尘途有路 第九十九章 投标

（一）

小偷潜入C公司西南分公司盗窃，泄露了一部分技术方案秘密。秦科担心H企业的投标发生变故，便去问沈菁。沈菁说这个窃贼很狡猾，警察还没有抓到他，案件还在侦破中。

为了以防万一，秦科白天参加对新员工的招聘面试，晚上则带领大家加班加点，按照既定计划，制作A、B、C三套技术方案。他建议林海东的销售部同步制作三套商务投标方案。林海东不以为然，认为秦科多虑了。秦科告诫他不能麻痹大意，有备无患，于是，林海东也开始加班。

三天后，经过反复斟酌，被招聘进C公司西南分公司技术部的新员工名单最终确定下来。一共16人，6名女员工，10名男员工，比原定的招聘计划多了一名。秦科认为这16个人都很优秀，就临时增加了一个名额，并附上对每一个新员工的综合评价，汇报给沈菁。沈菁阅览后，没有异议，发给人事主管霍青，要求这16名新员工在元旦后的第一天就来公司报到。

三套技术投标方案也定稿了。这是秦科来到C公司西南分公司后，负责的第一个大项目，所以，他要亲自给客户讲解技术投标方案。

为应对客户在投标过程中的质询，保证投标过程顺畅无误，秦科要做一次标书讲解预演。为此，他把技术部和销售部的全体员工召集到会议室，要求她们把自己当作客户，不仅仅局限于技术层面，可以向他提问任何问题。

他已经把标书内容烂熟于心。面对讲台下的员工，他无须看投影到大屏幕上的幻灯片，侃侃而谈，讲解细致又全面。

从对甲方技术需求的分析，到C公司选择技术方案的思路；从对C公司技术和产品优势的讲解，到给甲方提升网络可靠性和稳定性的建议；从总体网络架构的布局，到每一台设备的性能和接口细节的落实；从以往C公司具体案例的引用，到对甲方网络建设的前瞻性指导；从规范工程施工的执行，到售后服务保障；他都给出了基于理论和数据的详细解读，让台下的员工饱尝了一顿有关网络知识和网络建设的大餐。

到提问答疑环节。对专业的提问，他使用技术语言详细解答；对于不专业的提问，他使用通俗易懂的语言来回应。对竞争对手F公司和Q公司的设备型号和性能指标，他也了如指掌。他妙语连珠，抑扬顿挫，没有一个人能难倒他。

他把时间控制在一个小时以内。讲解标书花费45分钟时间，回答问题花费15分钟时间。

最后，他对参与H企业招标项目的全体人员的辛苦工作，表示深深感谢，并向她们鞠躬致敬。

沈菁、林海东和到场的员工都被秦科的表现折服，不禁为他鼓掌喝彩。她们认为C公司如果这次不能中标，老天爷都会不答应。

沈菁站起来，走上讲台，笑着说道：“感谢秦总精彩的讲解。他让我知道什么是专业，什么是能力。让我对我们C公司这次参与H企业的竞标，更有信心了。秦总是你们所有人的榜样。如果你能达到秦总这样的技术水平，我马上让你的薪水翻倍。”

沈菁的一席话，立刻激发了台下员工们的工作热情。

李童看着讲台上神采奕奕的秦科，心头不禁思绪萦缠，又发起呆来，竟然忘了鼓掌。

商务标书的内容需要保密，尤其是极为敏感的竞标标价，所以，林海东没有当众讲解商务标书。他和秦科一起走进沈菁的办公室，三个人一起商定了标书的诸多细节。

最后，林海东说道：“沈总，秦总，我们做了三份标书，但最终只能有一份中标。你们更倾向首先使用哪一份？或者说客户会选择哪一份？”

沈菁不说话，而是看向秦科。

秦科没有推辞，说道：“沈总，林总，最好的东西就应当先推介给客户，所以，我倾向于先给客户讲解我们的A标。根据我对两个竞争对手的设备性能和实际部署案例的分析，F公司会是我们这次投标的最大竞争对手，Q公司基本可以忽略。我们C公司的产品线齐全，有很多独有的技术。我们的设备性能明显高于F公司的产品，设备的可靠性和稳定性在业界也是有目共睹，这是客户不能否认的事实。我们的劣势在于报价，还有一个不确定的因素就是我们是跟客户的关系。”

