转角再转角 第28章 不稳定

晓珊转正了，之前入司主管和她谈的是转正后底薪涨到5500元，提成从8%到10%。然而转正那天，主管和她说，现在底薪给她5000元，提成变成12%。晓珊接受不了出尔反尔。但是还是想先做两个月看看。

两个月后，她发现提成并没有多少，因为单少，收入并没有明显增长，她觉得没意思。她和林丽吐槽，说想离职。林丽还是鼓励她找份适合自己的做得久一点的。

那个季度末保险公司清理虚有人力，由于晓珊连续多日没有去公司早会，考核业绩也差的比较多。她被公司清退了。

她现在只有定制家具公司的收入了。她决定找到合适的再跳槽。这几个月在这边跑来跑去，她变黑变瘦了。她也在思考这个工作还挺考验体力的，随着年龄增长，她能一直跑下去吗？

有时候一天要穿越几个区，交通费也是很大的开支，他们报销有限额。去到一些偏远的地方，没有公交没有地铁，只能打车。

每天回到家天黑了，孩子们都已经回来了。好在她爸爸帮煮饭给孩子们吃，让她没有后顾之忧。

三宝因为晓珊要工作，两岁半就进了家附近的幼儿园托管。他还比较乖，见人都会笑呵呵，惹人喜爱。老师们都很喜欢他。现在三宝已经会说话了，奶声奶气，可爱极了。

王鹏看到晓珊这段时间累瘦了，心疼极了。周末一早就去菜场买了很多新鲜的菜回来，亲自下厨。他和老婆说太累就不要做了，他和朋友接了些私活，可以多一点收入。

现在晓珊没有保险公司工号了，她之前老客户的车险都挂在林丽名下。成交后林丽会把佣金的一部分给她。两人还合作了寿险保单，五五分成，林丽负责后续客户服务跟进，晓珊负责客户沟通和促成，牵线搭桥。

半年后，她发现还是保险的佣金多一些，又心动想回去做保险。这半年她都是做零工，帮大超市分拣订单的货品。按小时计薪，一小时20-25元那种，就是有点累，但可以赚点买菜钱。

林丽也告诉她现在公司制度有一些变化，二次入司也可以有机会拿15个月的业绩津贴，以前是没有的。大专及以上的二次入司待遇和新人差别不太大。

晓珊担心又像以前一样，没有寿险单没有佣金，什么津贴都没有，收入很低，还没有社保和住房公积金待遇。她在纠结。林丽也很希望她能重新进入保险行业。

晓珊也思考过要不要回去，要不要加入林丽的团队?但她很快否决了，因为林丽上面的主管现在是方玲，而方玲之前是她师父。晓珊担心方玲格局一向不大，会给她和林丽穿小鞋。

正好，晓珊看到原来公司另一个销售渠道在招人，她想去试试，这个渠道有固定薪资，有社保和住房公积金，这个比较吸引她。

这个岗位面试不是一蹴而就，她去面试了两三次才让她参加培训，职前培训整了两周，然后又要去公司进行两轮面试，这才入司。

晓珊挺珍惜这个工作机会，可能因为面试过程长，不容易。她是这些销售里年龄比较大的一个。其他都是小白。他们每天会早会汇报工作进度，分配客户名单400个打电话。

每个人打电话前先把主管当客户，把自己写的剧本进行演练。晓珊得知转正后才能定级，然后再缴纳社保和公积金。先要完成转正业绩。转正了公司还会分配指定的服务社区和没有业务员服务的已成交的保单下来。

一个月过去了，到了月底，晓珊问林丽这个月出单了吗？她觉得好难呀，还没有出单。他们组七个人已经有五个出单了，她压力极大。

而且这些人出的都是大额年金，每个保单总保费超过一百万。他们小组这个月佣金合计18万左右，主管管理提成估计有三四万。

林丽听了也有压力，感觉他们那个渠道销售业绩比林丽他们代理人渠道的还要厉害。她问了晓珊他们怎么操作的，想学习一下。

晓珊说，她了解的就是这些业务员去见了没有人服务的客户，那些保单原来的业务员已经离职。客户一开始有的会有不满情绪，安抚后告诉客户现在有年金险产品可以锁定终身利益，由于大环境利率在下行，他们需要锁住已经赚到的钱。

