深圳玻璃厂打工记 第45集：竞争对手反击

阳光还没完全爬上玻璃厂的屋顶，刘好仃已经坐在办公桌前，面前堆着三台笔记本电脑，屏幕上全是密密麻麻的邮件。他眯着眼，手指在键盘上飞快地敲击，像是在弹钢琴。

“这客户也太热情了。”他嘟囔了一句，“以前一个月才几封邮件，现在一天都能收到二十多封，搞得我像个明星一样。”

小李端着两杯豆浆进来，看着这一幕忍不住笑：“刘哥，你这是被市场宠坏了吧？”

“可不是嘛。”刘好仃抬头看了眼小李，“咱们那批智能调光玻璃一上市，客户跟抢似的。有说质量稳定的，有夸性能超预期的，还有直接问能不能签年度订单的。”

小李把豆浆放下，凑过去看屏幕：“这不挺好吗？说明咱干得值。”

“是挺好。”刘好仃点头，“但人一多，事就杂。这些邮件里头，有的提建议，有的谈价格，还有的想参观生产线……我得先理清楚重点。”

他一边说着，一边开始分类整理。关键词“质量”、“性能”、“交付周期”、“性价比”分别归档，很快一张汇总表就成型了。

“你看，‘质量’和‘性能’这两个词出现频率最高。”他指着表格，“说明我们的产品确实站得住脚。”

小李点点头：“看来之前那套质检流程没白折腾。”

“可不是嘛。”刘好仃笑着拍了下桌子，“你现在让我回去用老办法，我还真不习惯了。”

正说着，电话响了。是行政部打来的。

“刘师傅，刚刚接到通知，有个客户代表临时增加两人，十点准时到访，会议室那边座位不够，资料也不够。”

刘好仃眉头都没皱一下，立刻起身：“行，我知道了。你先把会议室布置好，我马上过去。”

挂完电话，他转头对小李说：“走吧，去准备接待。”

路上，小李还在嘀咕：“这些人怎么就不提前说一声呢？”

“做生意嘛，谁没有个临时变动？”刘好仃边走边说，“再说了，人家愿意来，说明对我们感兴趣。咱们得拿出诚意来。”

到了会议室，刘好仃一边安排借折叠椅、打印备用资料，一边站在门口等客人。

客户代表一行四人走进来时，脸上带着些许意外。

“没想到你们反应这么快。”一位中年男士笑着说，“我们临时加人，还以为会耽误时间。”

“哪能呢？”刘好仃伸出手，“欢迎各位来考察，我们随时都准备好了。”

一番寒暄后，会议正式开始。刘好仃亲自介绍产品特点，从调光原理讲到应用场景，再到售后服务，条理清晰，语言通俗，听得几位客户频频点头。

“刘师傅，您这讲解水平，不去做培训可惜了。”其中一人打趣道。

“哈哈，干了半辈子玻璃，嘴皮子也练出来了。”刘好仃笑道。

会议结束后，客户代表们在车间转了一圈，看到整齐有序的生产流程、严格的质检制度，尤其是那个自检镜面台，更是连连称赞。

“说实话，我们看过不少厂家，但像你们这样把质量当成底线的还真不多。”那位中年男士临走前说，“我们这边初步打算下一批全量采购，后续也会考虑长期合作。”

刘好仃送他们出门，回身对小李说：“听到了吗？长期合作。”

小李点头：“看来咱们的产品是真的打进市场了。”

当天下午，厂长亲自打电话过来：“刘师傅，听说客户反馈特别好？”

“是不错。”刘好仃实话实说，“不过还得继续稳住节奏。”

“我正想跟你聊聊这事。”厂长语气一转，“公司决定追加资源支持，包括设备升级和人员扩充。你这边有什么需求，尽管提。”

“谢谢厂长信任。”刘好仃顿了顿，“不过目前最需要的不是资源，而是节奏把控。太快容易出乱子，慢了又怕错过机会。”

厂长沉默了几秒：“你说得对，稳中求进。”

