深圳玻璃厂打工记 第657集：市场细分精准推进

清晨的厂门口，保安老陈正弯腰捡起一片被风刮落的排产表。纸角沾了点泥，他拍了拍，抬头看见刘好仃撑着伞走来，伞布上还挂着昨夜的雨珠，一颗接一颗砸在水泥地上，像在数秒。

刘好仃点了点头，没说话，径直穿过车间长廊。走廊尽头的控制室门缝里透出一点暖光，小林已经在电脑前搓手哈气：“空调又抽风，冷得像北欧冬天。”

“那正好。”刘好仃把伞收好，靠在桌边，“咱们今天，就从‘光’开始。”

他打开U盘，文件名是“Layout_plan_V1”，双击后跳出三个子文件夹：政策追踪、物流动态、文化反馈。他点开会议录音，阿芳的声音轻轻响起：“客户连‘透明’都听不懂咱们的意思……”

小林停下敲键盘的手：“这句我听了三遍了，越听越像警报。”

“不是警报，是起点。”刘好仃掏出日志本，翻到一页空白，画了个三角形，顶点分别标着“光照”“建筑”“合规”。他用红笔圈了圈中心，“市场不是一块玻璃，是好几块拼起来的窗。咱们得先分清，谁要遮阳，谁要透亮，谁怕被查。”

老张端着茶杯进来，瞅了一眼：“这图，咋看着跟咱们调炉温的曲线表一个路子？”

“本来就是。”刘好仃笑，“炉子知道火候，咱们也得知道‘火候’。南美怕热胀，中东怕反光，北欧怕阴沉——全是‘火候’问题。”

阿芳翻出一叠海外订单备注：“问题是，同一个城市，有的客户要‘全遮光’，有的又要‘通透如空气’。咱们总不能一炉烧两种玻璃吧？”

“那就分炉。”刘好仃说，“不是按国家分，是按用途分。”

他调出“desert_Light_test_V0.1”，屏幕上是沙丘与高楼的对比图：“住宅要隔热，商场要炫目，博物馆要护展品——需求不一样，玻璃也不该一样。咱们细分，不是分地，是分‘光怎么用’。”

小林眼睛一亮：“那咱们是不是该建个‘光档案’？比如‘中东午后强光 现代幕墙’，配个专属参数？”

“可以。”刘好仃在三角图上加了第四条轴，写着“用途”。“四轴定型，比凭感觉靠谱。”

老张嘬了口茶：“听着像配菜——辣的配蒜，甜的配姜，玻璃也得‘对味儿’。”

“就是对味儿。”刘好仃把图拍下来，贴在白板角落，“咱们不卖材料，卖的是‘刚好合适’。”

晨会结束，三人各自埋头整理数据。刘好仃没走，坐在操作台前，把近三年的海外订单一条条拖进新表格。光照强度、建筑类型、政策门槛、项目用途——四个维度像四根丝线，慢慢织成一张网。

阿芳忽然抬头：“北非有个项目，住宅用玻璃要求低反射，但商业中心反而要高反光，说是‘显气派’。”

“不矛盾。”刘好仃调出日照图，“白天毒，晚上凉，住宅怕热，商场要亮。同一片天，两种活法。”

小林在屏幕上拉出一个评分表：“咱们能不能给每个市场打个‘适配分’？比如光照匹配度、政策稳定度、建筑偏好吻合度，加权算总分？”

“叫‘区域适配指数’。”刘好仃点头，“分高，说明咱们的玻璃‘穿得进去’；分低，再便宜也白搭。”

老张凑过来：“那东南亚呢？语言近，沟通顺，分肯定高。”

“分是高。”小林快速输入数据，“但政策波动大，物流成本年年涨，综合下来，适配指数只有7.2。”

刘好仃切换到北非某国数据：光照条件完美匹配测试参数，建筑风格正转向现代幕墙，政策虽严但有明确标准，且——他点开一条旧记录——曾主动提供本地建材规范文本。

“有人愿意把规则摆桌上，说明门缝开着。”他指着屏幕，“7.8分，风险可控，需求清晰，关键是，他们想学，咱们能教。”

“可语言不通啊。”小林嘀咕。

“玻璃会说话。”刘好仃笑，“折射率、透光度、热胀系数——全是实打实的语言。咱们把参数做准，比翻译十句都有用。”

阿芳默默在平板上更新了“Global_Scan_V1”文档，在“北非”条目下加了一行：“试点候选，光照匹配度9.1，标准透明度高，合作意愿可测。”

老张盯着白板上的三角模型，忽然说：“这不就跟咱们挑炉料一样？杂质少的，火候稳，出货顺。”

“一模一样。”刘好仃合上电脑，“市场也得挑‘纯料’。”

下午三点，团队围在白板前。刘好仃拿起绿笔，在“绿区”空白处写下：“GLASS-0试点：北非·阿泽尔市”。

“就这？”小林有点犹豫，“不比比别的？”

“比过了。”刘好仃调出适配指数对比图，“东南亚沟通便利，但规则像潮水，涨落不定；东欧物流成熟，但气候不匹配；只有阿泽尔，光照、建筑转型、政策透明度三样都在线，而且——”他放大那条旧记录，“他们退过我们的标，但附了改进建议。这种客户，不是找麻烦，是找伙伴。”

阿芳看着那条备注，轻轻点头，嘴角微微扬起，像看见一炉终于调准的火。

老张没再反对，只问：“那第一块‘试验玻璃’，烧啥配方？”

“按‘desert_Light_test_V0.1’调低反射率，增加隔热层，表面处理做哑光。”刘好仃说，“不求多炫，求‘站得住’。”

小林打开新文档，命名为“GLASS-0_Spec_V1”。“感觉不像在做订单，像在交朋友。”

“本来就是。”刘好仃拿起笔，在白板“绿区”旁画了条虚线通道，从深圳指向阿泽尔，中途穿过一片沙漠边缘。“光要过去，路也得通。”

阿芳凑近看那条线：“这是……？”

“还没名字。”刘好仃说，“但得画出来。不然，再好的玻璃，也运不到人家窗上。”

会议结束，众人散去。刘好仃没走，站在白板前，盯着那张北非日照图。他拿起铅笔，沿着沙漠边缘那条虚线，轻轻划了一道，像在丈量一段还没走过的路。

窗外，阳光斜照，穿过新贴的排产表，光斑正好落在“17号炉”的“人工干预：0”一栏，稳稳地，一动不动。

小林路过，看见刘好仃还在那儿，忍不住问：“刘师傅，咱们真能靠一张图，就把玻璃送出国？”

刘好仃没回头，只把铅笔放下，说：“图不会走路，人会。玻璃不会说话，咱们让它说。”