他们原来买过年金的这种客户，还是比较认可储蓄型保险的。只要晓之以理，动之以情，挖掘他们的需求和痛点，拉近关系，就会很容易成交。

晓珊他们一个同事，分到的客户都是买过大额保单的，带去参加公司的活动，拉近关系后，客户信任度增加了，成交就顺其自然。这个业务员新开了这个客户总保费500万的储蓄型保险的保单。而且业务员还是个销售小白。

另一个同事通过保单梳理，发现客户原来的储蓄型保险里有六万多的分红，提议客户用这个钱再投保新的保单。客户也乐意存钱，于是就成交了一张新的保单，每年交10万，十年交。还配上了居家养老权益。

林丽感觉听别人的故事都觉得简单，做起来并不容易。而且分享的时候，这些业务员都是掐头去尾，简略说是怎么拓展的客户怎么获得的保单。

其实最有含金量的部分没有分享出来。毕竟人家不会分享出来怎么处理的，有的是不能在面上说的事情。

林丽多次听到晓珊抱怨，但她还是鼓励她再坚持一下就能看到结果了。黄忆认为晓珊可能做不久，她很难坚持，因为她的工作和家庭情况也会捆绑，有时候孩子照顾不了，她就放弃了，之前就是这样而放弃了几份工作。

林丽也觉得是这样，女生有了家庭后，好多人做决定会束手束脚，考虑多一点。这也是人之常情。

林丽又遇到季度考核，这两年都陷入考核困局了。她本来在季度第二个月的时候感觉可以完成考核业绩的。

当时一个外地的大学同学想要给孩子买教育金。林丽推荐的方案她很满意，但却说要她老公做投保人。而她老公是那种在军工厂实验室里研发的人，经常泡在实验室，一进去就好几个月才能回家。

林丽隔几天就问一下能发证件资料录单了吗？这个同学也很忙，她创业的公司正好被税局抽中查账，连夜搬到公司住，他们公司财务都在加班。

林丽催要资料都有点不好意思了。又过了一段时间，行业要统一下调产品预定利率了，她看还有几天到期。就再次问同学。这个同学说她老公的项目都在交收阶段，比较忙。

这个同学发了夫妻之间微信聊天截图给林丽看。林丽从聊天截图看，感觉这个同学并不能拿捏她老公。同学和老公聊天时，都是她说话，她老公就只回复一两个字。她似乎是那种怯怯的角色，问老公要证件信息，想给小孩买个保险。老公问什么保险?同学说教育金，预定利率有3%喔。她老公没有什么反应，就回了句“忙”。

同学和林丽说，她老公不回复她，现在时间这么赶，怕赶不赢，先不投保了。这样林丽就少了一个寿险单。

之后林丽又和一个喜欢投保储蓄型保险的老客户聊了行业降息的事情。这个客户说不巧，孩子生病住院了，她还没有时间看计划书。等到月底最后一天，客户还是没有回复她。林丽想这个客户可能没有什么兴趣。

因此到了季度最后几天，她才想着怎么过考核。最后找不到人出，只能让黄忆出了一份，让白梅出一份。

没想到次月，公司居然发了邮件提醒风险件，说她本年度有同一个投保人有过三件不同产品的保单，存在风险。这让林丽很不爽。客户投保不投保有选择权，还需要去做风险梳理，预判别人未来会不会退保，如果退保还要追究业务员的责任。林丽觉得公司就是在甩锅。