挂掉电话后，刘好仃坐在办公室里，望着窗外发呆。他知道，现在的市场反馈是一剂强心针，但也意味着更大的责任。

他打开刚整理好的汇报材料，最后一页写着一句话：

“当前优势明显，但技术壁垒不高，建议加快迭代节奏。”

他想了想，又补上一句：“同时，建立客户数据库，收集使用反馈，为下一阶段改进提供方向。”

下班前，他把材料交给助理，叮嘱道：“记得提醒我，下周要开个内部会，专门讨论产品优化的事。”

助理点头离开后，刘好仃收拾东西准备回家。走到门口，突然想起什么，回头翻了翻邮箱。

一封来自北方某大型建筑公司的邮件引起了他的注意。

“期待更高性价比产品。”

他盯着这句话看了好一会儿，嘴角慢慢扬起一个意味深长的笑容。

“来了。”他轻声说。

夜色渐浓，车间的灯光依旧明亮。刘好仃走出厂区，脚步稳健，背影被路灯拉得很长。

第二天早上，销售部的小王急匆匆冲进刘好仃的办公室，手里拿着一沓纸。

“刘哥，不好了！”他气喘吁吁地说，“三家大客户突然取消了订单，说是有家新公司出了差不多的产品，价格便宜了三分之一！”

刘好仃接过资料，扫了一眼，眉头微微一皱。

“哪家公司？”他问。

“xx科技。”小王答，“听说他们昨天刚开了发布会，主打的就是智能调光玻璃，连宣传语都跟咱们差不多。”

刘好仃轻轻吹了口气，把纸放在桌上。xx科技，这个名字他并不陌生。几年前，对方曾找过厂里，想合作开发新型玻璃，结果因为技术方案不合，最终不了了之。

“他们样品拿来没？”刘好仃问。

“拿了一份，不过只给了一页说明书。”小王递上一个小盒子，“说是限量供应，得排队订货。”

刘好仃打开盒子，里面静静躺着一块玻璃样品。他拿起放大镜仔细看了看，又对着灯光晃了晃。

“模仿痕迹挺重。”他说，“但成本压得确实狠。”

中午，刘好仃召集了几个技术骨干，在会议室里开了个小会。

“大家看看这份检测报告。”他把一份文件传下去，“对方用了替代材料，工艺流程也简化了不少。短期内看起来没问题，但长期稳定性堪忧。”

有人翻了翻报告，皱眉说：“可问题是，客户看不到这些。他们只关心价格。”

另一个技术人员插话：“我们可以降价应对，至少保住现有客户。”

“不能降。”刘好仃摇头，“一旦降了价，等于承认我们和他们一样。客户会觉得我们也是靠低价混日子。”

会议室安静了一会儿。

“那怎么办？”有人问。

刘好仃沉吟片刻，开口：“先别动，稳住现有的客户关系。我们要做的，是让他们明白，贵有贵的道理。”

接下来几天，刘好仃安排专人回访客户，一对一沟通，解释产品的差异，并准备了一份详细的对比资料，图文并茂地展示自家产品的耐用性、稳定性和技术支持。

他还特意让质检组做了几个小实验视频，比如长时间光照下的变色效果、高低温循环测试，甚至还有抗压测试，做成短视频发给客户参考。

“咱们不比价格。”他在内部会上说，“咱们比的是细节、比的是服务、比的是长远价值。”

团队成员听了，纷纷点头。虽然压力不小，但心里踏实了不少。

周五傍晚，刘好仃一个人待在办公室，翻着这几天的客户反馈记录。

大部分客户表示理解，有些甚至主动提出愿意等更高质量的产品。但也有几家态度摇摆，似乎正在观望。

他拿起手机，拨通了销售主管的号码。

“明天约几个重点客户，安排一次实地演示。”他说，“我要亲自给他们上一课。”

挂完电话，他站起身，走到窗边。远处的玻璃厂房灯火通明，映照出一片忙碌的身影。

他看着那些熟悉的身影，嘴角露出一丝笑意。

“来吧。”他轻声说，“咱们接着玩。”

夜色深了，风有点凉，但他心里却热乎乎的。