深圳玻璃厂打工记 第504集：应对方案紧急制定

阳光从窗帘缝里斜斜地爬进来，像一把金色的小刷子，把桌上的文件一页页翻亮。刘好仃坐在会议室一角，手里捏着那支已经开了又关、关了又开的笔。昨晚的咖啡杯还摆在手边，杯底残留着一圈褐色的“年轮”，像是在提醒他，时间正一分一秒地从指尖溜走。

小张、老赵和阿芳陆续走进来，每人手里都抱着一堆资料，像是搬来了一座纸山。阿芳一边放下笔记本，一边小声嘀咕：“我昨晚梦见我们被Glasstech的广告牌压住了，醒来还心跳加速。”

“那你得去看看心理医生。”小张调侃，“我昨晚梦见我降价了15%，结果客户说我们太便宜了，不靠谱。”

老赵坐在角落里没说话，只是默默地把咖啡搅了又搅，仿佛那杯里藏着什么宇宙答案。

刘好仃看着他们，嘴角微微上扬：“昨晚的梦都别带进会议室，咱们现在要做的，是把现实搅清楚。”

他站起身，拿起白板笔，在“漏洞”两个字下面画了个圈，然后在旁边写下四个大字：

应对方案

“上一章我们看了他们的漏洞，这章，咱们得把这漏洞变成我们的机会。”他说，“不是为了赢，是为了稳。”

小张立刻举手：“那咱们是不是该先降价？”

“先别急。”刘好仃打断他，“咱们不是在和他们比谁更快，而是在比谁更稳。”

“稳？”老赵抬头，“稳怎么赢？”

“稳不是慢，是稳中有快。”刘好仃在笔记本上写下“快 ≠ 稳”，又在下一页写下“稳 ≠ 慢”，“我们要做的，不是跟着他们跑，而是让他们跟着我们走。”

阿芳眨了眨眼：“刘哥，你这是要反客为主？”

“不是反客为主，是重新定义游戏规则。”刘好仃说，“他们快，我们稳；他们狠，我们准；他们准，我们深。”

“那具体怎么做？”小张问。

“分四个方向。”刘好仃在白板上写下四个词：

价格

产品

营销

合作

“我们从这四个维度入手，制定应对方案。”他说，“不是为了马上赢，而是为了让我们在接下来的每一步，都比他们多一分底气。”

小张皱眉：“可现在客户都在看他们的价格，我们不降价，会不会被比下去？”

“客户不是只看价格。”刘好仃翻开阿芳整理的资料，“他们在看价格，也在看质量、服务、交付周期。”

“那你怎么知道他们不会被价格吸引走？”小张追问。

“因为信任不是靠价格建立的。”刘好仃说，“而是靠稳定、可靠、专业。”

他指着白板上的“漏洞”：“他们现在靠价格战抢市场，但一旦客户开始深入比较，他们的短板就会暴露。”

“那我们呢？”老赵问。

“我们继续观察，但不是被动观察。”刘好仃语气坚定，“而是带着判断力的观察。”

他走到白板前，在“价格”旁边写下：

短期策略：价格透明化 服务增值

“我们可以不降价，但我们可以让客户看到，我们的价格背后，是更全面的服务。”

“比如？”阿芳问。

“比如我们提供免费的防火玻璃安装指导，还有本地化的售后支持。”刘好仃说，“这些都是他们目前做不到的。”

“那产品呢？”小张问。

“产品方面，我们不急着更新换代。”刘好仃说，“但我们可以在现有产品的基础上，强化几个关键卖点。”

“比如？”老赵问。

“比如耐火时间、抗压强度、环保指标。”刘好仃说，“这些都是客户真正关心的东西。”

“那营销呢？”阿芳问。

“营销方面，我们要做的是‘精准出击’。”刘好仃说，“不是铺天盖地打广告，而是针对重点客户，提供定制化内容。”

“比如？”小张问。

“比如我们之前做的那封定制邮件，附带本地化手册和样品图。”刘好仃说，“那种邮件，我们再多做几封。”

“那合作呢？”老赵问。

“合作方面，我们要稳住现有客户，同时试探新的潜在合作方。”刘好仃说，“不是急着签合同，而是先建立信任。”

“那我们怎么分工？”阿芳问。

“小张负责价格和营销，老赵负责产品，阿芳负责合作。”刘好仃说，“我来统筹全局，同时准备一份‘客户信任报告’。”

“那我们什么时候开始？”小张问。

“现在。”刘好仃说，“我们只有三天时间，完成初稿，并做一次内部模拟演练。”

“三天？”老赵有点惊讶。

“对。”刘好仃在白板上写下“72小时”三个字，“这不是一场马拉松，而是一场短跑。”

“那我们怎么确保方案有效？”阿芳问。

“靠数据。”刘好仃说，“靠我们之前收集的每一条客户反馈，靠我们对市场的理解。”

“那如果客户还是被他们吸引走了呢？”小张问。

“那我们就再把他们赢回来。”刘好仃说，“不是靠价格，而是靠专业。”

他合上笔记本，目光坚定：“这场仗，不是靠快赢的，是靠稳赢的。”

会议室里一时安静下来，只有键盘敲击声和纸张翻动声。

阿芳忽然抬头：“刘哥，米哈伊上线了。”

刘好仃拿起笔，在笔记本上写下一句话：

信任不会凭空消失，但它需要时间验证。

他抬头，看着大家：“现在，我们知道了他们是谁，他们想干嘛，他们怎么做。”

“接下来呢？”老赵问。

刘好仃笑了笑，目光坚定：

“接下来？我们赢。”