转角再转角 第18章 谈单黄了（续）

没想到前些天因为百万医疗险被拒保的那个转介绍的客户，真的没有再理林丽了。林丽心态也比较好。她经过现实的锤炼，知道有的客户是你的就是你的。不是你的怎么也勉强不来。

最近公司在续保全家老小的那种意外险和意外医疗险，几百保费保全家一整年。林丽名下有几十个老客户已经投保了这款。她全部都提醒了一遍续保的事情。有的客户已经自己手动操作了续保了，有的则等着系统自动扣费，还有的可能还在犹豫。

一个客户说明年她退休了，没有那么多收入了，就买点基本保障好了。林丽就建议她续回之前的套餐，这样保费维持不变。客户并没有回复好或者不好。

柏丽主任说她一早就接到公司的首问件，她的一个老客户不知道怎么打了公司客服热线投诉了她，说当年投保身份证号码有一个数字“6”录入系统显示“9”。导致客户前几天在系统里做个信息变更，客服告诉他信息有误。

现在他需要先更新身份证号码才能操作变更信息。于是客户投诉了柏丽主任。这个保单是十年前投保的。柏丽主任的单一般都是秘书帮忙录的，这么多年过去了，她也不知道是哪个秘书在任的时候帮忙录单的。也算是比较冤枉的。

柏丽主任她只能尽快帮客户代办变更好信息，安抚客户情绪。方玲主任的餐饮连锁店，今年开了八家。最近她都没有来开早会，各种主管会能不参加的她都没有参加。

公司现在的主管培训和开会都不提供大巴车接送服务，意味着大家要自己开车过去。很多主管有意见。不是每个人都会开车，即使会开车的，还要开车到几小时外的深圳外的城市培训，很多人也是不太乐意的。

方玲主任一遇到这样的培训就会以孩子小为借口请假。最近有一个月她都没有来早会。这天她终于过来打卡了。林丽坐在座位上，她坐到了林丽的旁边。然后说最近烦死了。林丽说怎么了？

方玲主任说自己最近宝安区的三家店正在办开业手续，都已经装修差不多了。却因为有关部门卡住了，导致她到处找人在托关系，就没有来参加早会。林丽夸她现在生意做得越来越大。其他同事听到了，也在说她现在都可以不用来早会了。不屑于这些小芝麻收入。

方玲主任说还是要关注的，这个才是主业。其他同事说，这个保险是副业，餐饮是主业，现在方玲主任都是亿万身家了。

不过方玲还是笑笑，然后就出去了。林丽感觉这一年方玲好像都没有出什么保单。她的考核不需要保单件数，估计她都是和先生陈喜经理共展获得业绩的吧。

林丽正在参加部门的年底聚餐，陈喜经理正在那里讲话。林丽看到手机上一条信息显示她恢复了移动保全资格。原来她去年因为一个客户理赔的问题导致被扣了品质分十分，影响她一年的移动保全资格和评优。

那个客户是一年多前投保的，当时投保的是线上的产品，客户自己点链接进去投保，属于那种政府福利保险，很容易就可以通过核保的，因为那个产品健康告知的问卷比较宽泛，主要问八大疾病既往史、像乳腺结节2级以内的既往史是可以通过审核的。

她当时问了几次客户体检有没有指标异常或者一些既往史，客户都说没有，然后又说不太记得了，好像有乳腺增生，问她体检报告有没有，她说没有，都在他们学校的校医那里。

林丽就想着大部分客户都是可以投保这款的，就让她自己操作投保。结果还不到两年的时候，客户说她因乳腺癌做手术了，问这个线上投保的政府福利险的重疾险能不能获得理赔？当时林丽也没有肯定地回答行不行，只是说到时候提交资料申请理赔，看公司怎么审核。

这个客户在理赔过程中，她们发现快一个月还没有出来审核结果，却进行了三次的面访，有工作人员分别约客户和业务员面访。主要就是对健康告知问题做了进一步了解。

第三次面访后，林丽才接到公司核保部门的电话，说这个客户其实在投保前两年在医院的体检报告就显示有乳腺结节4级。当时医院有建议复查和手术。这个客户可能自己忽视了，或者觉得没有事情。

这个保单出险时间刚好在投保一年多后，如果在投保两年后，就不会面访了，就会按照不可抗辩条款来操作理赔。刚好就卡在一周时间就到两年了。

因此公司处理时候，综合考虑，两种方案，一个是不赔，退回所交保费；另一种是人道主义通融赔，只是需要有人背锅，出来承担责任。当时林丽的意见是希望公司通融赔，她愿意承担责任。

于是经过区经理和理赔部沟通后，就扣了十分品质分，那个月还扣了林丽1000元。就这样给客户理赔了15万保险金。这个客户当时还有点不好意思。其实林丽知道这个客户应该是知道自己带病投保的。这有点坑，当时林丽并不知情。

不过事已至此，林丽觉得也是比较好的结局。这个惩罚，林丽还是可以承受的。这个客户之后还请了林丽吃饭，给她介绍了三个老师投保了一个一年期的财产险。她自己也加保了一份高额的意外险，保费每年3900多。

当时她还说自己想给老公买医疗险和重疾险。但是林丽约她，她每次都没有时间，或者出差，或者上课 ，有时候又说她老公不支持买保险。林丽发现，这个客户就是个保险机会主义者。出险了又希望保险理赔，没事的时候，又不想买保险。