方玲想和他们小组吃饭，但由于考核后小组就剩下三个人了。而丁羽不来早会，蒋芳也时常不来，只有林丽经常来早会。方玲就约林丽一起吃饭。林丽没有什么心情吃饭。

她婉拒了，说都没出单而且她们俩吃饭让方玲破费了。方玲却认为月初聚一下，没所谓几个人，不存在破费说法。方玲快到中午十一点时候说她在客服柜台帮客户办理保全，让林丽等她一下，赶回来。

林丽看还有几分钟打卡下班了，不想等她，也没心情吃饭。就告诉她自己下楼了，已经离开公司了。方玲只好回复“好吧，那下次”。

蒋芳出了一个大的团体险，佣金有二十多万。她主动约林丽和方玲说要请他们吃饭。

于是大家约了周一中午吃饭。他们三人去吃饭，林丽觉得怪怪的，以前是一堆人一起吃饭好热闹。方玲在席间说她那个烤肉店第六家要开业了。林丽为她祝贺，说能和千万富婆一起吃饭很荣幸。

蒋芳在聊最近热门的话题，什么刀郎演唱会，国乒夺冠之类。这顿饭吃了两个小时左右，买单的时候，蒋芳和方玲抢着买单，方玲主动跑去买单了，开玩笑说她请客，大家还不乐意来。

林丽最近有一个大学同学来广州出差一段时间，六七年前他在林丽这里投保了第一份终身重疾险。之后在林丽的建议下给他做了老婆和孩子的重疾险计划。

但是这两份保单没有在林丽这里投保。当时他老婆的保单在罗湖一个业务员那里投保。他很歉意地告诉林丽，那个业务员是供应商介绍的，为了维系关系投保，这种情况林丽也是懂的。没有怪他，那份保单的险种组合和保额完全照抄林丽做的建议投保的。

另一份保单是小孩重疾险，为了照顾他小姑子买的。他小姑子在他们湖北当地保险公司做代理人，当时刚刚入司，为了完成转正业绩找到他。他问了小姑子几个专业问题，她都回答不出来，让这个大学同学很郁闷。

这个小姑子也锲而不舍，天天去他们家叨扰，同学的老婆烦不胜烦，最后夫妻俩没办法，只能支持小姑子工作，给孩子投保了重疾险。

当时也是按照林丽建议的方案做的小孩重疾险，林丽其实得知后心里还是不太舒服的。不过她坚信她等得起。

果然，到了疫情，很多代理人收入锐减，罗湖的这个业务员经济压力大，就辞职了。之后公司系统自动把这个孤儿保单归入林丽名下服务。

而同学的小孩那个保单在五六年前就已经是孤儿单了。一次孩子发生住院，需要报销医疗费，还是林丽帮忙操作的。因为保单不属于广东省辖内，不能直接在系统帮他代办报销。

林丽指导老同学在他们保险公司的App上操作报销申请。由于客户自己申请的，流程就比业务员代办的要多，时间久。一周多还没报销下来。之后是找了林丽，辗转帮联系湖北那边分公司理赔部加快处理，才报销下来。

通过这次报销理赔，同学感觉到不同的省份的分公司服务的差异。强烈想要把保单迁移回深圳，放在林丽名下服务。

疫情后，林丽接收了很多孤儿单，都是客户主动要求放她名下服务的。

这个同学之前一直在湖北上班，没有空办理保单迁移手续。这次来广州出差，他可以抽空来深圳办理。林丽已经帮他预约好下周一上午办理的时间。

按照公司的规定，保单迁移手续要到深圳的客服柜台现场办理。同学也买好了周一一大早到深圳的高铁。然而已经预约好后，过了一天，柜台工作人员给同学打电话，说现在可以视频链接完成手续操作了。

林丽和同学得知这个情况，都很高兴。这样同学不用跑来跑去，林丽也不用跑去柜台陪着同学办理了。他直接可以线上办理。果然，十分钟不到，就办好了。林丽的销售系统已经可以看到同学的小孩的这张保单了。