听完秦科的话，沈菁说道：“林总，我支持秦总的建议。B方案作为备份，不一定用得上，但有备无患。好东西就不能卖白菜价，所以，我们的报价不会修改。我们正道经营，不去做那些见不得人的事。既然我们把F公司看作最大的竞争对手，反过来想，F公司也一定会把我们当作最大的竞争对手。他们一定也知道我们在技术上具有这么多优势，占不到任何便宜。他们要想打败我们，必然采用低价，或者使用一些摆不上台面的手段。春天马上就要来了，我不相信西风能压倒东风。”

听着沈菁非常自信的语气，秦科和林海东也信心大增。

（二）

下班后，秦科和林海东都没有离开办公室，继续仔细阅览已经定稿的投标方案。

李童见秦科没有下班，也磨蹭着不想回家。她坐在自己的工位上，百无聊赖，胡思乱想。直到过了晚上9点，见秦科还不下班，她才懒洋洋地起身，想去跟他打个招呼，然后回家。

李童还没有走出办公区，就看到沈菁急匆匆地从外面走进公司。沈菁见李童还在公司，直接叫她跟着自己，一起去秦科的办公室。李童不明所以，但也正合她的心意，便高兴地跟着沈菁，脚步轻快地走进秦科的办公室。

还没等秦科说话，林海东也随后走进他的办公室。

沈菁没有寒暄，对她们三人说道：“我刚刚接到H企业的通知，投标日期有变，改在明天上午八点半。我们C公司是排在第一位的讲标厂商，F公司排第二，Q公司排第三。每个厂家的讲标时间限定1个小时。”

“沈总，投标日期不是定在元旦后的第一个周四吗？现在离元旦还有一个多星期的时间，H企业为什么临时改变投标日期？发生了什么事？”林海东问道。

“客户只是说他们刚刚接到上级通知，没有说其它的。我现在也不清楚缘由，我会马上去打听。”沈菁说道。

“这太突然了。幸亏秦总有先见之明，提前做了充分准备，不然，我们可就措手不及了。”李童插话道。

“秦总那天跟我说了他的担忧，我还不以为然。现在看来，秦总是对的。”林海东说道。

“秦总，你怎么看待这个突然发生的变故？”沈菁问秦科。

“沈总，我只能猜测，但不能确定。这样吧，我先写个纸条，让李童保管。等你打听完消息之后，我们再来对质。”秦科笑道。他在一张A4纸上写了几个字，折叠起来，交给李童。李童小心翼翼地把字条放进牛仔裤兜里，心里不免好奇，真想马上打开看看。

“好。你们几个现在马上商议明天出席投标会议的人员和分工。”沈菁说完，走出秦科的办公室。

“沈总一定要出席明天上午的技术投标会议。李童和严小冬、梁楠、赵思远也一起去。我现在就把她们叫来。”秦科说道。

“秦总，我觉得你一个人就能把客户搞定。”李童说道。

“不，有你们在现场，我会更有底气。”秦科说道。

“我和徐向宁也出席技术投标会议。你们也要一起出席商务投标会议。”林海东说道。

半个小时后，严小冬、徐向宁、梁楠、赵思远也来到秦科的办公室。

秦科立即对明天的工作进行分工。他安排严小冬为主，李童为辅，负责做投标会议的会议记录。他要求她俩要事无巨细地做记录，做到人和信息一一对应。其他人负责仔细聆听客户的提问和意见，对重点信息也要做记录。约定明天早晨7点在公司集合，然后，让几个人回家，好好休息。

过了一会儿，沈菁满面春风地返回秦科办公室。秦科一见她的神态，基本明白发生了什么事。

李童急忙问道：“沈总，你知道什么原因了吗？”

