深圳玻璃厂打工记 第790集：精准定位全面落实

小陈的指尖刚从“发送”按钮上弹开，手机就震了一下。回执显示：邮件已读，对方正在回复。

他抬头看向会议室，刘好仃正把三份打印好的“子市场身份证”摊在桌上，像在摆一副还没出牌的扑克。阳光从玻璃幕墙斜切进来，照在纸面上，那些写着“高湿环境长效美观”“超高层抗风压结构”“住宅级防撞击安全”的标签，泛着微微的光。

“不是发完邮件就完事了。”刘好仃拿起一支红笔，在“新加坡 绿色建筑”那一栏画了个圈，“现在，咱们得让人家知道，这张‘身份证’不是打印店做的，是我们亲手刻的。”

阿米尔端着咖啡走进来，听见这话，笑了：“所以今天是‘刻章日’？”

“比刻章还狠。”刘好仃把笔帽一咬，又吐出来，“是贴身送证上门。”

团队迅速围拢。上一回贴便利贴的白板已经清空，只留下右上角那个四象限图的残影，像一块晒褪色的勋章。新贴上去的，是三张子市场的策略草图，每一张都像一份量身定制的“玻璃处方”。

刘好仃拍了拍手：“先过一遍。咱们分得清‘病灶’，现在得开得出‘药方’。”

小陈翻出昨晚整理的客户反馈：“新加坡那边，有开发商说，他们不怕贵，就怕玻璃用五年就开始发黄，维修成本比换玻璃还高。”

“那就主打‘十年不黄变’。”刘好仃在策略栏写下，“不是口号，是承诺。咱们附检测报告，加现场对比图，再送一次免费复检。”

尤哈皱眉：“可这样一来，前期服务成本会不会太高？每单都派人去，咱们人力撑得住吗？”

“撑不住，就别做。”刘好仃摇头，“但咱们可以聪明点——先挑两家重点客户，做成标杆案例。拍视频、做图文，让别人自己上门问‘你们那玻璃怎么十年还这么亮？’”

阿米尔眼睛一亮：“口碑传播，比广告便宜。”

“对喽。”刘好仃笑，“咱们不卖玻璃，卖‘活得久’的玻璃。”

会议室里一阵轻笑，像玻璃在传送带上轻轻碰撞。

“迪拜呢？”尤哈问，“那边竞争太猛，低价货一堆，咱们高端路线能站住脚吗？”

刘好仃没急着答，反而从包里掏出一张照片——是昨天客户发来的施工现场图，一栋新地标正在封顶，玻璃幕墙在烈日下泛着金属光泽。

“看见没？这楼，每块玻璃都得扛住75度高温、85%湿度，连续14天。”他指着照片边缘一处微小的裂纹，“这是对手的样品，第三天就出问题了。”

他顿了顿：“咱们的玻璃呢？已经通过测试，报告在这儿。”

他把报告往桌上一放，像甩出一张王牌。

“所以咱们的策略不是‘比便宜’，是‘比活命’。”他说，“告诉他们：你们可以选便宜的，但别指望它能活过一个夏天。”

小陈忍不住笑出声：“这广告词绝了。”

“不止。”刘好仃翻开笔记本，“咱们还能把新加坡的防霉技术，简化后用在迪拜的地下室通风系统上。同样的涂层，换个应用场景，成本降三成，效果不打折。”

阿米尔猛地抬头：“技术复用？”

“对。”刘好仃点头，“咱们不是卖一块玻璃，是卖一套‘玻璃生存方案’。哪儿有需求，哪儿就能用。”

会议室安静了一瞬，像玻璃在冷却床前的那几秒，静得能听见思路重组的声音。

然后，小陈打开电脑，新建了一份ppt，标题写着：“精准定位策略落地执行计划”。

阿米尔调出客户名单，开始标注优先级。

尤哈则抓起手机，拨通了温哥华老客户的号码：“王工？咱们新出的安全玻璃，做了动态抗冲击升级，您要不要先看看测试视频？”

刘好仃没急着走，而是站在白板前，把三套策略重新排列，按“实施难度”和“见效速度”两个维度，贴成一个新的四象限图。

他拿起红笔，在右上角三个格子里重重画圈。

“这三个，是咱们的‘快赢区’。”他回头，“先打最容易赢的仗，打出信心来。”

下午两点，第一轮客户反馈陆续回来。

新加坡的开发商回复：“你们的‘十年不黄变’承诺很有意思，但我们见过太多空头支票了。”

迪拜的项目方问：“测试报告是第三方出的吗？能不能安排现场复测？”

温哥华的采购经理直接发来一段视频——是他们工地上的旧玻璃，表面布满划痕，边角还有裂纹。

“你们说能抗撞击，”他对着镜头说，“那这块玻璃，算不算撞过？”

