深圳玻璃厂打工记 第829集：业务领域探索分析

刘好仃把那个证物袋放进抽屉最底层，顺手把“品牌全球化·第一步”文件夹拖到了桌面正中央。电脑屏幕还亮着，光标停在“海外市场初步调研方向”那一行标题下，像一只等着出发的蚂蚁。他端起桌上已经凉透的豆浆喝了一口，酸味在舌尖打了个转，他却笑了——这味道，跟二十年前夜班时喝的那杯，一模一样。

第二天一早，新业务茶话会的牌子就挂在了会议室门口，底下压着一张手写签到表。小林来得最早，手里抱着一摞打印资料，封面上全是外文标题。老张紧随其后，拎了个保温杯，里头泡着浓得发苦的茶，说是“提神用的战术储备”。陆续进来的七八个人，有车间技术员，有质检姑娘，还有行政部那个总爱在朋友圈发读书笔记的小李。

刘好仃没急着开电脑，而是从包里掏出三包零食：一包虾条，一包夹心饼干，还有一包薄荷糖。“先吃点东西，”他把零食推到桌子中央，“搞脑子的事，得先喂饱胃。”

小林低头看了看签到表，小声问：“刘工，真不拉个正式名单？这……有点像兴趣小组。”

“本来就是。”刘好仃拧开保温杯，热气往上冒，“兴趣才是最好的老师。你看我，当年学pLc编程，还不是因为觉得那小灯一闪一闪的，像在跳舞？”

会议室里笑出声来。

等人都坐定，刘好仃站起来，拍了拍手：“昨天咱们说了要走出去，今天，咱们就先‘走’进几个新行业。”他拿起白板笔，在纸上写下三个词：“智能玻璃”“绿色建材集成”“低碳建筑服务”。

“这三个方向，咱们厂都沾过边，但都没深挖。现在，咱们要做的，不是拍脑袋决定往哪走，而是先搞清楚——外面到底是什么样。”

他把人分成三组，每组负责一个方向。“别怕看不懂，资料看不懂就查，查不到就问，问不到就猜——猜完再验证。”他说着，目光扫过全场，“记住，咱们不是专家，但咱们是工人。工人最擅长什么？不是背书，是动手。”

分组刚结束，小李举手：“刘工，这些行业的数据……上哪儿找？”

“问得好。”刘好仃打开投影，调出一张表格，“行业协会报告、政府公开数据、国际展会官网、同行企业年报，甚至——”他顿了顿，“人家官网的客服电话，你打过去问‘你们最近项目多吗’，有时候比看一百页ppt还管用。”

老张咧嘴笑了：“那我岂不是能发挥特长？我打电话从来不怯场。”

“那你负责光伏建筑一体化市场。”刘好仃当场拍板，“这个方向，我觉得有戏。咱们的玻璃能发电，人家的楼需要节能，这不就是天作之合？”

会议结束前，刘好仃在白板上画了个大问号，底下写着：“我们到底能做什么？”然后说：“下周三，每人带一份行业小报告来。不用长，一页纸就行。重点就两个：一是这行业在往哪儿走，二是咱们进去，难不难。”

散会后，小林留下来帮忙收拾投影仪。刘好仃站在窗边，看着楼下车间二号线的屋顶，阳光照在光伏板上，反射出一片银光。

“您真觉得咱们能做建材集成？”小林问。

“我不知道。”刘好仃转过身，笑了笑，“但我知道，如果连看都不敢看一眼，那就永远只能做别人的原材料。”

茶话会成了每周惯例。第三周的下午，会议室的圆桌上堆满了打印纸、荧光笔和空咖啡杯。每个人面前都摊着自己的“作业”，像在准备一场小型答辩。

刘好仃让各组轮流汇报。

智能玻璃组最先发言。小李翻着ppt，声音有点发紧：“我们查了近三年的市场数据，发现智能调光玻璃在高端写字楼和五星级酒店的需求年增长率超过18%。特别是北上广深，新建项目里有三成都考虑用这类材料。”

“成本呢？”刘好仃问。

“高。”小李老实答，“一平米进口产品要八千到一万二，咱们的基材大概三千五。中间差价，全被国外集成商拿走了。”

刘好仃点点头：“所以人家卖的不是玻璃，是整套方案。”

绿色建材集成组的老张接过话：“我们看了几个国内案例，发现一个问题——客户要的不是单一产品，而是一整套‘绿色认证’服务。比如LEEd认证，光有节能玻璃不够，还得配通风系统、雨水回收、智能照明……咱们目前，只占其中一环。”