沈菁不说话，也从兜里掏出一张纸，笑着递给李童。

李童接过来一看，只见纸上面画着一个被捆住了双手的蒙面人；再有一个带墨镜的人被包装得严严实实，但漏出一只脚；还有一个被打了叉的F字母。

李童立即又从兜里掏出秦科给她的那张折叠纸，伸展开来，只见上面写了一个被套了圈的“Thief（小偷）”英文单词，还有一个被灯照射着的“Wirepuller（背后操纵者）”英文单词；再一个被涂抹过的“F”英文字母。

李童比对着两张白纸，马上“咯咯咯”笑了起来。

林海东见她们像打哑谜一样，也好奇起来。他走过来看这两张纸，然后，哈哈大笑起来：“太厉害了。沈总和秦总，不谋而合。”

沈菁笑道：“聪明人就是聪明人。聪明会体现在方方面面。”

李童问道：“秦总，你为什么能想到这个原因呢？”

“我只是猜测而已。沈总能马上去求证，还是沈总厉害。沈总的人物画形象、逼真，画画功底不一般，一定是练过童子功。”秦科打趣道。

林海东笑道：“沈总，秦总，你们俩互相捧，让我这样的粗人，情何以堪？”

沈菁笑道：“明天一定会有好戏看。我们虽然稳操胜券，但也不要太得意。该怎么做，还要怎么做。把我们的绝对实力展现出来，让他们心服口服。”

林海东一高兴，立刻蹦出一句京腔：“沈总，有我和秦总在，䞍好吧您就！”

（三）

第二天上午，沈菁和秦科带领C公司一行人，提前10分钟进入H企业的招标会议室。

甲乙双方人员互相握手后，秦科代表C公司，开始讲解他阅览过无数遍的技术投标方案。有之前在公司的讲标预演，面对H企业一行参加招标会的十几个技术和管理人员，他更是从容不迫。

他微笑着；他语速平稳、流畅、清晰；他是热情的；他是自信的；他是专业的；他是全面的；他又是细致入微的；他更是经验丰富的。

跟在公司预演讲标的套路有所不同，他没有过多引用那些高深复杂的技术理论知识，而是站在客户的角度，来解读这份技术方案。他好像明白客户想要什么，想知道什么。他告诉客户C公司的技术方案能解决客户的什么问题；能提供怎样的业务；能给客户带来什么样的工作改变；能怎样提高客户的工作效率。

针对设备的性能，他实事求是，比较同行的同类产品，但不贬低同行，只是指出C公司产品的优势和特点，并辅以详细的数据说明；针对设备的稳定性和可靠性，他如数家珍，列举几个比H企业规模还大的网络，说出按月统计的运行数据；针对设备的寿命，他列举从实际客户那里得到的核心网络产品的使用报告和维修记录；针对工程施工，他说出合理并有指导性的建议；针对售后服务，他说出C公司完整的技术支援流程；针对网络规模的可拓展性和未来可能预期的发展，他不回避，把C公司未来的发展思路也讲了出来。

他用45分钟讲完了C公司的技术方案，然后，留下15分钟的提问和答疑时间。

针对C公司的设备和方案，H企业的技术和管理人员已经没有要提问的问题，因为秦科已经把她们想要问的问题都回答清楚了。为了不冷场，秦科趁机把C公司西南分公司的组织结构、人员组成、职责分工，一一说明；又把C公司西南分公司到场的全体人员，一一向客户做介绍。

最后，实在没有问题可问了，一位四十多岁的女士竟然问秦科的年龄、籍贯、毕业学校、学历、爱好、婚姻和职位等各种私人问题，搞得秦科像是来H企业面试，又像是参加相亲节目一样。尤其是听到那位女士询问他的婚姻情况，秦科一下子没了今天一直表现出来的镇定自若，变得吞吞吐吐起来，脸都红了。秦科的窘态引得人们哈哈大笑，会议室里的气氛顿时变得轻松愉快起来。

秦科的讲演发表完毕，会议室里响起热烈的掌声。不少人起身走过来，一一跟他握手，表示感谢。

C公司的全体人员走进H企业安排的休息室后，沈菁笑着对秦科说道：“秦总，我们成了。”

秦科也笑着说道：“沈总，我也有同感。”

沈菁对其他人说道：“来，让我看看你们刚才都记录些什么问题？”