刘好仃看完，没皱眉，反而笑了：“疑虑不是坏事，是入场券。”

他立刻组织团队开会：“客户不信，是因为见过太多假的。咱们得让他们亲眼看见真的。”

他拍板决定：

派小陈带检测设备去新加坡，现场做对比实验；

让阿米尔联系第三方机构，安排迪拜的复测；

给温哥华寄一批新样品，附上撞击测试视频和保险承诺。

“咱们不靠嘴说，靠事实说话。”他说，“玻璃不会骗人，数据也不会。”

三天后，捷报传来。

小陈在新加坡的工地拍了一段视频：两块玻璃并排放在高湿箱里，一块是竞品，三天后开始发黄；一块是他们的，七天后依然透亮如初。开发商当场签了意向书。

阿米尔那边更神——第三方复测通过后，迪拜项目方直接把技术参数更新，明确要求“必须通过14天连续高温高湿测试”，等于变相把竞争对手挡在门外。

温哥华的采购经理回信：“样品我们砸了三次，没裂。你们要是真能保证这质量，订单可以翻倍。”

刘好仃坐在办公室，看着汇总报告，嘴角慢慢扬起。

市场占有率数据出来了：新加坡试点项目拿下37%份额，迪拜新标段中标率提升22%，温哥华老客户追加订单45%。

但他没急着庆祝。他叫来财务，把数据表铺开，一行行核对。

“这个37%，是按面积算的，还是按金额？”他问。

“按面积。”财务答。

“那不对。”刘好仃摇头，“咱们的玻璃单价高，按金额算才真实反映价值。”

财务一愣，赶紧重新统计。

又问：“迪拜的中标率，是只算了咱们参与的标段，还是全市场？”

“全市场。”

“那也不准。”他说，“得剔除那些咱们根本没资格投的低价标，不然数据会虚高。”

他一条条过，像在检查玻璃的平整度，容不得一丝波纹。

最终，修正后的数据出来了：新加坡市场份额按金额计达41%，迪拜高端项目中标率提升至28%，温哥华客户满意度评分从7.2升到9.4。

刘好仃把报告打印出来，贴在白板上，旁边写了一行字：“精准，不是大概，是毫米级的对齐。”

他转身对团队说：“咱们赢的不是数字，是信任。”

小陈看着白板，突然问：“那接下来，是不是该把这三套策略，复制到其他类似市场？”

刘好仃没直接答，反而从抽屉里拿出一个新文件夹，封面写着：“子市场协同潜力分析”。

“复制不行。”他说，“但可以‘嫁接’。比如，新加坡的防霉技术，能不能用在马来西亚的医院项目？迪拜的抗热设计，能不能简化后用在沙特的学校？”

阿米尔眼睛一亮：“这不就是‘技术迁移’？”

“对。”刘好仃笑，“咱们不是在做单点突破，是在织一张网。一个点亮了，能照到别的点。”

尤哈翻着客户反馈，突然抬头：“刘师傅，有件事……新加坡那边，有客户问，能不能定制一种带自清洁功能的防霉玻璃，他们新建的生态馆要用。”

小陈也接话：“迪拜也有新需求——他们想要一种能调节透光率的玻璃，白天自动变暗，晚上恢复透明。”

刘好仃听着，没急着表态，而是拿出笔，把这两条需求写在白板边缘，用箭头连向原来的“病灶”图。

“这不是打补丁。”他说，“是升级操作系统。”

他顿了顿，声音沉了些：“咱们的策略，不能只解决已知问题，还得留个口子，让新需求能长进来。”

办公室安静了一瞬。

然后，小陈打开笔记本，新建了一个文档，命名为：“精准定位2.0——客户需求动态响应机制”。

阿米尔调出技术档案，开始查哪些涂层和结构可以组合。

尤哈则抓起手机，拨通了新加坡客户的号码：“您好，关于您提的自清洁防霉玻璃，我们有个初步构想，您看现在方便听一下吗？”

刘好仃没急着走，而是站在白板前，把所有新需求重新排列，按“技术可行性”和“市场紧迫性”两个维度，贴成一个新的四象限图。

他拿起红笔，在右上角画了个圈。

“这个，”他指着其中一条，“是咱们下一个‘快赢区’。”

他回头，正要说话，手机突然响了。

是温哥华的王工。

“刘师傅，”电话那头声音急，“我们刚做完新样品的撞击测试，没问题。但客户问，能不能再加一层防紫外线功能？他们那边，阳光太强，内饰容易老化。”

刘好仃没说话，只是低头看着白板上那条新需求，笔尖轻轻点在“防紫外线”三个字上。

他的手指微微动了动，像是在计算涂层厚度。

然后，他拿起记号笔，在“防撞击”旁边，写下四个字：

“同步升级”。