转角再转角 第19章 逆势能翻盘吗

经济不好的情况下，大伙都不太敢消费，比以前更谨慎。贷款需求的客户也变少了，客户担心还不上贷款。但是和客户谈存钱存储蓄险还是有一定的市场。

林丽就遇到了两个客户，以前和他们谈保险，都没有在微信里回复，爱理不理，一年可能也就搭理她一次。然而疫情后，他们可能看到了她朋友圈发的关于经济形势的分析和储蓄险产品的功能，加上现在都在谈论未来的养老储备。他们居然主动咨询了。

那天，林丽担心这类没有买过储蓄险的客户未来会反悔，或者自己讲的过程中有没有遗漏。她和客户是通过公司的系统里录制视频保留下来讲产品计划书的过程，双方的谈话都录音下来。很多人看到银行理财经理也在推荐这种储蓄险，他们会和客户说这是理财产品，存三五年就有利息到账，相当于把保险当储蓄产品来销售。

这种操作方式，其实是在打擦边球。有的银行的理财经理在推荐时，过于强调产品本身的预定利率3.5%，打马虎眼说利率3.5%。一些客户误以为收益终身锁定每年3.5%。但其实并不是。前五年封闭期内是不体现增长的，实际可能只是接近3.5%，并不是3.5%。

林丽对于现在市场乱象还是担忧的，这样卖储蓄险，未来可能容易被投诉为销售误导。她之前和一个行销经理讨论过，怎么样用最简洁的方式让客户把计划书看明白，又不违规。她们俩商量出来了一页纸讲清楚，结合客户的需求功能进行规划。

像养老规划的可能就按退休后的哪一年开始领取，每年领取多少，领取后还剩下多少，如果想要一次集中领取的，也可以做演示。

这两个主动咨询的客户，一个是已经离婚了的客户，为自己养老做规划，她很认可林丽公司的双被保人设置的功能，把孩子和自己设置为被保人。

由于孩子还未成年，她想每年存十万，存十年。林丽给她讲了下这样设计，还可以获得居家养老权益，也有可以考虑设置保险金信托。可以按自己的意愿给孩子，什么样的条件、怎么领取也可以在合同中约定。

这个客户接受了林丽的建议，做了每年存十五万，存十年，这样可以获得两个名额的居家养老权益。她还介绍了一个朋友。这个朋友约了林丽见面，提了自己的诉求，说自己打算离婚，但是还没有摊牌。

她父母家房子拆迁给了她一笔钱，她想把这个钱存到保险里作为孩子的教育金，一旦婚姻变化，她不想分割这个钱。她会尽量维持到一两年后再离婚。林丽告诉她曾经有浙江的案例，给孩子买的保险，视为赠与给孩子的资产，离婚不分割。主要就看夫妻双方离婚时候怎么协商了。如果恶意转移资产那种，就不建议。

之后她给客户做了方案。但这个客户又嫌保险收益低，没有立即成交，她说再看看银行有没有其他理财产品。

林丽告诉她要做这样的资产隔离的，建议选择保险，不建议做现金规划或房产，那样离婚清算还是要分割的。可以通过产品组合来做，选择十年内相对低现金价值的储蓄险产品或者低现价高保额的重疾险、终身寿险这类产品来规划。保险保险，保的还是未来未知的风险，能够减少损失。而不是盲目追求收益。

她给这个客户讲了近期的一个案例，一个95后的上海女生，家境非常好，家里有多套商铺和房产，价值超过2亿。婚后不久，父母出了车祸，双双身亡。由于这些资产还没有立遗嘱，也没有做规划，在父母去世后，女生就成为了法定继承人。

而等他们办理完丧事后，她老公居然提出要离婚。她很奇怪为什么，之前还说很爱她的老公怎么突然要离婚？而男生则告诉她，他不爱她了。离婚是合法的稀释她继承的财产的途径。这个男生坚持离婚，夫妻俩对簿公堂。最终还是分了1000万给了这男生。

林丽告诉客户，有规划和没规划，差异还是很大。保险是目前相对科学的规划工具之一。让客户回去考虑。

另一个客户主动找来咨询的是林丽的大学同学。这个同学是个大学老师，她晚婚晚育，孩子才一岁。她想给孩子把过年的压岁钱存下来。这个客户比较有保险意识和需求，发给她产品的计划书，她很快就看懂了，当天就成交了一份储蓄险。

