转角再转角 第40章 站好最后一班岗

林丽在春节前最后一周的上班时间，感觉比以往要轻松。她早会后到了上午11点就赶紧打卡回家，不想在职场多待。他们一个同事阿超每次早会都在那里用电脑看股票行情。这个同事以前是做操盘手的。

做了保险后，他依然在发挥他的优势，有时候也会告诉同事们一些股票的信息。他在最近股票行情还可以的时间段，他有时候也没有来早会。而是在家里炒股。他之前告诉过林丽，他有四个股票账户，如果用手机操作，没有那么快速。

下了早会后，一个大姐坐在他旁边问他，她买的几只股怎么都没有起色，还是亏的。他看了那个大姐的操作。其中有一个股票之前第一次买的时候股价就比较高，之后跌了，她就赶紧加仓，连续加了七次，现在那只股票里都投入十几万了，但是她还是亏钱的。

阿超告诉她，知道自己为什么不赚钱吗？那个同事说因为她总是满仓。没有卖过。阿超说：“对啊，别人要交易才有盈利和亏损。你都是在买却没有卖，当然不赚钱。亏钱也只是数字 。要在合适的时间段卖和买，才有差价可以赚啊。你知道别人赚钱的都是怎么操作的吗？”

这个大姐好奇地问：“怎么操作的？”

阿超说：“就是让你的现金流充裕，随时都有钱可以买。当看到你手里的股票涨了3%以上，就可以先出五分之一或者四分之一。剩下的，如果之后涨了， 你依然还是有盈利的空间的。就这么一点点出，一点点加。这样才好调整。不要把所有的宝压在一只股票上。在一棵树上吊死，其实是风险很大的，很容易亏损的。”

言者无心 ，听者有意。林丽记下来了。她在下班上地铁的时候，坐在地铁里看自选的股票的财报。她并不急着投，只是看一下，打算先看一段时间再下手。在去年底，她操作了几个股票，还小赚了一点。她还和高兴说，这收益率比定期存款要高。

林丽正在上大号，看到自己的一个铂金VIp客户给她发来了信息。问她：“为什么自己2020年投保的那份三年交每年交10万的年金险，今年第五年了，生存金六万进入附加的万能险账户，还要扣1%的初始费，这不是白嫖吗？”

林丽一看，就心里焦急了，匆忙地从厕所里出来了。这时她赶紧调取了当时的保单计划书，看了下利益演示表，她也不太记得了，要看一下。然后看到那个产品确实生存金进入万能账户是扣了1%的，但是次年会通过持续交费奖励方式返回这个1%进入万能账户。

林丽于是给客户打了电话，告诉她这款产品是这样的。客户在那里发牢骚说：“这个产品当年投保就是为了多一份万能账户。谁想到这两年万能账户的利率也在持续下降，现在都才3.1%，这样来看这个产品也没有什么意义啊？当年交三年，说十年主险到期。现在第六个年头。但是那生存金才开始返。生存金里的钱都是我自己交进去的钱现在返回来呀。如果按照这样，到了第十年，我总共拿到的34万不到。相当于主险也就收益了3万多。那这不是单利3.5%？那和存银行定期不是差不多？”

林丽也在那里安抚客户，告诉她现在银行定期存款也一直在下降利率，都不到2%了。保险至少现在还有3%左右。当年投保时候，也并没有想到过几年后，经济大环境会出现低迷。如果当时不存，这个钱现在可能也不知道花哪里了。存在其他的产品里可能也可以有一些收益，但是就能保证 一定比现在的高吗？

客户就没说什么，只是发了几句牢骚。说今天刚好有空看到了林丽前几天发的万能账户的月报，才看到这个产品是有初始费用的。她一直在说 ，这个产品不划算啊，是她买过的三份年金险里最差的。

林丽说，这份产品是距离现在比较近的产品，监管比较正规，收益率确实不高。前面那两份的万能账户比这个早，限制条件少一些。而且早一些的年金险不需要等到第五年才有年金返回，第一份年金险是按第一年末返回生存金，第二份年金险是按第三年末返回生存金。而这份是第五年末才开始返回生存金。

客户听了林丽解释，那个1%没有消失，只是延迟获得，心里也没有说什么了。随后就寒暄了一下，大家沟通了下过年在哪里过之类的话题，然后他们家女儿让绑扎头发，客户就挂了电话。

这个客户是林丽所有客户里比较懂看产品条款的，是文化水平比较高的一个客户。她以前是在企业里做高管的，生了二胎后就在家做全职太太了。

她平时有空就是在捣腾自己之前存下来的理财产品和年金险了。这个客户两夫妻都比较理性，投保保险也是东算西算，才投保的。当时也是比较谨慎。

今年这个客户已经退休在领取社保养老金了。她说不打算加保了。以后就靠这几份年金险养老了。

林丽刚才还和客户提了一嘴个人养老金账户，客户说她老公还有八年才退休，但是觉得没有必要存那个个人养老金保险。她说估计到林丽他们那批人退休的时候领不到多少钱了。林丽也认同她的说法，认为可能到自己退休的时候社保养老金领取不了多少钱。

现在这个个人养老金制度也是为了补充社保养老金的不足。如果是还有几年就要退休的人，可能投保这个个人养老金保险就没有那么划算。不过还是能获得退税的权益。这个客户认为她老公还有八年退休，不建议他投保个人养老金保险，因为现在保险的利率都在下调。还要等到五年后才能看到账户的钱，收益率太低。

林丽也没有说什么，她也认可客户的看法。毕竟这个客户夫妻俩都是很精打细算的，他们的家庭属于中产那种。这个客户的老公更没有什么保险意识，很难沟通的。她也不打算在这么短的时间内促成。

