转角再转角 第34章 现实比理想要残酷

部门经理陈喜在12月底就在鼓励业务员们要有信心，虽然现在保险行业不容易，但是随着国家对于税优险、个人养老金保险产品的全面铺开，明年一定会业绩一路生花。

林丽当时也被他说得有些动心了，认为还是有机会的。她心里盘点了一下需要申报个税的那些客户的名单，感觉还是不错的。

本来林丽在这一年坚持得还是有些煎熬的，她有两个季度过考核都是绞尽脑汁才找到单的，只是最后那个季度运气比较好，有业务员找到了她的老客户推荐税优险，老客户主动问她产品，然后说要给自己和女儿投保。就这样她才度过了考核难关。

有时候，林丽也感觉他们公司有些流氓，设置各种关卡，其实像已经服务十年及以上的业务员，应该不要一刀切地考核，可以相对灵活一些的考核体系。而不是简单地按件数和佣金 来考核。

有的制度还是内勤坐在办公室里冥思苦想想出来的，至于能不能执行，或者执行后什么后果，他们并没有想过。他们毕竟是拿固定薪资的，这家做不下去还可以去下家。

一群外行人在指挥内行人干活。一群门外汉在给销售队伍写销售剧本，他们有的甚至都没有去接触过客户，只是想当然。那些剧本的话术都是很晦涩，而且逻辑也有些问题。很多销售高手并不是完全按照剧本的来说，而是按自己的销售逻辑，形成了自己的销售剧本。

林丽曾经也是做过营销策划的，当年他们在给销售队伍培训销售百问的时候，都是自己会在售楼处接待客户，观察客户反应，然后汇总销售队伍提出来的问题和经验总结，从而形成的销售百问。

那时候他们做的工作就类似现在内勤的企划部做的事情。他们不是在办公室里闭门造车，而是被赶到了销售现场，基本不让呆在办公室。他们必须呆在销售一线。听客户说什么，听销售人员怎么说，复盘成功的销售怎么做怎么说的。

林丽记得她刚入司前面几年，公司的营销剧本都是还比较实用的，应该当时的内勤工作的时候比较用心，有找到那些销售高手提炼营销话术。那些重疾险的销售话术 ， 在公司里成了经典，训练了五六年业务员，公司重疾险在行业里的领先地位，统治了五六年，成为主流产品。于是那时候还有句经典的话介绍公司“一直在领先，从未被超越，只是不断被模仿、被抄袭”。

但是最近五六年，公司不再出来这么经典的销售剧本了。现在公司的培训也不是香饽饽了，很多人都不想去，因为都在讲过去那些老掉牙的东西，没有太多创新，不能与时俱进。

以前公司的培训名额和机会都是要抢的，现在则大家都是推脱有事，或者给新人去参加。如果是内容新一点的培训，大多是外请的嘉宾做的培训，而且还是要业务员自己掏钱的，价格还不便宜，几千上万。

在不赚钱的这几年，要想从业务员手里掏钱，是个不容易的事情。公司一旦新上个产品，不是全面组织学习，虽然在公司的培训直播平台，可能会有一些销售高手或者内勤发布一两个课程介绍产品及销售逻辑。但是都不是系统的，东一枪西一棒，然后内勤就开始追大家的出单情况了。

就像同事说的，公司不管你怎么卖产品，能抓到老鼠就是好猫。现在就是有新产品上，在系统里对产品做个简单的考试，就算学习了，让你自己去做计划书，自己去看条款。至于销售逻辑，自己去试错，然后自己总结。不再提供销售剧本，或者系统化的培训。

以至于开门红都过份迷信于产说会、旅交会等模式，因为大部分业务员并不能清楚地讲解出来，甚至还有销售误导在其中。

而客户在不断地进步，同行的销售也在不断地提升技能，比较专业的销售正规军，像银保1、保险公司的直属销售队伍，这些他们是有系统培训的。他们并不追求销售快，销售业绩要多高，会给到培养的时间。

保险代理人队伍的很多问题逐渐暴露出来，只是公司没有重视或者说也没有更好的办法解决。就只能看着保险代理人队伍在不断缩减。

前两天早会，林丽坐在一个老主任旁边。这个老主任说，现在招聘组员 ，也要看，如果是别人很有能力，有更好的机会，就不要招进来了。免得到时候没赚钱，或者耽误了别人，责任很大，会被人恨。

林丽在上半年的时候招聘过一个88年的组员，当时这个男生很有兴趣要进保险公司赚钱。林丽也告诉他保险公司不是赚快钱的地方，可以进来学习很多专业知识，对于自己家的投资理财也是有帮助的。

如果有机会获得大保单的成交，就是赚大钱的机会了。只不过大部分人不愿意花时间等待和让自己成长。都想着快一点赚到钱，因为要花钱的地方太多了。这也是这个社会现在的通病。都是急于求成，比较毛糙。

这个徒弟进来的第一周还是表现积极的，刚好是月底下的工号，内勤每到月底就使劲追单。当时也是追了新人的业绩，这个新人正好家里人都没有投保过，而他自己的健康状况不能买重疾险和医疗险，他在大学时候患过骨肉瘤。于是就给孩子投保了一份储蓄险。每年保费6000元左右。

