深圳玻璃厂打工记 第593集：国际客户需求多样分析

刘好仃坐在会议室的角落，手里拿着一杯刚泡好的茶。茶是阿芳泡的，说是新买的花茶，味道有点像小时候他娘晒在窗台上的茉莉干。

“刘哥，数据整理完了。”小李推了推眼镜，把笔记本电脑转了个方向，“你看看，这客户反馈，简直比我们厂里的玻璃碎片还杂。”

刘好仃低头一看，屏幕上是一大堆邮件、语音转文字、聊天记录，五花八门，颜色各异，像是谁把彩虹打翻在了表格里。

“这是德国的。”小李指着一条记录，“客户说我们流程复杂得像拼图，得拼三回才拼得对。”

“日本的呢？”

“这个更绝。”小李滑动鼠标，“客户说我们回邮件的速度比他们泡茶还慢。”

刘好仃笑了，“泡茶？”

“对，他说他们泡一杯抹茶，我们才回一封邮件。”

“……”

“还有这个美国客户，说我们客服说话像机器人，问他问题，对方回一句‘说明书第12页’。”

“……”刘好仃低头在本子上写了个“冷”，然后画了个圈，“冷，是问题。”

“对吧？”小李得意，“我刚才还发现，有些客户明明说我们服务好，结果下单量反而比以前少。”

“这不奇怪。”刘好仃靠在椅背上，“服务好，不代表客户觉得被重视。”

“被重视？”小李愣了，“这玩意儿也能量化？”

“可以试试。”刘好仃拿起笔，在白板上写下几个字：“客户体验雷达模型”。

“啥玩意儿？”小李凑过去，“这听着像科幻小说里的东西。”

“雷达，是用来探测目标的。”刘好仃解释，“客户体验也一样，得用雷达扫一圈，才知道哪儿有障碍，哪儿是通路。”

阿芳走进来，手里拿着一沓打印好的表格，“刘哥，我整理了几个重点案例。”

“说说。”

“德国客户那封邮件，他附了张流程图建议。”阿芳指着一张纸，“他说我们的流程太绕了，建议简化。”

“我之前也看到了。”刘好仃点头，“这不是流程问题，是他希望我们能理解他的标准。”

“理解？”阿芳皱眉，“这怎么量化？”

“先不急着量化。”刘好仃笑了笑，“先理解。”

会议室的气氛有点安静，窗外的阳光斜斜地洒进来，照在桌上那杯花茶上，茶面微微泛着光。

“那我们接下来怎么做？”阿芳问。

“先分三类。”刘好仃在白板上写下“地域、行业、使用频率”六个字，“从这三个维度切入，看看客户的需求到底差在哪儿。”

“地域好分。”小李点头，“亚洲、欧洲、美洲。”

“不是这么分。”刘好仃摇头，“日本、德国、美国、巴西……每个国家都有自己的习惯。”

“那行业呢？”阿芳问。

“玻璃幕墙、建筑装饰、家电制造、汽车玻璃……每个行业对服务的期待也不一样。”刘好仃顿了顿，“比如做汽车玻璃的客户，可能更在意交付的准时率，而做建筑幕墙的客户，可能更在意技术细节。”

“使用频率呢？”小李问。

“有些客户一年只下几单，有些客户一个月下十几单。”刘好仃解释，“频率不同，服务方式也得不同。”

“所以，不是统一服务标准的问题？”阿芳若有所思。

“对。”刘好仃点头，“是定制的问题。”

“那我们怎么知道客户到底想要什么？”小李问。

“靠数据。”刘好仃拿起笔，“把所有反馈都分类整理，找出规律。”

“这得干到什么时候？”小李嘀咕。

“干到发现规律为止。”刘好仃笑了，“就像煮饭，火候到了，自然就熟了。”

阿芳忍不住笑出声，“刘哥，你这鸡汤，又来了。”

“鸡汤也有营养。”刘好仃一本正经，“咱们现在不是修流程，是在给客户体验装雷达。”

会议室里，阳光透过玻璃窗洒进来，照在桌上的茶杯上，反射出一圈微弱的光晕。

“刘哥，”小李忽然指着屏幕，“我刚才翻到一个德国客户的邮件，他说我们流程复杂，但最后加了一句：‘我们希望合作方能理解我们的标准。’”

刘好仃接过鼠标，仔细看了那封邮件，然后用红笔在纸上圈出那句话。

他没说话，只是把它贴在了白板上。

“这句很重要？”阿芳问。

“很重要。”刘好仃点头，“客户不是在抱怨流程，是在表达期待。”

“期待我们理解他们？”小李问。

“对。”刘好仃看着那句话，“客户体验的核心，不是服务，是理解。”

“理解客户的需求？”阿芳问。

“对，但不只是需求。”刘好仃笑了笑，“还有他们的标准、他们的文化、他们的习惯。”

“这听起来……有点难。”小李皱眉。

“难的事，得拆开来一步步做。”刘好仃喝了口茶，“就像煮饭，先淘米，再煮，最后才香。”

“刘哥，你这鸡汤，我都快背下来了。”小李无奈。

“背下来也没用。”刘好仃笑着摇头，“得吃到肚子里，才真有用。”

阿芳翻着手里的表格，“刘哥，我发现一个奇怪的现象。”

“说。”

“有些国家的客户，对服务要求特别低，甚至接受延迟。”

“比如呢？”

“非洲的几个客户，他们说只要玻璃质量好，服务差点没关系。”

“……”刘好仃沉默了几秒，然后写下一句话：“不是服务不重要，而是他们没体验过更好的。”

“这句话……”阿芳看着那行字，“有点像广告词。”

“广告词也有道理。”刘好仃合上笔记本，“咱们现在要做的，不是统一标准，而是提升期待。”

“提升客户的期待？”小李问。

“对。”刘好仃点头，“让他们知道，服务也可以更好。”

会议室里，阳光依旧，窗外的玻璃厂依旧忙碌，生产线轰鸣，但这一刻，他们心里的节奏，已经悄然变了。

“客户需求，就像天气。”刘好仃忽然开口，“有的地方常年晴天，有的地方一年下三次雨，但你得知道，哪片云会带来风暴。”

阿芳和小李对视一眼，都从对方眼里看到了一种新的使命感。

“刘哥，你说得真像鸡汤。”小李又来了。

“鸡汤也有营养。”刘好仃回头，眼睛亮亮的，“咱们现在做的，是给这条河装上雷达，让它不再盲目流动。”

就在这时，阿芳的电脑屏幕一闪，一个红色弹窗跳了出来——

“东南亚航线延误加剧，触发红色预警。”

她的手指在鼠标上停顿了一下，抬头看向刘好仃。

“看来，系统已经准备好了。”刘好仃嘴角一扬，“咱们也该动真格的了。”