在国庆后，林丽本来想约见客户，当客户在微信的回复说没时间，还说不打算买保险了。之前买了什么，就买那些。林丽也不好说什么。感觉到客户在微信里情绪不太好。林丽就想着缓一缓再说。

等到她的高额意外险续保的时候，客户还是不愿意见林丽。她还问这个保险是什么，每年都要交吗？要交多久？

林丽都耐心地给她解释了。这个客户是林丽一个老客户，她称呼为“阿姨”的远房亲戚介绍的。这两个客户是同事，但是在今年初这个阿姨退休了，这个阿姨的老公在去年底也退休了。由于这两个客户之前可能在工作上有一些交集和利益关系。但现在这个阿姨夫妻俩都已经退休了，和这个客户可能没有什么利益了。今年就冷淡很多。

介绍这个客户的阿姨，现在迷上了那个一个零售的线上平台叫安久的。她老给林丽推送，想要她加入。还问她有没有空参加他们的培训，他们的线下活动。

林丽他们部门已经确定了下周一周都在越南带客户旅游。这个阿姨给林丽发来了他们那个平台的线下的活动，费用一天150元。林丽感觉就像他们之前说的招聘说明会那种方式。她问林丽周末有没有空参加？

刚好在这天早上，林丽的同事截图发给林丽他们周末出发去越南的飞机的航班信息。林丽直接就转发给这个阿姨，告诉她，下周都在越南。林丽发现这个阿姨也是为了赚钱痴迷了。林丽对他们那个平台并不感兴趣。

林丽主要是身边有好几个做这个平台的旧同事，感觉他们做得都不怎么样，而且他们那种群发方式让很多人反感。这些人离开了保险行业后就在做这方面的事情。

林丽每个月初都会给投保了年金险的客户们发他们的附加的万能账户的月报。这个月刚好是12月，这天发的五六个客户都和她有互动。

这些客户中有两个是高兴公司的总助。她们主管不同的部门。其中一个客户是七八年前投保的，已经交清保费了。她看到这个月报很懵，在问林丽，没看懂什么意思。她看到里面的一堆数据，看不清楚。

林丽是在今年接手这个客户的保单的，之前她的客户经理已经离职了。这个客户说当初投保这个年金险是他们家二宝刚满月的时候。那时候业务员讲了啥，都忘记了，反正她一直很懵，不清楚这个保什么。

林丽找到了当年的产品计划书，告诉她现在这个年金险账户的现金价值已经超过所交的七万多的总保费了。林丽发的月报是附加的万能账户的月报，万能账户里的现金价值都是每年从主险账户获得的生存金，自动转入万能账户二次增值。

这个保单从首年开始就有生存金，现在每年生存金1500元左右。这个客户说不明白这个保险有什么用？林丽说，这当年估计就是给孩子规划存点钱，作未来大学教育金的。这种年金险适合做养老金、大学教育金储备。

这客户说那现在退保可以吗？林丽和她说为什么要退？当年这款年金险预定利率是4.025%，而现在的产品都是2%-2.5%。再说了真的退保出来了，这八万多说多不多，说少不少，大概率很快就花了，或者贬值了。现在还能找到4%左右的安全稳健的理财产品吗？如果不能，放在年金险里还是不错的。未来给孩子存下来了一笔钱。

这个客户似乎明白了，然后林丽又和她说了万能账户的情况，讲了下这个账户的功能。这个客户就没有问什么问题了 ，然后就说她们准备下班了。

另一个客户也是高兴公司的同事，她当初投保的十年交，每年保费一万五。不知道她家里是遇到什么事情了。这两年账户里的生存金一万五一到账，她就取出来了。而且这个客户还问林丽，她能不能把自己的高额意外险保单退了？

林丽问她为什么要退呀？她说感觉没有什么用，车险就有意外险。林丽和她讲了下这个意外险和车险里的意外险保的内容有所不同，范围更大。走路都有100万保障。这个客户听了林丽的详细介绍后，才说再考虑一下。

次日就是这个高额意外险续保日，林丽在系统查了下，发现客户还是续保了。说明客户还是接受了林丽的建议。

林丽也把这个客户的年金险梳理了一下，发现她把这两年生存金都取出来了，以至于她的万能险账户没多少钱。这个客户对于这个年金险已经忘了自己当年投保的初衷了。

林丽给她再次回忆当年的投保需求，告诉她这个之后每年有生存金直到第十五年。生存金尽量不要取出来用，让它在万能账户二次增值，这样才能体现这个方案的妙处。不然年金险投保了会感觉没什么用。

这个客户说担心明年交费够呛。林丽说如果遇到手紧，可以充分利用宽限期来缓解缴费压力。这个客户每年这个时候有四个保单交费，合计保费三万多。林丽也能理解客户的顾虑。万一很紧张，生存金用上，这个年金险差不多也够保费了。年金险还有三年交完了。

这个客户的疑虑林丽就此解开了。次日，林丽发现客户还是顺利续保了。

林丽还有一个最早最忠诚的老客户，她已经在林丽这里加保了五份年金险。林丽给她发了万能险月报。同时告诉她，到明年一月，她另外一份年金险开始领取生存金了，有六万。

次日，客户说没想到自己就这样进入养老阶段领取退休金了。林丽很惊讶，在微信发信息说不是55岁才退吗？客户说她四十岁就没上班了，所以50岁退了。

随后，林丽还问了她有没有申请4050补贴，客户说她是去年才知道，当时觉得时间太短了，没有申请。

林丽顺便和她分享了居家养老权益，还有公司即将开业的深圳和上海的高端康养社区的介绍。