看病’？”

“你这比喻，比检测报告还准。”刘好仃哈哈一笑，又掏出一包薄荷糖，每人发了一颗，“提神，也提思路。”

会议继续推进，团队开始用便利贴把每个子市场的“病灶”贴出来——

新加坡：霉变、黄变、热应力裂纹；

迪拜：沙尘磨蚀、紫外线老化、热桥效应；

温哥华：低温脆裂、儿童撞击、雪荷载。

每贴一张，刘好仃就在旁边补一句：“这不是问题，是机会窗口”。

正说着，小陈突然皱眉：“可有些数据……咱们手里真不全。比如新加坡的绿色建筑认证更新了，新版本对‘隐性能耗’有新要求，咱们没拿到细则。”

“不止。”尤哈翻着平板，“迪拜那边，最近有新地标在招标，但技术参数没公开，咱们连对手是谁都不知道。”

“温哥华更麻烦。”阿米尔叹气，“他们的安全标准每两年微调一次，去年加了‘动态抗冲击测试’，咱们的旧数据可能已经过期了。”

刘好仃听着，没急，反而从包里掏出一张名片，推到桌中央：“新加坡市场研究协会，李主任。”

“我早上联系了他们，愿意合作，提供本地化数据支持，包括政策动向、客户偏好、甚至竞争对手的投标习惯。”

小陈瞪大眼：“您什么时候搭上线的？”

“昨晚。”刘好仃笑，“你发完邮件，我去打印方案，顺便给几个潜在合作方打了电话。市场细分，不能光靠咱们拍脑袋。”

他拿起记号笔：“接下来，分三组，每组对接一个市场，用三渠道验证数据——官方文件、第三方调研、客户访谈。宁可慢三天，别错一步路。”

阿米尔举手：“那如果数据冲突呢？比如官方说A，调研说b？”

“那就四渠道。”刘好仃眨眨眼，“加一个——实地观察。咱们不是有客户在新加坡装玻璃吗？拍个视频，看看他们现场怎么施工，怎么验收。”

尤哈笑了：“这招狠，直接看‘玻璃落地’的全过程。”

“对。”刘好仃在白板上画了个循环图，“收集→验证→修正→再收集。咱们建个动态评估机制，市场变了，咱们的细分也得跟着变。”

小陈突然问：“那万一……咱们分得太细，最后发现某个子市场根本没客户呢？”

“那就砍。”刘好仃答得干脆，“细分不是刻字，是画画——能改，能涂，能重来。咱们不怕错，只怕不试。”

他顿了顿，声音轻了些：“我在这厂里干了三十多年，见过太多人，把一块好玻璃，硬做成标准件，最后只能拼价格。咱们这次，不想再那样了。”

办公室安静了一瞬，像玻璃在冷却床前的那几秒，静得能听见分子重组的声音。

然后，小陈打开笔记本，新建了个文件夹，命名为：“微市场数据池——启动”。

阿米尔调出邮箱，开始起草给新加坡调研机构的正式合作函。

尤哈则抓起手机，拨通了温哥华老客户的号码：“喂，王工？最近你们那边，有没有新项目开始做安全玻璃验收？我想了解点细节……”

刘好仃没急着走，而是站在白板前，把所有便利贴重新排列，按“风险等级”和“机会潜力”两个维度，贴成一个四象限图。

他拿起红笔，在右上角三个格子里重重画圈。

“这三个，是咱们的‘高潜稳区’。”他回头，“接下来，咱们得给每个区，写一份‘身份证’——它长什么样，怕什么，想要什么，谁能替它说话。”

“市场定位指南？”小陈抬头。

“对。”刘好仃点头，“不光是给咱们看，也是给未来的新成员看。让每个人进来，都能一眼看懂，咱们到底在服务谁。”

他忽然想起什么，又在指南要点里加了一条：“注意子市场之间的协同效应——比如新加坡的防霉技术，能不能反向应用到温哥华的潮湿地下室项目？迪拜的抗热设计，能不能简化后用在南欧的阳光房？”

阿米尔眼睛一亮：“这不就是技术复用？省成本，还快！”

“聪明。”刘好仃笑，“细分不是孤岛，是群岛。风浪来了，彼此能挡一挡。”

会议结束前，刘好仃把白板拍了照，发到团队群，配文：“今日切片完成，明日拼图开始。”

大家收拾东西准备出门，小陈忽然叫住他：“刘师傅，万一……咱们分着分着，发现客户需求越来越碎，最后连咱们自己都看不懂了呢？”

刘好仃停下，从口袋里掏出那盒便利贴，抽出一张空白的，撕成两半。

他把一半递给小陈，一半留给自己。

“你看，现在是一张纸，对吧？”

小陈点头。

刘好仃把半张纸轻轻揉成团：“它碎了，但还在手里。”

他又摊开手，纸团松开，虽有折痕，但轮廓仍在。

“只要咱们还记得它原本是什么样，”他笑着说，“就不怕它碎。”

他把纸片放进笔筒，像存进一个微型保险箱。

“走吧，”他转身推门，“下午三点，新加坡那边要开视频会，人家可不等咱们纠结。”

阳光斜照进走廊，玻璃幕墙映出几道人影，脚步轻快，像一排整齐的玻璃在传送带上平稳前行。

小陈走在最后，回头看了一眼球白板，上面密密麻麻贴满了彩色纸片，像一片刚被风吹落的玻璃花园，凌乱，却生机勃勃。

他刚抬脚，手机震动。

一封新邮件，发件人：dubai tower project office。

主题：Re: thermal Stability test – Updated Requirements Attached。

他点开附件，pdF第一页，赫然写着一行加粗字：

All samples must now undergo 14-day continuous exposure under 75°c and 85% humidity.