我做销售的那些年 第一卷初入商海 第二章 新人培训——初入行，难免迷茫

余长大学的专业并不是市场营销，而是美术，美术专业中的中国画和书法学。

之所以摒弃专业，选择做销售，有几点原因。

第一、销售准入门槛最低，最能锻炼自己，具有无尽的挑战性；

第二、销售工作可以跑很多地方，接触和认识很多人，成长最快；

第三、销售在所有职业中，是相对赚钱最快，最多的，余长对金钱充满着饥饿感；

第四、销售工作并不会影响余长对于美术一如以往的热爱。

玉溪分公司的上班时间是早上八点，比昆明总公司提前了整整一个小时，据说，这是张天来任总经理后，修改的规定。

至于原因，余长并不关心。

2012年7月2日。

今天是正式上班的第一天，关于今天的工作任务，昨晚行政部经理文晓娟已经发在群里。新人入职的第一件事情，自然是听总经理训诫，往后的几年，新人入职，皆是如此。

8点20分，销售会议正式开始。

今天的会议由总经理张天主持，并没有如余长心中所想，先欢迎同事，然后再训诫新人。而是指名公检法板块的销售总监赵永，道：“公检法板块的业务，最近怎么回事？赵永，你作为销售总监，说说看。”

公司的业务覆盖教育、医疗卫生、政企、公检法等四个主要板块，根据业务板块公司划分了四个销售部，分别是A组、B组、C组以及D组。

公检法属于B组，赵永为此板块销售总监，连同他在内，下面有4个销售人员。

赵永没想到，总经理张天丝毫不给面子，一开场就指名道姓，瞬时，脸都黑了。不过他毕竟是部门总监，从一线一步步走到如今的位置，没有两把刷子和过人能力，怎么能行。

赵永道：“张总，公检法口的几个项目，之前都是团队的其他同事在跟进，我每天通过工作汇报，了解进度，前期并没有哪个环节不妥。但，当我发现问题，想要介入时，为时已晚，甲方已经被竞争对手盛鑫科技搞定，我们前期写的控标参数也已经被竞争对手改得面目全非，此项目已经交由招标代理机构，想要改回参数，已经不可能。”

不能改回参数，意味着不能控标，不能控标，意味着不能中标，不能中标的言外之意便是这个单子丢了。

舔着脸低价去杀标，博取低价中标机会，这不是张天的个性，也容易打乱市场的价格体系，杀敌一千，自损八百的做法张天是不可能做的。

“我作为公检法口的销售总监，在团队跟进项目过程中，未能及时发现竞争对手的手段和伎俩，并妥善处理，这是我的失职，同时，这几个项目我前期过于乐观，轻视竞争对手，最终被竞争对手翻盘，我难辞其咎......”

赵永先是阐述了项目概况，然后又自我检讨，自我批评，零零散散一大推，余长听得云里雾里，唯一的感觉便是，赵永此人太能讲，并且讲得那是一套又一套。

果然，等赵永说完，张天强忍的火气降下去了一半。

赵永是什么样的人，张天最清楚，他已经做自我检讨了，就不好再批评，何况当着那么多人，那么多新人，他也要给赵永台阶下。

喝了口茶水，张天接着道：“六百多万的项目，利润可观，丢了是可惜，但吃一堑长一智，我希望其他各部门引以为戒，下不为例。我们始终要做到在战略上轻视对手，在战术上重视对手，胜则举杯相庆，败则拼死相救。”

“公检法今年还有什么项目，一并说说吧。”张天继续道。

赵永见总经理张天未再训责，脸色渐缓，道：“公检法口，今年是‘智慧法庭’项目建设推出的第二年，省上指标去年刚下，就已经完成了建设。地方参照省上标准，也在年初完成了资金统筹预算，准备今年内完成采购和建设，下半年智慧法庭项目，将是B组的重点项目之一。”

“我管辖的区域，现在有鹅城，江城，澄市，海市，以及塔区，皆会在本年度完成建设，总金额预算在1500万左右。此外，几个县市的司法系统，有网络监控监管管理平台建设，公安系统有文明执法系统建设等项目，预计总金额在2200万左右，不过这个项目后面再说，因为今年预算不到位，采购的可能性不大。”

