转角再转角 第33章 新产品出来了

林丽在过去的两年中，一直在想要突破年金险的客户，可能因为客户群的问题及自身对 年金险产品的促成力度不够，她并没有实现自己想要的目标。

早会的时候，一个同事也是潮汕老乡，在去年都不怎么过来开早会，因为不想继续被扣考勤费，她就过来开早会了。这个同事在12月底回潮汕老家，刚好有同学找她了解年金险，于是她指定了两张每年交十万保费的年金险。

保险行业的业务员的收入主要就是靠佣金，佣金按照产品不同，一般最长可以持续拿五年。但是每年的佣金比例也不一样。首年相对是最高的，但是对比2019年之前的佣金水平，现在也降了不少。

以前的重疾险保单，一单首年保费1万的保单，佣金可能第一年税前四五千，然而现在首年保费1万的保单，佣金第一年税前只有2500-3000元了。如果交费时间在10年或15年的，佣金更低。很多产品不再持续五年有佣金，而是只有三年，第二第三年度客户按时续保费，业务员税前佣金也只有三五个点。非常低，以致很多业务员收入大幅度下降。

如果想要提高收入，要么就是更勤快地出单，一个月至少出四五件单，可能佣金才会达到一万块钱。或者既做业务，又有自己的团队，且团队成员能出单，这样可以从团队中获取一点管理利益，增加收入。不然就是要去找些副业，如保险外的收入像银行贷款，或保险行业外的副业收入。

这个潮汕老乡同事和林丽说，本来她以为这两个单佣金比较高，谁知道才一万多。她一个朋友介绍客户给香港保险的业务员，之后成交了，按每年100万交的。说那个香港保险经纪人给她朋友介绍费35万。可见那边的佣金很高哦。估计首年保费80%-100%，即使那个业务员给了她朋友35万，估计业务员自己还有三五十万的佣金，而国内现在保险做单不容易，做成了佣金也没有多少。

林丽也点头认同。她对于香港保险并没有亲自了解过，都是听身边朋友或者同事在说，也听说过佣金比较高。

她之前带一个朋友参加公司的招聘说明会的时候。这个朋友说她在深大读书时候的一个同学就是去了香港卖保险。每年收入都在150万港币以上，而且这个人还只是个普通业务员。

当然，香港保险的业务员流动率很高，有的人就是赚了首期佣金就离职。林丽身边就有几个朋友早几年在香港买了年金险，说现在已经没有人服务了。

他们那边的保单如果业务员离职，公司不会再分配业务员 ，就只是划在公司的总裁名下，其实等于没有人服务了。而且那个朋友说香港的保单平时并没有什么服务。他们的App没有这么方便，保单现金价值、分红等利益，客户自己去官网查询，有事情，可以自己打客服热线咨询。

国内的保险业务员服务相对来说就人性化很多，有的业务员为了维持良好的客户关系，还成了知心姐姐那种，甚至客户家里的很多生活琐事都会去关心。

之前一个宝安区的业务员就是这样，她原来是餐饮酒楼的楼面经理出来的。她是个北方人，很懂做面食。没想到做了保险业务员之后，这个特长还成了拓客的神器。她的客户想要吃包子了，她给包好，送过去。想要吃劲道的面条，她亲自跑去客户家给客户做。

林丽曾经也想突破自己的烹饪短板，还试着学习做美食，自己做了雪花酥、蛋挞。不过现在的客户大多都比较注重健康，有的人说怕吃甜食。之后林丽就没有做了。

她也尝试过渗透到客户的生活琐事里，但是自己会比较累。一个VIp客户当时老公在出差，客户则刚刚打了水光针做了面部医美，不方便出门。就让林丽代跑腿，送客户孩子去上足球课。

这个足球课从下午6点就送过去，要学到晚上9点左右，然后再送孩子回客户家，等到林丽回到自己家已经快11点了。她感觉自己也精疲力竭。

如果不是价值这么高的客户，每个都这么服务还是挺累的，估计没几个人有这么好的体能和耐心。难怪有的业务员年纪大了之后，似乎做业务的积极性都不太高了。

林丽发现如果客户学历比较高，个性上又不太较真，还会尊重业务员劳动成果的，这样的客户是很优质的，只是可遇不可求。次选的客户是仗义的那种，虽然客户未必理解保险产品或者都不知道自己买了什么产品，但是很信任业务员，这种客户也是可以持续服务的。

还有的客户是学历和素质比较高，但是自己能看懂条款，只是会有些较真的，这种客户在跟进过程中会久一些，需要业务员也比较专业，才能搞定客户。最不喜欢跟进的客户就是素质也不好，经济能力也不行，还特别挑刺摆谱的那种。

林丽就遇到过比较墨迹又要求高的低端的客户，当时因为是离职的徒弟介绍过来的，说是自己的男朋友，要投保车险。他们家那台车是二手车，有一定年份的金杯，拉货用的。林丽给这个客户报价了车险，他说车比较旧，就只买第三者责任险、交强险、车船税。林丽报出来车险的总费用是两千出头。这个客户问有没有优惠？

林丽直接告诉他，他的车比较旧，买的险种也不是全险，交强险、车船税公司没有给到业务员佣金。商业险第三者责任险的保费税前不到一百元。如果要优惠，也没有什么优惠了。

而这个人还在那里说之前去年在别的地方买的，别人给了他四百元返佣。林丽直接跟他说：“那你可能是在我们公司的电销或者车行代理点投保的吧，他们的佣金点税前就有40%。他们可能可以做到。但是我们代理人这个渠道没有这么高佣金，车险的佣金税前15%，税后大概12%。你可以算算能有多少？你也可以继续找去年的渠道报价和续保，他们会优惠一些。”

