深圳玻璃厂打工记 第764集：策略调整方案科学制定

清晨的阳光斜斜地切进办公室，照在刘好仃的钢笔尖上，墨水刚落纸面，便泛出一圈微小的晕。他没急着写，而是把昨天那封发出去的邮件又看了一遍。收件人是那个叫“Glass horizon”的论坛，正文只有一句，干净利落，像他年轻时在厂里贴质量公告的风格。

他合上电脑，起身时顺手把那本旧书《看得见的风》夹进了文件夹。书页边角翘着，像只随时准备起飞的纸鸟。

八点十五，会议室的门被推开，技术组的小王抱着一叠打印资料进来，边走边嘀咕：“这论坛真有意思，他们连玻璃的‘情绪周期’都分三阶段——清醒、兴奋、打盹。”

小李跟在后头，手里拎着两杯豆浆：“你说咱的产品要是真能打盹，客户会不会投诉它上班不敬业？”

大家笑起来，气氛轻快，像刚蒸好的包子冒着热气。

刘好仃走进来，没笑，也没急着说话，只把文件夹放在桌上，轻轻一推，那本旧书滑出半截，封面朝上。

“昨天我发了封邮件。”他开门见山，“问他们‘呼吸玻璃’能不能合作交流。今天早上，回了。”

所有人安静下来。

“对方说，可以谈，但得先签保密协议，还得交一笔技术评估费。”他顿了顿，“不是钱的事，是信号——人家已经把‘会呼吸’当成商品了，而我们还在讨论它是不是玄学。”

小陈皱眉：“可我们连‘呼吸’的原型都没做出来。”

“所以我们不跟他们拼技术。”刘好仃翻开笔记本，纸页上密密麻麻记着过去几天的观察，“我们拼策略。”

他站起身，走到白板前，写下四个字：“精准调频”。

“市场变了，我们的打法也得换台。”他转过身，“不能再用一套话术打天下。得像调收音机，找到每个地区的‘频率’，然后调准，发信号。”

小李举手：“那……怎么调？”

“先看渠道。”刘好仃拿起笔，在白板上画了三条线，“我们在欧洲靠经销商，在东南亚走工程单，在北美，基本靠展会刷脸。现在问题来了——哪些渠道还在赚钱，哪些已经变成‘电费黑洞’？”

市场组的小张翻开数据表：“德国那边，传统经销商的订单量连续三个月下滑，但线上b2b平台的询盘量涨了40%。”

“所以？”刘好仃看着她。

“所以……我们可能得砍掉一部分线下代理，把资源转到线上。”小张声音有点虚，“可这会不会得罪人？”

“得罪人不可怕，可怕的是抱着旧船不放，等它沉。”刘好仃点头，“渠道优化，必须动。但不是一刀切，是‘换引擎’——关掉耗油的，换上省油的。”

小王突然插话：“那价格呢？现在全球报价都一样，是不是也该改改？”

“问得好。”刘好仃笑了，“北欧客户愿意为‘温暖光晕’多付30%，中东客户不在乎能耗，只看‘显贵不显贵’。我们还在用统一价，等于在北欧白送钱，在中东少赚钱。”

技术组的小陈挠头：“可成本怎么算？每个市场材料、运输、关税都不一样，算错就亏了。”

“那就一起算。”刘好仃翻开笔记本，抽出一张手绘的成本结构图，“技术组出材料成本，市场组出当地售价和消费心理区间，财务组算税和运费——三张表一叠，价格框架就出来了。”

他停顿了一下：“不是拍脑袋，是拼图。谁缺一块，谁补上。”

会议室安静了几秒。

小李忽然笑出声：“刘工，你这哪是调策略，简直是搞‘玻璃界联合作战’。”

“对。”刘好仃点头，“一个人看世界，看得窄。一群人看，才能看清风往哪吹。”

他走到窗边，拉开百叶窗。厂区里，一辆叉车正把新一批“极光”玻璃装上货车，车身上贴着“发往迪拜”的标签，在阳光下反着光。

“我们不做‘全球统一款’了。”他转过身，“要做‘你家窗外那块最懂你的玻璃’。”