这天，蒋芳神秘地和林丽说，有没有听过壹利丰这个金融产品？林丽说没有啊，最近倒是听到很多暴雷的金融产品。让她小心投资。

蒋芳说前阵子她本来想换房。他现在住的那套120平方米的，是20年前买的，尽管他们保养得不错，中间还装修了两次。但是现在硬件比较老了，他们家两辆车经常找不到车位，停到小区门口去了。

她前个月去看了西丽那边一个新楼盘，说疫情前售价13万一平方米，疫情后开发商把之前预留的一些单位放出来卖。可能想盘活资金。受到低迷市场的影响，现在优惠后不到7万一平方米。蒋芳在朋友推荐下去看一下房。带她看房的那个中介兴致勃勃，很想成交。

蒋芳当时看了户型和地段也有些的动心，她也想为儿子买一套婚房，可能五六年后儿子就会用得到。那就要考虑是否有学位，是否是住宅类型，产权还有多少年？她当天看了好几小时，问了很多相关的问题。

之后又问身边的人脉，了解这个楼盘。她从其他渠道了解到这个楼盘不属于住宅性质，没有学位。这个有点遗憾，影响她做决定，她犹豫了。

没几天就有邻居给她推荐了这个壹利丰的的理财产品。她并不了解，但是听那个邻居说，买这个产品的人都好疯狂，有的还贷款去买。这引起蒋芳的兴趣。

蒋芳自己去和这个邻居了解。这个邻居是个90后家庭主妇，六七年年没有上班，带着两个孩子，老公是个It男。她婚前买了房子在内地。现在家里一个人赚钱，她用钱都比较节省。老公每个月就给她一张信用卡，她只能去能用信用卡的地方消费。

她花费的每一笔钱用途老公都能够看到，为此两人还曾为用钱过多而吵架。她不过是给自己开了健身卡和美容美发卡，当时就被老公责怪乱花钱。她感觉自己过着这种要伸手要钱的日子，很不自在。

一次在小区里带孩子，她在电梯认识了一个大姐，看她雍容华贵，非常淡定，感觉已经实现财富自由了。那个大姐夸两个孩子很可爱。她们因此认识了。

之后几次在小区见到，搭讪几次后就慢慢熟起来。她才知道这个大姐是在壹利丰上班。他们以前要去上班要自己先买他们的理财产品超过10万。这个大姐和她不经意聊起来自己的收获。

原来这个大姐多年前是做直销的，曾经还在他们小区门口开过一个体验店。疫情前，他们经营不下去了。2020年，他老公抵押了一套房子，还不上了。他想不通，就在他们小区顶楼跳下去了。

她当时想起来曾经买过一份有身故保障的保险，就去帮老公办了理赔，获得了600万理赔金。她也是通过朋友了解这个壹利丰，她可能心动了，就一下子把600万都投了三年三倍的那种方案。到了2023年，疫情已经结束，经济在恢复。这个大姐之前投的那个产品到期了，她把利息1300万领了出来留了500万在里面继续投。

她的这个个案吸引了很多身边朋友，他们也跟着她投，有的人投了之后就跟她去上班了。听说她现在是个业务总监，每个月拿佣金和管理收入有30多万。蒋芳当时觉得这么夸张，半信半疑。她也投资过很多金融产品，炒过股，都没有听说过有这么高收益。她决定去他们公司了解看看。

蒋芳感觉林丽比较谨慎仔细，就和她说了这个事情，希望她去帮看看有什么破绽。林丽刚好有空，就跟着去了。他们到了一个超甲级写字楼，上去后发现这个公司没有什么办公人员，全是清一色的会客室，中式的装修风格，家具都是比较有质感的。蒋芳见到她约的那个大姐，茶室里已经有几个中年妇女在里面。

原来她们都是这个公司的客户，也是业务员。其中还有个大姐说感觉林丽很眼熟，她说自己曾经在林丽他们保险公司做过五年，之后出来了。难怪会觉得眼熟。

这几个人中，这个做过保险的大姐给林丽她们俩讲他们的公司、老板、产品。他们的董事长被神化了，说是一个宇宙大神，他道家弟子居然能预测中国股市走向。这些人之所以对这个公司和产品深信不疑，因为他们投资了十几年确实拿到了收益。

她们眼中那个大神，说在公司每个月就领2万元工资作为生活费，不买房不买车，早年离婚了，没有家庭，专心于他们这个事业。这些人将神乎其神，说他们的 总部在东北长白山，那里还建了类似金字塔一样的金碧辉煌的寺庙。