“智慧法庭项目有多大的把握？”张天问道。

赵永道：“公检法系统业务，一直是公司强项，我们有多地交付的成功经验，也有成熟的厂家和成熟的产品配合，拿下智慧法庭项目，没有什么大问题。此次600万的项目被盛鑫科技截胡，完全是我大意，这样的错误，我赵永不会再犯。”

“好，我就当这是你的军令状了，丢了智慧法庭项目，我拿你是问。”张天最后定调子。

“此外，产品的选型，交付方案的研讨，要结合当地实际，做出调整和修改，以满足客户切实需求。”

公司有合格的产品经理，也有成熟的工程师，在项目的交付上自然不会有问题，张天之所以如此说，其实是说给新人听的，具体能听懂多少，那就看个人悟性。

在此过程中，赵永提出了项目的经费需求，听完他说的数字后，张天略微邹眉，但还是同意了。

接着张天再次道：“关于司法系统网络监控监管平台的建设，公安系统文明执法系统的建设，也说说你们的计划和打算，尽可能详细，虽然今年不会完成招标采购，但提前进入，建立基础，不是坏事。也让这几只菜鸟听听。”

菜鸟，指的自然是余长等人。

这是赵永的强项，只听他语数不快，却用近十分钟说了一大推计划和规划，此时的余长并不能完全听懂。

只是记下了几组关键词。

1、客户关系第一位，搞定客户从搞定关系入手；

2、发现需求，发现痛点，深挖痛点，提出解决方案；

3、方案论证，产品演示，写出方案，写入控标参数；

4、确保方案参数不被竞争对手修改。

至于如何搞定客户，搞定客户关系；如何深挖痛点，拿出解决方案等细节，在会议上赵永没有详细说。

不过通过赵永的介绍，余长明白了一个道理：客户用我们的方案，并且保证控标参数不被修改，公司才有可能顺利中标。

此时的余长等人，压根还不知道何为控标参数，何为客户关系，也不知道搞定客户是什么意思。

也不知道，除了控标参数外，还有一个招标采购重要的环节：招标代理结构。

赵永介绍完后，其余分管医疗卫生、教育、政企的销售总监分别也介绍了本区域的项目进度，但只是轻描淡写一两语带过，余长并未提取到太多有价值信息。

会议末尾，张天再次主持欢迎了我们六个新人，没错，除了余长、李铭、杨轻洪、宋雨佳、方琳外还有一个新人，薛斌。

会议结束后，公司的产品经理做了自我介绍，并提出了接下来为期三个月的产品知识培训计划。

“大家好，我是公司的负责政企部门的产品经理范海，接下来两周，我将带领大家学习这块的产品知识。”范海的声音很有磁性，入耳极为舒适，有点类似于声优。

“公司政企行业的产品硬件有复印机、打印机、交换机、防火墙、传统PC、云桌面、路由、监控、应急广播等一系列产品。软件应用支持客户定制开发软件和脚本模拟试开发等。满足客户所需，为客户提供良好解决方案，是我们产品学习的第一课。”

“大家应该了解到，公司一共划分了四个业务部门，分别是政企、医疗卫生、教育、公检法四大板块。四大业务板块，产品有共通之处，也有独立特点。接下来三个月，你们将逐一了解。”

不得不说，范海的声音确实好听，作为产品经理，负责产品的讲解和演说，他的声音极大可能会引起客户的好感和共鸣，这是与生俱来的天赋，很难模仿。

接下来的两周，范海上午和下午培训，晚上7点-9点笔试测试的方式进行，当然成绩没公开，谁也不知道六人中彼此的成绩。

但从范海看众人的细微目光变化中，余长还是捕捉到了一些端倪。

产品涉及领域和划分较多，余长大学的专业是美术，第一次接触这些产品知识，学习起来较为吃力，前期只能死记硬背，想要融会贯通，根本做不到，因此相比于李铭和宋雨佳，差距渐渐显现出来。

较为明显的差异是第四周培训完总结之时，李铭口述了四周的心得所获，并且融入自己的想法和理解。

而听着李铭的口述，余长发现，前两周所学，现在几乎忘得差不多，甚至于几乎百分之六十的学习内容都未能彻底理解。

惊叹胖子记忆、理解、融会贯通能力超强的同时，余长心底有些打鼓和迷茫了。