其他人记录的都是秦科讲解的内容提纲和数据，而李童只记录了秦科的年龄、籍贯、毕业学校、学历、爱好、婚姻和职位。

林海东故作惊讶道：“李童，你这是来参加相亲节目的吗？”

秦科笑着说道：“林总，你起什么哄？刚才在会议室里的确有人提问了这个问题，李童也是如实记录。难道这有什么不对吗？应该说李童很好地完成了她的分工。”

听了林海东和秦科的话，李童脸红如彩霞，立即捂着脸，跑出了休息室。

严小冬说道：“秦总，你今天讲解的内容跟昨天在公司里的预演有很大不同。”

秦科说道：“小冬，客户和你们的身份不一样，想要了解的信息也不一样。你们想知道更多的技术和原理，掌握产品的系统性和技术的可发展性；客户想知道更多有关设备的使用性，包括稳定性、可靠性和寿命等最实际的问题。因此，我今天要站在客户的角度，在想着她们心里是怎么想的。”

梁楠说道：“秦总，客户都没有问题可问了。你真厉害。”

还没等林海东说话，李童又急匆匆地跑了回来，紧张地说道：“沈总，秦总，林总，我刚才在外面看见好几个警察走进刚才的会议室。”

沈菁镇静地说道：“李童，不要慌，心底无私天地宽。我们光明正大，警察来这里，应该跟我们没有关系。你们也不要出去观望，就在这里静等客户的消息。我出去看看。”

（四）

过了一会儿，沈菁回来，叫秦科、林海东和李童跟她走出休息室。由一个年轻人引领着她们，走进一间小会议室。

小会议室里面有两位年长者在等候她们。其中一位对沈菁说道：“沈总，我是余刚，是H企业的纪检委书记。你们看一下，这些资料是不是你们公司的。”

沈菁接过余刚递过来的资料，是一些复印件。她把资料递给秦科，秦科一看，马上说道：“沈总，这些资料一部分是我个人笔记本里记录的内容；一部分是我手写的有关技术投标方案的内容。怎么会出现在这里？”

余刚听了秦科的话，对沈菁说道：“沈总，你们C公司前几天是不是发生过失窃案？”

“余书记，我们已经报案了，但警察说他们还没有破案。”沈菁说道。

“今天上午，西州市公安局的有关人员来到我们这里，把涉嫌参与盗窃案的犯罪嫌疑人带走了。我们把你们找过来，就是想求证一下。”余刚说道。

“余书记，您方便告诉我们谁是犯罪嫌疑人吗？”沈菁问道。

“沈总，警察会通知你们的。”余刚说道。

走出小会议室，那个引领她们的年轻人说道：“沈总，我们为参加投标的厂商提供了工作午餐。吃完午饭，你们还要继续参加下午的商务投标。”

工作餐安排在H企业的小食堂。三张圆桌挨着摆放，桌面上放着三家竞标公司各自的铭牌。

属于F公司的那张圆桌空无一人。属于Q公司的那张圆桌，已经坐了七八个人。她们都不说话，默默地吃饭，气氛沉闷。

沈菁她们一行人围坐在属于C公司的那张圆桌。见此情景，大家也不说话，埋头吃饭，花了不到20分钟，就吃完了午饭。

下午一点半，C公司还是第一个讲解商务投标方案的厂商。有了上午的良好开端，又有沈菁和秦科坐镇，林海东很自信地给H企业解读商务方案。

沈菁和秦科协助林海东，一起解答了几个H企业关心的问题。

跟H企业的招标代表握手告别时，一位长者握着沈菁的手，说道：“沈总，你们表现得不错。”

沈菁笑着说道：“铁总，我们的合作会很愉快。”

铁总又拍着秦科的肩膀，笑着说道：“小伙子，你表现得很优秀，前途无量。”

秦科谦虚地说道：“铁总，您过奖了。还请您多多指导。请您放心，我们会拿出百分之百的努力，做好这个项目。”

在回C公司的车上，李童问道：“沈总，我们到底能不能中标啊？”

沈菁笑道：“李童，你忘记那个被打了叉的F字母了吗？”