转角再转角 第13章 先有鸡还是先有蛋

林丽和这个老客户沟通了下她的需求，知道了他们家由于生意在疫情时受到了很大影响。他们家的蓝牙耳机本来是卖到俄罗斯的，之后随着俄乌战争打响，他们家的公司直接就破产了。她老公和合伙人都被强制执行了。

夫妻俩在此之前做了技术性离婚。他们还是生活在一起。为了偿还债务，客户也为了孩子上学的公立学校的学位问题，她不得不把自己婚前买的两套核心地段的大房子，客户老公坚持要放盘出售。当时还是地产高位的时候，每套房还能卖两千多万。

夫妻俩放盘了好几个月，有看房客过来看，他们还挺开心，认为很快可以卖掉。本来有买家愿意买，但是这个买家要按揭贷款，没有这么快能完成交易。这个客户的老公不愿意等，不想卖。

之后又来了个看房客，表示能一次性付款，但是希望他们再给点折扣。这个客户的老公很强势，说没有少了，爱买不买。但是市场价格还是比较好的，大家都预期还会涨价。

不久，又有别的房产中介带客户来看，还说是比较有意向的客户，于是客户夫妻俩同意他们带客户过来看。没想到居然是同个客户。这个客户说他比较喜欢他们家的这个房子，所以让另一个中介带过来，听这个中介说，他们的佣金可以打折，相当1%-2%之间，他们的佣金点这么诱人。

客户老公就很动心。于是就让客户坐下来再次沟通。他们在很愉快的氛围里谈到了比较满意的价格，商量好了尽快过户。客户当天就在这家中介签订了销售合同，这家不是他们放盘销售的那家中介公司。

客户和买家就这样悄悄地交易，并办理相关手续。然而他们已经过户好了之后，过了半个多月，之前放盘的那家中介发现了这套房已经被卖出去了。这个中介的经纪人是个狠角色，他认为客户夫妻俩跳单。

没想到这个房产经纪人很懂法律，他告了这对夫妻，要求他们支付佣金，认为他是比较早接触客户的，但是却被这对夫妻跳单了，在其他的小房产中介成交。

这事情法律很快就针对夫妻俩的名下所有的银行卡账户、支付宝、微信进行了冻结。要求法院强制执行69万的佣金。法院很快就冻结了夫妻俩的名下的银行卡、支付宝、微信等。他们的生活有些不方便。

他们家好在平时经常会放些现金在家里，这样才不会受到限制。林丽发现她给孩子投保的保单已经过了续保时间，就提醒她现在是宽限期。让她尽量在宽限期内交上。她才和林丽说了这个事情，还问能不能现金交。林丽当时问了下他们公司能叫交现金的柜台在罗湖那边。

于是林丽帮她预约好，两人相约去那里交费。到了那天，现场去交现金，结果，工作人员又提醒他们去附近的农行存到公司的账户里，结果说那天农行的系统出问题了，存不进去。工作人员只好收了她的现金。就这样把保单续保了。

她们两人在去地铁站的路上，客户和林丽说起来，她老公想要给孩子买教育金保险。不过现在卡都被冻结了。她已经找了律师去法院帮忙咨询，早点解冻。法院那边回复让她把佣金先交上去才能申请解冻，而且解冻需要时间操作。

这个客户说她老公还不想交这个钱，认为那个中介公司并没帮他们解决问题，他们的过户手续是通过成交时候的小中介去办好的。

林丽也在关注他们的卡的解冻进程。她回去后给这个客户做了两个孩子的教育金方案，按照3年存每年80万做的，这样才能满足每个孩子每年15万的私立学校的费用。如果之后改去读公立学校，可能不需要花这么多学费，就可以把生存金在账户里继续累积。

林丽自认为还比较好的方案，就发给了客户，客户看了一下，然后说她也决定不了。好像是她老公有一笔货款会到账，所以想给孩子存教育金。

林丽微信里表示，如果他们看了觉得需要调整，可以随时和她联系。 过了几天，这个客户突然给她介绍了她的一个邻居，说是做电商的。

林丽加了这个客户微信，两人在微信里沟通了下，她对于客户的需求还不是很明确，更重要的是，林丽想找机会约客户出来面谈，一方面他们可以认识一下，加深彼此的信任度。另一方面也可以针对客户的需求进行方案的规划。

这个客户还是很爽快地答应了见面。约在了好几天后的下午见面。那个地方在北站附近的一个购物商场，就是他们小区对面。

到了约定的那天，客户和这个转介绍的客户一起在奈雪饮品店里和林丽见面。这是个84年的客户，而且她还身怀六甲，肚子很大了。她说他们家已经有两个儿子了，也是读私立学校。她就想给几个孩子配上年金险。他们家是做电商的。

林丽和她提保险金信托的时候，客户眼神都发亮了，感觉她很有兴趣地在听。林丽受到鼓舞，很认真地在讲着理念和功能需求，匹配客户的家庭情况。客户也在不时回应。其实能找到客户和找到一个适合自己的风格的客户成就感是不一样的。

林丽深有体会，找到一个能听得懂你说保险，还能和你有共鸣的客户是可遇不可求。如果刚好这个人还成为了你忠实的客户更是幸运。不过这个客户对于林丽在讲解储蓄险时提到的隔离企业和家庭的债务风险，她不是很赞同。她说从来不会欠钱，也不借钱。他们公司从来不拖欠员工工资和供应商的钱。