小张眼睛一亮：“那我们是不是该给不同市场设计不同的宣传语？比如北欧主打‘温暖陪伴’，中东强调‘奢华之光’？”

“不止。”刘好仃拿起笔，在白板上写下：“渠道优化 价格重构 内容定制。”

“三管齐下，才算调频成功。”

小王举手：“可……万一调错了呢？比如我们砍了某个渠道，结果那边突然爆单？”

“风险当然有。”刘好仃没回避，“但比风险更可怕的，是原地不动。”

他翻开笔记本，指着其中一页：“这是我这几天记的。北欧客户想要‘会跳舞的光’，德国竞品在推‘星尘叙事’，新加坡设计师在论坛里说‘玻璃不该只是材料，该是情绪载体’。”

他合上本子：“这些不是数据，是信号灯。红灯亮了，你还踩油门，那就是撞车。”

小李低声说：“可我们从来没这么做过……以前都是厂里定参数，市场部照着发新闻稿。”

“所以现在要学。”刘好仃语气平和，“八十年代，我们学日本；九十年代，我们学德国；现在，我们得学会自己看路。”

他环视一圈：“方案，今天就得定。不是为了明天汇报，是为了后天不被淘汰。”

会议室再次安静。

小张深吸一口气：“那……我们先从哪个市场试点？”

“东南亚。”刘好仃答得干脆，“那边渠道杂，客户类型多，试错了成本低，试对了，经验能复制。”

小陈皱眉：“可那边价格敏感，我们要是降了价，会不会拉低品牌？”

“降价不是降质。”刘好仃摇头，“是‘价值重构’——比如，我们不卖‘会发光的玻璃’，卖‘让办公室变治愈的空间解决方案’。”

小李笑：“这名字也太长了吧？”

“长不长不重要，客户买不买才重要。”刘好仃也笑了，“你去问十个老板，他们更关心‘玻璃参数’，还是‘员工愿不愿意来上班’？”

没人回答，但大家都懂了。

小王突然说：“那……我们是不是还得改官网？现在首页还是‘高强度、高透光、高耐候’，跟卖水泥似的。”

“改。”刘好仃点头，“首页放客户案例，放设计师访谈，放‘玻璃的一天’——早上怎么唤醒办公室，晚上怎么安抚加班的人。”

小张眼睛发亮：“我们还能拍短视频，比如‘这块玻璃，让咖啡馆营业额涨了20%’。”

“对。”刘好仃拿起笔，在白板角落写下：“试点市场：东南亚；核心动作：渠道重组、动态定价、内容升级。”

他转过身：“现在，谁负责哪块？”

大家开始认领任务，笔尖在纸上沙沙响，像春蚕啃叶。

刘好仃坐回位置，翻开笔记本，翻到一页空白，写下：“方案制定完成时间：今日17:00。”

他抬头，看墙上的钟，指针指向九点四十分。

“还有七小时二十分钟。”他轻声说。

小李凑过来：“刘工，你说这方案真能行吗？”

刘好仃没直接回答，而是从文件夹里抽出一张照片——是新加坡那家商场的“极光”玻璃，光晕柔和，像被阳光亲吻过。

他指着旁边那块“星尘”玻璃：“他们讲故事，我们讲参数。现在，轮到我们讲故事了。”

小李看着照片，忽然笑了：“那咱们的故事，叫什么名字？”

刘好仃合上笔记本，站起身，走到白板前，在“精准调频”下面，写下四个新字：

“光，懂人心。”

会议室里，有人小声念了出来。

刘好仃没再说话，只把钢笔帽拧紧，笔尖朝下，插进桌上的笔筒。

阳光移了一寸，照在白板上，那四个字微微发亮。

他转身走向门口，手搭上门把时，停下。

“对了，”他说，“那个论坛的回复，我打印出来了，在桌上。谁想看，自己拿。”

门被拉开，走廊的光涌进来。

他走出去，脚步声渐渐远去。

会议室里，小张伸手去拿那张打印纸，指尖刚碰到纸角，小王突然说：

“你们说，‘呼吸玻璃’……真的能感知人的情绪吗？”

没人回答。

窗外，一辆货车缓缓驶出厂区，车尾的“发往迪拜”标签在阳光下闪了一下，像眨了眨眼。