林丽挂了这个客户的电话后，心里还是有些不平静的。她心想，现在万能险整个行业的利率都在下调，幸好当时这个客户投保的早，还能看到一些收益，不然就要怪她了。

她自己在刚做保险的时候，并不认同分红险。她喜欢确定利益的产品，对于像分红险、万能险这种浮动利益的产品她觉得未来可能会容易产生争议。虽然合同写了是浮动利益，一旦红利或利率下降，客户就会有不满，还可以会到处说自己买了个保险，利益低于预期，就会产生不好的影响。

林丽在多年前就有意识想要了解保险，当时她想要买重疾险。那时候她身边 只有一个中学同学的老公从做避雷针的技术转做了保险。他在一家外资的保险公司工作。那时候保险代理人制度还不是很被认可。有的人在说做保险的都是在做传销。林丽当时也并没有对这个行业有了解。

她自己在排行前三的几家保险公司的官网查了下产品，发现大公司的重疾险保费都比较高，在一万以上。这个同学的老公当时不是和她谈重疾的保险观念。而是谈存钱的观念。

这个同学口才很好，借着与林丽当时关系不错，就在影响她，经常约她逛街或者去他们家吃饭。他们夫妻俩做得一手好菜，每次去他们家吃饭，都是至少有十个人以上。

当时同学在逛街看衣服的时候，就给她灌输积少成多的存钱观点，说可以每个月存几百，一年下来就存了好几千。林丽也认同这个观念。

她也问了这个同学的老公，他们公司还没有纯粹的重疾险。他给她推荐的是投资连结产品，说可以根据自己投资偏好及对风险的预期，来配比不同的投资产品的组合。里面会有保守型、进取型、稳健型产品的配比。

当时还带着林丽在周末去他们公司听了讲座。那时候林丽单身，手里还是有一些结余的钱的。平时加班比较多，没有怎么花钱。网购在那时候还没有很时新。

林丽认可强制储蓄的观念。在听了讲座后，就接受了他的建议，投保了一份每年4000元的投资连结保险。到了第二年，刚好遇到了全球金融风暴。进取型的产品收益率是负数。林丽也及时调整了产品的组合。

但是她看了系统里的保单利益，她两年投进去8000元，账户里只有不到2000元。她当时认为这个产品投越多钱，亏得越多。于是就要求退保。但是她也怕同学的老公难做，还问了他退保，对他业绩有没有影响？

那个同学的老公也做了退保的挽留，不过林丽还是坚持要退保。她还请了这个同学和她老公在北海渔村喝茶，就为了让对方心里好受一些。于是很快就办理了退保手续。

过了两年，市场上终于有既有保障又有收益的万能险出来了，那时候万能险账户利率还有7%左右。林丽在丁羽给她讲了之后，听说其中可以保障30种重疾。她果断就投保了一份每年保费6000元的。她当时感觉这才是适合她的，符合她需求的保险。

她自己也是在投保保险时走过弯路的 ，也是说过退保就是为了止损。因此在她自己做了保险后，都会很负责地给那些朋友们选择和配上符合他们需求的保单。

在她第一次遇到有客户要求退保的时候，那个客户当时认为投保终身保障的重疾险不划算，保费贵，最后所交保费和保额持平。林丽也给他解释了，按照他35岁的年龄，投保的费率就是这样的。

但是那个客户在第二年就后悔了，说一年9900元的保费，太贵了，还要交30年，最火也就比保额多3万。他还不如买消费型的重疾险。他之后交的越多，亏得越多。林丽当时很希望他把第二年的保费先续保了，再退保。那时候也不懂得公司的退保规则。如果他先续上第二年，过几日退回，就不影响自己的继续率，客户刚交进去的第二年的保费，也可以有可能通过 退费的操作退回来。

结果，她自己的继续率被影响了，她当时也太实诚了。如果换成老业务员，一定会先劝客户交进去，过几日退出来就好了。对客户也没有损失，对业务员的继续率和继续率奖金也没有影响。

那时候的客户还是比较简单的，退保就按合同条款退保，并不像之后几年的客户那么多门路，还想着要去和保险公司拉扯，看看能不能多退一些。

当年她做新人那几年，就遇到了两个客户退保。其中一个是交了一年后退保，另一个就是 犹豫期内操作退保。这两个客户都是她的中学同学。

在犹豫期内退保的那个客户是因为老婆不同意。认为生活压力大，还要每年交5000多元的保费。于是林丽帮他操作了犹豫期内退保，交进去的保费都退出来了。那个同学也很不好意思。

过了五六年后，这个同学跳槽去了一家大型的医疗器械公司做研发，收入还可以，可能对于当年的退保他还一直记得。当时看到林丽的朋友圈发了定期重疾险，就是那种消费险，30万重疾保额，保120种疾病，交十年保费保十年，没有现金价值的产品。按他年龄每年保费2900多元。

这个同学很主动就联系了林丽，要买这种保险。当时林丽也很意外，担心他之后会不会退保，还多次确认是否就是要投保，有没有想清楚，建议他想清楚再投保。

没想到这个同学这次很坚决地说要投保，就这样投保了这份保单。在送保单的时候，林丽见到了这位多年未见的同学，感觉他中年过得还是比较辛苦的。两鬓已经白发了。他说住在龙岗大运城那片，前两年换了一套百来平方米的房子，现在房贷压力还是比较大的。而且二胎的女儿才两岁。

这个同学家里人的保单都是买了消费型的保险，重疾险保额都有三五十万，保费每年每个人也就三千来块钱。林丽猜测他账面上年收入还可以，估计花销比较大。看他头发都熬白了，他说每天早晚上班下班都是坐公司大巴，从龙岗来南山上班，大概车程两小时。晚上都是九点后才坐公司大巴回家，那时候不堵车。他们公司有食堂，这样他可以不用在家吃饭。