他们在当地收购了一个度假区，建了度假的别墅。在当地他们还有生产什么肽的保健品，为当地人提供了上百万的就业岗位，每年贡献很多当地的税收。

林丽感觉这逻辑就是惯用的销售逻辑，讲公司，讲远景，讲自己。接着这大姐带她们去吃饭，说请她们吃饭。饭桌上，她们五六个业务员坐下来，就在说自己的投资经历。

那个做过保险的说她当时投了18万就进来，现在每个月领利息，就相当于养老金。她离婚了，女儿在英国读书，她现在还要赚钱给女儿。她们在席间还在透露这边销售佣金比较高，三年三倍的产品佣金大概17%。

蒋芳和林丽就只是听着，没有表现兴趣。那几个人又开始讲故事。坐在林丽身边的那个中年大姐，声音很大，感觉文化水平可能不是太高。

她说以前她是做保洁的，很辛苦一个月也就不到一万，还要做好几家。知道了这个产品后，她通过信用贷款，先试着投了十万，发现真的每个月有利息，她又贷了50万放进去，然后让家里的亲戚朋友都跟投。

她说投了有五六年了，开始也被家人和朋友提醒她小心被骗，他们还骂她不清醒。等她拿了几年利息后，他们发现还是真的，有的就跟投了或者放在她的账户里一起。她在那里边看手机边说她今天又贷了30万放进去，他们公司9月这款产品要在美国上市了。

接着，那个做过保险的大姐说，他们公司买了个空壳的公司在香港，准备把最新的核能聚变的项目安装进这个公司，9月就要在纳斯达克上市了。现在手续都差不多了。

林丽顺势百度查了下核能聚变是什么，她并不了解。她从来不投自己不了解的工具或产品。她们一顿饭吃了两个小时左右，这些大姐告诉她们过两天他们公司在泰然那边另一个办公点会有500人左右的讲座，让她们去听听，说到时候要带上身份证，但是会场不准带电子产品。

饭后，蒋芳和林丽去停车场拿车，蒋芳问林丽这个能投吗？林丽说她在网上查了这个公司其实劣迹斑斑，他们之前的集团在香港上市，已经被香港证监会打入黑名单了。名下有100多个子公司，这些子公司每个都有自己的投资产品。

林丽发现这个公司还是很谨慎的，办公室没有什么电脑。据说当年被香港查过，想查他们蛛丝马迹，但是没有查到 ，之后就不了了之，但是他们公司和老板都被进入香港股市了。

到了约定的那天下午，蒋芳开着车和林丽去参加他们那个推介会。两人在车上故意把身份证不带上，林丽没带手机上去，都放在车里。

她们和那个做过保险的大姐一起上去，发现这个公司的工作人员在推介会还是穿得比较职业的。现场都是人，进去要先安检，包包一律放在统一的一个房间，有人看管。这个大姐解释说是因为之前有媒体暗访，公司现在不让带电子产品进会场。

蒋芳和林丽两人在入场签到时告诉大姐，她们的证件都没带。这个大姐有些面露难色，和签到处的工作人员协调，那些人就让大姐去拿个申请表过来。林丽她们俩在那里等候时候，看到很多中年人来听，还有的是珠海、广州过来。

他们俩终于签到完成了，进去后发现会场里面已经坐满了人，在会场外的大厅也已经摆满了凳子，还有零星的空位。她们三人找了座位坐下。发现这些人很狂热啊。还有些人在旁边议论说这个月的利息刚到账。蒋芳主动和旁边的人搭讪，才知道他们是珠海过来的。那个人说他跟投了八年了。

蒋芳问他觉得可以投吗？那个人说这个看你自己咯。这个是缘分，你相信就投。蒋芳又问了旁边一个穿着旗袍很娴静的女子，是否投了，这个女子说她还没，只是来听一下。

很快推介会就开始了，现场一片沸腾，原来那个大神来了。开讲的第一个主讲人是他们的一个老总，据说以前是给老板开车的，当时在车上听到他们几个高管在谈公司的未来发展。这个刚退伍的司机就和亲戚借了十万，投了进来。没想到他第一年每个月都收到了利息，他就介绍朋友们投进去，自己也慢慢加进去。

