转角再转角 第14章 突出其来的打击（续）

林丽和这个客户面谈后，想想也有两三年没有服务这个客户了，她回来后整理了客户的保单，给出了分析意见。反正她也不会极力促成这个客户。因为这个客户还是那种比较理性又抠的客户。

她花了两天时间才整理好。毕竟是七八年前的保单，还是终身保障的保单，有很多内容要分析清楚，让客户知道自己买的保单的价值。同时分析哪些不足和缺口。

这个客户当时对居家养老权益和高端康养社区比较感兴趣。林丽试探了下她的实力，告诉她满足这些权益的交费标准，客户表现出嫌贵，说明她目前可能还没达到水平。她也没有强推。

在送挂历那天，她们喝完咖啡后，客户说她要顺便去医院做下肩颈的理疗。两人同路，林丽坐在客户的电动单车后面，她们一同去了地铁站坐地铁。路上，林丽想起来自己带有一张护理卡的体验卡，她随手就拿给了客户，让客户体验护理的权益，体验时间一年。如果在这一年里出现了住院，可以获得7天免费护理的权益，减轻家人的负担。

当时她叮嘱客户，在本月底前要激活这个权益。客户当时就说“知道了”，但是林丽不知道她会不会按时激活。过了一周，林丽自己也忘记了这个权益。她这天下午想着上次客户说还想要台历，她刚好有几本，想着多个借口和客户见面。

于是这天下午她又约了客户，客户本来说不用特意来，可以等顺路的时候。林丽就说自己刚好下午会在南山区。客户说好呀。

到了约定时间，她就去到客户的写字楼，其实这个公司以前也是她在深圳的第一家公司。林丽在一楼大厅的前台登记，前台的女客服和她说如果约的是13楼，要和被约的人说让她告诉他们公司前台。或者让她下来接。

于是她给这个客户打电话。客户说她下来。随后两人就在楼下的咖啡厅坐着。她们寒暄了几句，这客户就问林丽怎么激活，林丽当场教她怎么激活。

客户下载注册了那个App，然后就扫码激活这个护理卡。激活后，填写使用人的名字，她想了下说填写婆婆的，但是她又不记得婆婆的身份证号码。这个客户在手机里找了好一会终于找到了婆婆身份证的照片，让林丽拍一下，客户对着录入信息。

不一会就激活了，林丽还给她讲了下，这个权益有30天等待期。30天后如果出现住院，可以用这个服务。客户说打算明年让婆婆做个眼睛的手术，到时候可能要住院。林丽说可以的，如果住院天数在一周左右就比较合适用。如果住院时间太短用比如三四天住院的，就有点浪费。客户也认同。

没想到客户在这个App浏览了一下，居然看到有个一年期的重疾险。她和林丽说想给老公加一点重疾险。林丽也告诉她这个是一年期的，消费险，一年一次续保。不保证续保，如果年龄超过了产品要求的年龄，或者中间出现了重疾理赔或者一些疾病的治疗记录，后续就不能续保了。

客户试算了一下保费，说有点贵，20万保额一年1900多了。林丽转而和她说，其实这种消费险适合已经投保了终身险的老客户加保。林丽说：“不过呢，更建议加上百万住院医疗险，这个是可以每年400万报销额度的，保证续保20年。这个医疗险大家用到的概率更高，除了社保外，这个百万住院医疗险可以弥补社保不足。之前，虽然投保过一个深圳社保福利的医疗险，但那个有四项免赔额一万，包括了社保内用药、社保外用药、特效药等，很多客户还不是很清楚。但是在给客户报销中，发现了它的不足。如果分项花费没有满足各项免赔额，其实报销不了多少金额。”

林丽还给她举了个自己的客户理赔的例子，那个客户当时做心脏消融手术，花了四万多医疗费。社保报销了两万多，余下的一万多里有元是社保内用药，另外的3800元是社保外的自费药进口药。当申请报销后，发现只能报销198元，其余的费用都不满足报销条件。

这个客户听了后，也表示还是要选择性价比高一点的医疗险。林丽看到客户给先生投保了一份这个百万住院医疗险，和她也说了之前的那个社保医疗险，建议她可以保留，2026年到期，那个当时是用社保个人账户余额支付的保费，可能因为这样支付无感。客户就说算了，先不退之前那个社保医疗险了。

很快，客户就给先生投保上了百万住院医疗险。林丽提醒她半小时后会收到短信回访，到时候记得点进去完成回访。

客户投保完，说她要上去工作了，免得等下被领导找。她现在属于非营业部，不是业务部门。以前她们做策划的时候，属于业务部门，很少被查岗。而现在的内勤岗位警察会被查岗。

在和这个客户沟通中，林丽知道她先生现在没有自己创业了，而是在表弟的私立学校里做管理工作。他们家也投资了一些入股。学校主要在厦门。他经常不在家。她透露她老公现在血压高，吃药控制病情。林丽问了下有没有其他并发症？客户说难道之后还不能报销？要体检吗？

林丽告诉她如果因为高血压导致的并发症可能会理赔时候调出来既往的病史，如果能调到的相关病史就会可能影响高血压引发的并发症的理赔。在健康告知里提到的内容，如果有就勾选，如果没有的就选全部否。