“也就是说，咱们连门票都还没摸到？”有人小声嘀咕。

“不是没摸到，是没看清票上写啥。”刘好仃没否定，反而笑了，“以前咱们只管生产，现在得学会看‘客户需求说明书’。”

轮到低碳建筑服务组，小林站起身，放了一张城市规划图：“我们重点研究了几个新城开发区，发现政府现在推‘近零碳园区’，补贴力度大。但投标门槛也高，要求企业有全流程服务能力，从设计到运维都得跟上。”

“咱们有吗？”

“没有。”小林摇头，“但我们可以在‘材料供应 技术咨询’这块切入。比如，帮开发商选玻璃、算能耗、出方案。虽然赚得少点，但能积累经验。”

会议室安静了几秒。

刘好仃环视一圈：“总结一下——咱们想进的这几个领域，趋势是好的，市场是有的，但门槛也不低。咱们的优势是产品和数据，短板是服务和品牌。对吧？”

众人点头。

“那接下来，咱们得回答一个问题——”他拿起笔，在白板上写下：“陌生，但值得闯吗？”

没人立刻回答。

老张嘬了口凉茶：“说实话，我以前觉得咱们厂能把玻璃做干净就不错了。现在一听，外面的世界……太大了。咱们这点本事，怕是不够看。”

小李也低声说：“我查资料时，看到人家国外公司，一个项目团队就有建筑师、结构工程师、能源顾问……咱们就几个人，连ppt都做得磕磕巴巴。”

刘好仃听着，没打断。

等大家都说完，他才开口：“你们说的，我都记下了。陌生，是真的；难，也是真的。可你们有没有想过——当年咱们搞绿色生产的时候，不也觉得不可能？炉温不稳定，设备老坏，连环保局来检查都摇头。可咱们呢？一点点调，一步步改，最后不也拿下了认证？”

他顿了顿，声音轻了些：“人不怕不懂，怕的是不敢承认自己不懂。现在你们能说出‘难’，说明已经往前走了一步。”

他走到白板前，把“陌生，但值得闯吗？”圈了起来，然后在旁边写下：“难，但可以学。”

“咱们不一定要一口气吃成胖子。可以先选一个小口子，慢慢啃。比如光伏建筑一体化，咱们有材料基础，老张有沟通经验，小林懂能耗计算——三个人凑一块，能不能先做个‘微型示范项目’？不为赚钱，就为跑通流程。”

小林眼睛一亮：“比如……厂房屋顶改造？咱们自己的车间，装上光伏玻璃，配上储能，做个实景案例？”

“这主意好！”老张一拍桌子，“还能拍视频，发给客户看！”

刘好仃笑了：“那就这么定了。先做，再优化。做不好，咱们就当交学费；做好了，就是咱们的第一块敲门砖。”

会议快结束时，刘好仃让每人用一句话总结今天的发现。

有人说：“原来客户要的不是玻璃，是解决方案。”

有人说：“咱们得学会讲故事，不然好产品也没人懂。”

还有人说：“我们不是不行，是还没开始。”

刘好仃听完，拿起笔，在笔记本上写下：“业务领域陌生，拓展难度大——但路径可拆解，能力可积累。”

他合上本子，抬头说：“下周，咱们继续。这次，不光要看‘外面什么样’，还得想‘咱们怎么进’。”

散会后，大家陆续离开。刘好仃坐在原位，手里无意识地转着笔。窗外，夕阳把车间的玻璃墙染成金色，像一片凝固的光海。

小林回来取落下的U盘，看见刘好仃还在，犹豫了一下：“刘工，您是不是……已经有方向了？”

刘好仃没抬头，只是用笔尖轻轻点了点笔记本的封面。

笔尖在纸上敲了一下，又一下，像在打摩斯密码。

他忽然开口：“你说，如果咱们不做‘供应商’，而是做‘方案合伙人’呢？”

小林愣住。

刘好仃终于抬起头，眼神清亮：“比如，跟一家设计院合作，咱们出材料和技术，他们出设计和客户资源。项目成了，咱们的名字，也能出现在大楼简介里。”

“可……咱们从来没做过这种合作。”

“所以才要试。”刘好仃把笔放下，站起身，“人这一辈子，总得有几次，是冲着‘没做过’去的。”

他拿起外套，朝门口走。

小林跟上去：“那……咱们从哪儿开始找设计院？”

刘好仃拉开会议室的门，走廊的灯光洒进来。

他回头笑了笑：“先查查，最近哪个楼盘在招‘绿色建筑顾问’。”