他的佣金大概一千多，本来按照公司给新人培训和招聘宣传里提到的，本科及以上学历的代理人入司第一个月有2000元的学历津贴。可是要拿到这个钱其实还有很多附加条件的。

主要就是考勤要达到80%，要完成新人的阶段培训。而因为这个新人是月底入司，必须要考勤合格，那个阶段性培训当月没有了，要次月才有培训班。

新人住在龙岗，还比较远，即使坐地铁到公司 ，每次都要一个半小时左右，这个新人身体素质并不是那么好，不能太累。他入司时候办手续还卡在了身体健康问题上。

林丽办过十几个新人的入司手续，第一次遇到这样的情况。他当时在健康状况告知里勾选自己有肾炎、骨肉瘤的既往史。使得入司手续显示审核中。

林丽就问了内勤，内勤说这个健康状况告知主要是会影响到入司后公司提供的团险，团险里有住院险、重疾险，就会审核健康状况。现在需要新人提供这两个疾病的复查记录，如果已经恢复了，就可以通过审核，如果没有恢复，可能会影响入司。

这个新人说这么麻烦，早知道当时就随便勾选健康就好了。内勤说，太老实了。之前有的新人入司，即使是发生过癌症的 ，都通过了这个健康状况的审核，估计都是勾选了健康。

林丽没想到还会这样，之前没有留意过。毕竟这些年办的新人入司还不算多，可能也就几十个吧，没有遇到过类似的事情。不然就会有经验处理了。

不过这个新人办事很快，当天下午五点前就拿到了复查报告，一发给内勤，当天晚上八点多就出来工号了。毕竟部门需要人。经理陈喜的维持经理考核，需要保持足够的人数。

在年底最后那个月，林丽从行销系统看到部门一下子进来了十几个人，而且这些人没有来过部门，而且没有听说他们参加了培训，不知道怎么就入了工号了。估计是为了保住部门的位置吧，部门经理可能有办法。

在下半年，他们区的大区经理换了新的人，听说第二季度的考核都通融了，包括了部门经理的考核，这就意味着陈喜经理多了半年的时间去培养 他还缺少的一个主任。他的考核缺一个营业组。

之前他找过已经有团队的还不是主任的业务员，林丽也被叫去谈话。那时候她有两个人，刚好公司在推行高绩效晋升，说现在有两个徒弟就可以晋升，但是自己必须是绩优，徒弟也要是绩优。

可是林丽也分析了自己的团队的情况，自从她降级主管后，这两三年，她并不是很积极地增员招聘了。就是抱着顺其自然的心态，有合适的人她才会招进来。

但是按照现在公司那个高绩效晋升的规则，其实还是要求比较高的。业绩一个月取得 优异成绩不难，但是要保持三个月或六个月就有些不容易了。尤其在现在经济大环境低迷的时候u，就需要资源特别好的人，才容易达成这个目标。

尽管当时经理力推她去报备晋升，她也照办了，但是半年下来她的指标还是没有达成。而且她去年还因为帮客户理赔时候，由于客户在投保两年内出险，当时还做了保险调查，查出来客户在投保前两年就有既往病史，虽然通融理赔，但是扣了林丽十分的品质分。

按照公司的制度，一年内被扣十分，除了当月扣1000元，还要影响12个月内的晋升和评优。林丽的扣分时效是前一年的12月底到今年的12月底。导致她虽然报备晋升了，但是可能因为这个扣分还不能晋升。陈喜经理急于保级，还去找了区经理问了，区经理说如果符合晋升条件，这个扣分就不是问题。

她在年底的时候就开始在公司的培训App里自己学习税优险和个人养老金账户的相关内容。不过，公司的个人养老金保险还没有产品出来。说要在一月中旬才出来新产品。

在过去两年的国家试点30多个城市个人养老金账户，但林丽他们公司却没有一款个人养老金保险产品。导致错失了先机，第一批客户有七八十万人，但是却没有他们公司的份。

他们公司在个人养老金制度全面铺开之后，才放出风来说也会有这样的产品，但是会在1月中旬出来。陈喜当时还说，估计之后会有批量出单的人。因为肯定有一些大公司的人力资源部会推动员工投保。

毕竟现在存款的大环境利率很低，还不如保险的预定利率长期持久。保险是目前金融工具中兼具安全、稳健、流动性三者合一的。只是还有一些人没有关注到这个工具。甚至有误解。

林丽其实在两年前就开通了自己的个人养老金账户，她当时也发现没有他们公司的保险产品在里面。她也和一些身边的朋友提过这个账户。很多人至今还没有开通账户。他们认为存进去拿不出来，要放几十年在里面。还有人认为未来保险公司能不能拿出保险金来还未知，他们认为社保都不保险，何况保险公司？

不过有一些人曾经投保过企业年金，这些也是类似个人养老金的保险的结构，有部分人现在退休，从企业年金里领取了钱，他们还是认可保险的。

林丽的一个VIp客户就是最近退休的，还很惊喜提取了企业年金里的钱。她是40岁就离开了职场，回归家庭。没想到当年她工作十几年在单位交进去的企业年金账户，现在还能领取十多二十万的钱，这才是锦上添花。

林丽这两年身边的客户，只有几个有存进去每年元到个人养老金账户。他们是为了申报个税的时候获得退税的机会。还有一些人对这个认知达不到，还在说这个没有用，不需要。有一个朋友的公司老板和员工在讨论这个个人养老金账户，还说不靠谱，说这是耍流氓，就是想要把老百姓手里的钱都弄出来。

林丽当时听到这个说法，觉得有些荒唐。不过可能也是代表一部分的想法。林丽对于这个新的东西还是在学习阶段，她想着未来会逐渐改善的。

到了八号的时候，林丽的行销系统还没有看到个人养老金保险新产品，还不能做计划书。她在这天下午刚好去见了一个客户 。这个客户在国企做到了主管。不过她说年收入十几万，没有扣多少税，感觉这个产品不适合。