林丽点点头，自己给自己圆场，说不同的功能对应不同的客户群体。她只是把功能都说一下。这个客户说她对保险金信托还比较感兴趣，让林丽多说一些。

林丽就和她说了国外的一些案例，特别提到了一个外国的名人没有结婚没有生孩子，在她的家族信托里，就把资产委托给了信托公司，受益人是她的狗。到现在那个狗已经三代了。这个案例说明了家族信托、保险金信托，就相当于“坟墓里的隐形的手”，无损地传承资产给到想给的受益人。

这个客户觉得这个案例还挺有意思的。她对于公司旗下银行的私行讲座比较感兴趣，说以后有这些活动可以邀请她来参加。她等生完孩子就可以带老公去听听这类的讲座。

她说他们家老公对保险还不是很认同，需要她来协调和沟通。现场林丽把方案跟她讲了一遍，她提了意见，说她要在孩子从小学到大学都能满足的方案。但是林丽的方案更适合高中以后。林丽也给她解释了，现在的储蓄险都是按照五年才开始有红利、生存金，部分产品还要到第十年后才能领取。

林丽心想是不是自己太实诚了，讲的太细了。客户说她要回去消化一下，要给他老公看一下方案。她说主要还是她老公买。其实在第二次约她出来的时候，林丽有提过让她和老公一起来。因为但凡有诚意要买的客户都是会夫妻俩一起来了解，这样不至于说还要考虑一下，或者一方转述给另一方时候有遗漏。

林丽当时感觉可能还促成不了，她也没有现场促成。因为客户老公也没有过来。她就把方案介绍完，客户就说要回去接孩子放学了。于是他们就此告别。回去两天后，林丽再次在微信问客户，她不像之前回复信息这么快，林丽感觉可能客户意向不大。而且她肚子越来越大，估计快生了。

林丽和客户在面谈时候可以说过她的预产期还有一个多月，于是三个月后，林丽又在微信约了客户，但是客户没有回应。林丽也不管，照样会发一些产品的介绍。

到了半年后，有一天，林丽通知她储蓄险3.5%预定利率那种的产品要下架了，如果想要给孩子投保，这个月还可以做。这个客户终于回复了林丽，她说在银行买了。然后就没有回复信息了。

林丽想着这个客户可能对自己的信任度不够。她想起来当时在现场客户提到会不会有的业务员为了晋升，给客户推荐那种佣金高的产品？林丽当时还笑着说，她给客户推荐的是比较适合他们家情况的产品，不存在说为了高佣金而推荐的产品。再说了储蓄险的佣金特别低，那种为了晋升而推荐佣金高的产品可能也有这种情况，但是还是要基于客户的需求出发，才能更适合客户的情况。而且每隔一两年至少要做一次保单检视，这样才可以与时俱进地更新保单。

这个客户当时还是认可她的说法的，估计回去可能又听到其他的言论导致客户还是没有在林丽这里投保。林丽也无所谓，因为和这个客户也不熟，主要也是通过转介绍来到。

当时林丽就当这客户是自己练习谈大额保单的练手，她是在几个月后和之前介绍这个电商客户的客户见面，这个客户说她介绍的这个邻居做电商，一年收入至少千万。这客户也是搬到这小区才认识这个邻居的，当时她没有找到工作，想问问这个邻居。

结果这个邻居建议客户可以自己做生意。林丽的老客户当时一筹莫展，不知道邻居是做什么方面的生意，想到了视频平台，这邻居说她家的做瓷砖，也做百货的生意，主要是电商。林丽的老客户问，能不能带她一段时间，让她学习一下？但是那个邻居婉拒了，说他们不对外的，这些属于商业机密，他们都很保密。林丽听了也只能作罢。

现在，这个老客户疫情后就没有上班，主要在接送孩子，她已经开始想上班了。当时她还找了林丽商量，随后又找了在医院上班的朋友闲聊。

结果发现很多人都赞同林丽去考法考。林丽不知道这意味着什么？她本没有想过这个问题，不过妹妹有次和她聊天说，现在考法考不需要专业人士，非法学专业也可以报考噢。林丽知道这个还比较难考的，不过别人能考过，自己也应该能通过啊。

林丽随着工作中各种卷，让她也是很头大。她开始有些想要多考点证。她想把cpA、法学、研究生等证拿到。但是她也知道对于在职人员要学这么多东西来说，其实并不轻松。她只能一门门啃下，一门门去参加考试。

林丽和之前离职的保险公司同事聊天，知道有的人近期通过林丽他们公司的另一个渠道又回到了公司上班。也是做销售，但是他们主要做公司分配下来的孤儿单，就是那种业务员已经离职而没有专门的业务员服务的保单。

这个同事说她前两天才刚刚从云南旅游回来，他们渠道为了 促进开门红签单，就组织了这个旅游，每个人1380元。他们都是住星级酒店，是和公司合作的旅行社设计的出游方案。这个同事说，其实好累，他们六天五晚，每天都是早出晚归，早上七点出发，晚上回到酒店都是半夜了。他们玩得很累。有的同事回来就累病了。

本来是带客户去旅游，结果她自己也买了很多东西，买了好几个玉如意，花了五六千块钱。她感觉在现场都控制不了自己的消费欲望。当时她还去找了导游要了折扣买东西。说业务员买东西可以八折。

林丽发现这些旅交会果然还是水很深的。对于她这种头脑简单的人，感觉旅交会就是那种吸引人过来，然后再关在小黑屋里买东西的那种。林丽估计如果是自己去云南，可能受到了营销诱惑，也会买点什么回来的。毕竟那里物产丰富。

公司为了调动大家见客户的积极性，出台各种政策和方案刺激消费。林丽本来觉得挺好的，但是去回来的人有的在说旅交会数据有点惨淡。