这个客户说没有其他的问题，林丽还特别问到是否有肺结节、甲状腺结节，客户说没有。就这样投保了。

回家后，林丽还是有些担心。她还问客户，说她自己也可以投保一份百万住院医疗险。不过客户还是暂时没有回复。估计还在犹豫。

这天，林丽终于约到了一个客户出游越南。这个客户也是纠结了好久，终于决定去出游了，给她发了出游的资料和团费。

林丽添加了导游的微信，把这些资料和团费发给她。导游还说，她可以多约4个客户，这样她自己的团费也可以免除了。林丽说，之前约了很多客户，有几个本来也要出游的，但是临时有事，就取消了。她客户都是和她差不多的年龄段，孩子要么还小需要陪伴，要么就是在上班请不了假。

林丽发现导游好久还没收她的团费，她就给导游留言，让她先收了，到时候如果有增加的人再增加。

导游于是还是收了费用。随后林丽又约了几个人，不过都没有人回应。这时，一个以前她的离职了的组员回复她说这么便宜啊。林丽解释公司组的团会便宜。这个旧同事还说怎么现在公司也卖旅游的席位了吗？

林丽和她解释说，不是卖旅游的席位，而是和旅行社长期合作，把客户组织成团出游，由于有公司在背书和合作，团费相对市场便宜，而且都是住五星酒店。

这个旧同事说她那里有12月15日去日本的游轮席位，一个3700元左右，问她能不能帮卖。林丽解释他们不是卖旅游，只是组团和客户出游。

这个旧同事说现在她也是做旅行社的业务了。说他们做不到这么便宜的团。如果按这个价格做，估计亏死。林丽说那肯定里面会有一些购物行程，最主要还是和公司的营销的活动结合，在晚上的红酒晚宴和篝火晚会上会进行新产品的介绍。

这个旧同事说她很想去，没钱没时间，最重要还没有证件。林丽感觉哭笑不得。还以为她有兴趣参加呢。

反正现在就到处撒网看看。时间还来得及约人，就是要找护照有效期符合条件的人又有时间又有钱的人去旅游。

导游说深圳的机位是70个，目前已经确定的差不多40个。还有一些同事还没有提交资料。导游说到时候让他们提交资料，在月底前。

早会刚结束，就听到办公室里一个同事在那里吵吵。林丽在忙着自己的事情，没有细听他们在吵什么。等到她打卡去坐地铁时，一个同事和她说起来。然后说那个大姐吵吵是因为她旅游好像带了九个客户去。还说上次带客户出游，好像有同事去私下联系了她的客户。

林丽说还有这种事情？如果带太多客户出游，七嘴八舌的，有可能照顾不周，或者容易出岔子，这样可能会服务不好。自己精力有限，还不如就带1-3个人，这样服务会好很多。而且这三个人最好能合得来，认知差不多，这样才能玩到一起。

这次林丽目前为止就只约到了一个客户。刚好这个客户说最近太烦了，不想上班不想辅导孩子作业。所以就打算出游去散散心。

林丽说，挺好，可以出去散散心，请个几天假就好了。林丽知道这个客户的公司是国企，她在那里的养老部门，请假什么的都比较方便，平时也不忙。她主要事件都在照顾家庭和孩子身上。

公司通知车险在12月初会开始限速12月到期的车险续保，专员们在工作群里给大家通知了这个事情。林丽也看到了车险专员给她发的信息，提醒说12月到期的车险要在12月初完成续保。这样就不会导致没有及时续保而断保。

这天早上，林丽在开早会，车险专员给她发了信息提醒她，她名下的何姐的车险12月到期，让她这两天督促客户续保。林丽赶紧把系统里的车险报价方案发给客户，她做了两个方案，一个是按第三者责任险300万保额做的，一个是按第三者责任险500万保额做的。

往年公司会续保有礼品，但是现在随着监管越来越正规，今年公司没有再说有礼品之类。林丽也没和客户说。这个客户说她老公说要看看其他家的车险报价。林丽提醒她，由于客户的车3年内出过一次险，费率有所上调。而且11月20号左右车险系统升级，很多车型的车险费率也有一定程度的上浮。

此外，现在各大保险公司的车险都比较透明，报价都差不多。客户说好的，明白了。林丽同时把按去年的保额续保的续保链接发给客户，告诉她如果选择按去年的险种和保额续保，就可以从链接点进去操作续保。

林丽心想，随便吧，做个车险并没有赚多少钱，费事还去解释一大堆，让客户还以为你赚了她多少钱。

前两天，林丽帮忙一个保险公司前同事的客户报车险，每次都是这个前同事把客户的资料发来，林丽就报价给她。成交后再把佣金的大部分发给这个前同事。

林丽看了下这个报价的车险的客户名字和这个前同事就差一个字，估计是她弟弟的车。林丽报价给她之后，她就问佣金大概多少？林丽把车险专员告诉她的税前点数告诉她，并告诉她税后可能会扣除2%左右。这个客户的车车险商业险其实就2000左右，大概佣金税后也就200多。

这个客户说还要对比一下其他的公司，林丽说其实现在的车险都比较透明，也不知道客户想要对比什么。她更乐意做那种好一点的车的车险，客户能买得起好车，不在意车险的费用更在意之后的服务。这样的客户，林丽更乐意成交。

客户市场也在分化，那种质量比较好的客户，是很多业务员都会抢的。反而中小客户很多业务员都在逐渐放弃。因为成交中小客户的单要付出更多的心力和时间。

反而大保单的客户大部分都是比较优质和有素质的，不会太苛求业务员返佣或者送礼之类。市场的好与坏与客户有密切的关系。