果然这个客户还是没有在林丽这里成交车险。林丽也无所谓，毕竟他的车险不赚钱。对于比较老旧的车的车险，林丽还真的不是很有兴趣做。一来并没有什么佣金 ，就是个鸡肋，但是客户还以为你赚到了他的多少佣金。

对于那些需要讨价还价想要优惠的车险单，林丽一向都是不做的。她就会建议客户可以考虑去车行做车险，那边可能会送一些保养项目或者给你一些优惠。其实大家都心知肚明，羊毛出在羊身上，你的车总是要回去那边保养或者维修的。人家还是可以赚回来的。

之前林丽和她的车的品牌的4S店的一个保险经纪人聊过，那个人是4S店的员工，他们有固定薪资，车险业绩对于他们来说是完成绩效，但他们没有佣金。店里已经给了他们可以优惠的条件，就按那个给客户报价就可以了。

这也是他们为什么优惠得这么无压力的原因。有人在说，未来可能卖保险的不一定是保险专业人士，很可能就是跨行业的人在卖。

世界变化太快，很多时候人的认知也要跟上。中国人习惯买东西要讲价，就像外国人习惯了提供服务要给小费一样。

前两天，林丽遇到了一个以前做地产策划时候的同事，现在他在中山那边做产业园项目的招商管理。他很少回来深圳，不过家人和房子都在深圳。

他在微信上问林丽，能不能跟她买车险？林丽说：“可以啊，只要是深圳车牌或者在深圳开的外地牌的车，是可以在深圳投保车险的。”

随后，就让这个同事把行驶证照片和身份证号码后六位报给她，她可以进系统给他报价车险。

这个同事说，其实林丽他们公司的同事有给他报过一稿报价，但是他不满意。林丽就让他发来看看。林丽一看报价，4000多的保费。这个同事的车是个mINI，看车损险里的车身价，现在才价值六万多。

林丽估计他的车比较老旧了。这个同事也说这个车现在几乎不开，就停在停车场。只是为了保深圳车牌。不然都不想要车。

林丽觉得他这个车其实买个交强险车船税也可以。很多客户像这种情况，就这样操作。但是这个客户又担心，停在那里，万一被别人蹭到车，到时候修理，没有车损险，就要自己续费的了。他就很纠结。

可是不要第三者责任险这些，万一有一天开着上路出险了，如果是自己这边的责任，没有第三者责任险，还要自己付费给别人修理，那就麻烦了。

他一边纠结责任，一边纠结保费。他和林丽说保费有些超过预算了。林丽建议他如果不怎么开，交强险车船税必须买，第三者责任险200万保额也就七百多保费，合计2000不到的保费，是目前报价最低的费用。

这个同事又在那里纠结，为什么里面包含了一个200多块钱的驾乘无忧意外险呢？林丽告诉他，他们公司要求车险最低就要附带一份200多块钱的这个意外险，让车上人员都有意外险和意外医疗险，一旦发生自己车上人员的人伤情况，可以获得理赔。

这个同事说，我都不怎么开，还需要这个服务吗？而且这有些捆绑销售的嫌疑呀？林丽告诉他，不这么附加，报价系统出不来价格。其他大的保险公司的车险报价也是这么报的。这个她也改不了。

这个同事接着又说，如果他恢复要车损险，去掉驾乘无忧意外险呢？林丽说帮他问一下公司。

随后林丽就咨询了自己营业区负责车险的专员。专员给她电话很严肃地告诉她：“你这个客户在忽悠你吧？如果很久不开或者说常年不开的车，驾乘无忧两百多保费都不想交，怎么可能交车损险1800多保费呢？他是在诳你的。这个保单没有什么价值。如果他不能接受驾乘无忧意外险，不管他是否加上车损险，我们这边都做不了。而且为了个这么便宜的车险单，内部还要转来转去，没必要。”

这个客户车险本来就是林丽他们公司投保的，只是上年在其他的营业网点投保的。这个专员意思说，他们没必要在内部转来转去投保。如果要在林丽他们营业区这边投保车险，就是要求至少要加一份200多保费的驾乘无忧意外险。

这个专员也说，看这个客户发过来，其他网点报的车险报价里，也是加了驾乘无忧意外险的，人家的保费还一年六百多呢。林丽想想也是。

于是就直接告诉客户，不论他是否加车损险，在他们公司投保车险都是要加上驾乘无忧意外险，避免万一人出险而不只是车出险的时候出现纠纷。

这个客户看到林丽比较坚持，就只能说好吧。林丽建议他如果对于这个还纠结，也可以看看其他的小保险公司的报价。其实现在在网上很多平台也是可以报价车险的，有的还能同时报价七八家保险公司的车险。大部分公司的车险的费率都统一了，基本上是一样 的保费。不需要纠结。

然后林丽也不理这客户了，像专员说的，这车险单没有什么价值，让她不要跟进这个客户。如果客户要在这边续保，就按他们发的那个报价单续保，如果有异议，就找其他的公司去出车险。

林丽感觉这个新换的车险专员也是很有自己的个性的，不接收的车险单就是不接。这样反而客户不会在那里唧唧歪歪。其实赚个几十块钱，客户还各种挑剔。