他说现在他已经成了管理层了，而且他们这个店的办公楼两层楼，都是他租下来的，包括他们这个大神的房租和司机的工资都是这个老总付的。

林丽发现他们很警觉，推介会不做灯片，没有电脑，不投影，主讲人都是用白板笔写，很乱，还看不太清。第一个主讲人主要在讲故事，讲西游记的悟空怎么来的，金箍棒的故事等，时而穿插他个人的发展历程。

第二个主讲人就是他们崇拜的这个大神了。这个大神提到了在年初他们公司在深圳被金融业相关管理机构警告，当时媒体还发了函件温馨提示投资者风险自负。

他说他当时算了易经，确实感觉有凶卦，但是能逢凶化吉。他还说他算了，他们这个公司还有1000多人。现场那些忠实的粉丝发出雷鸣般掌声。

他接着就讲了下他们九月在美国上市的那个公司，现在就在卖那个公司的那款理财产品，他还说在九月前会先暂停赎回。如果有最近到期或者想赎回的，要等九月上市后。

他突然表情好凶地说，前些时候网上有些不好的声音，还有一些来公司闹的投资者，想要拿回钱。他说可以啊，过去十几年他们都如期兑付了，现在公司遇到一点瓶颈，就不能包容一下吗？

估计他这话是对投资者们说的。林丽不太听得清他的话，因为他有的话说的很不清晰，听起来有点费劲。这个人做了自我介绍，大概以前在东北做过地方的官员，后来下海了。他还说九月后他们就放弃那种投十万的客户了。他们之后不差钱，就要去国外圈钱了。说会员最少要投100万起。

他的意思是那种小客户很容易闹，他们现在要锁定高端客户。接着他还预告他们很快会上线数字货币的理财产品，到时候可以值得期待。他们还会引入国外某国的王子的资金投资，前景大好。

林丽听完了，感觉有点玄。他们靠什么能支撑每年20-30%的收益率，还持续了这么多年？她回来后和其他的朋友聊起，问了几个男生，男生们都会比较谨慎，都是说这个是庞氏骗局。有可能是先进去的，吃后进去的钱。

也有的认为可能是在洗钱，或者是非法集资炒股的那种。总之就是风险还比较大的，要谨慎。这年头，银行存款利率都降到2%内，去哪里有项目能保证每年稳赚20%-30%？

蒋芳当时在回来路上还兴致勃勃，说可以冒险投一点，她说但是要亏得起。林丽说可以小试牛刀，但是不要太贪，发现不对劲就要及时抽身。林丽本来以为蒋芳就投个几十万，之后也没继续问这个事情。

一年后的一天早会，大家都在认真地听早会。突然一个穿着黑色连衣裙的中年妇女气势汹汹走进来，直奔秘书的位置，问秘书，蒋芳是这个部门吗？

秘书说，是的，找她什么事？这个女人大声说，我要退保，要全额退！

秘书就把她引导出职场，和她说带她去经理办公室，和经理好好沟通下。这个女的就跟着出来。不巧的是，这天正好在开经理例会。这个女人没有等到经理陈喜，就又走过来职场。

这时，部门早会也已经开完了。有的伙伴坐在座位在联系客户，有的在讨论问题。这个女人走在讲台上说，蒋芳怎么没来？她太不地道了，这个女人。她和我的上司两个人为了那些点数，她去别人那里投理财产品。我跟你们说，她把自己家房子抵押了500万，还是我帮忙贷的？你们要看明细吗？

很多同事都懵了，在下面看着这个女人感觉莫名其妙。大家都异口同声说不想知道。这个女人可能感觉自讨没趣，本来想抹黑一下蒋芳，没有人对她说的八卦感兴趣。业务员们都在忙着联系客户参加旅交会。

她又在那里说你们谁和蒋芳关系比较好？下面没有人回答，都在忙自己的事情。她也挺无奈的，就下来了。这时部门一个老大姐说， 要退保可以打公司客服热线或者去我们的客服柜台呀。你是买了什么产品，保费一年交多少万？

这个女的看了这个大姐一眼说，就是要全额退，把我交的保费退出来。这个大姐很认真地告诉她，退保会有损失噢，一般就是按现金价值退。

她接着和这个大姐说之前她对蒋芳多好，经常一起吃饭……这个大姐打断了她的话，说现在全额退保是属于被管控的事情，有可能会涉及违法。让她谨慎。旁边另一个同事小声说物以类聚，人以群分。你看别人恶是因为你自己恶。不知道这个女人听到了没有。