转角再转角 第6章 自我激励（续）

林丽在沙发区等了一个小时左右，客户才做完了体检，她帮忙客户去取了早餐券，让客户尽快吃早餐。这个客户还挺着急，等着快点回去，店里要开午市了。他边吃边和林丽聊天，说这里的检查速度慢一点，之前他去别的体检机构，很快就检查好了。

林丽笑着说：“我比较少去别的机构检查，不太清楚，不过今天等b超的人是多一点。像你看上去很健康，应该体检没有什么问题的。”

这个客户也很自信地说，他们家每年都会体检。如果有不舒服，都会第一时间去医院。他们平时早睡早起，吃得也清淡，没有不良嗜好。肯定没有什么问题。

客户吃完早餐后，林丽就陪着他去地铁站。客户还很不好意思说，不用送了。他认识路。两人一路闲聊，林丽就和他说这个片区写字楼多，人员密集，他们店可以来开连锁店啊？客户说，现在开店成本太高，做好一家店不容易。他们现在专心把那个店做好就行，当下的经济环境不太好，不能扩张太快。他又举例说了某个餐饮品牌，当时就是扩张太快，搞连锁，现在资金断裂， 破产了。

林丽点头认同。这个客户又问起林丽：“你们在这里上班有底薪吗？公司会交社保吗？”

林丽告诉他：“我们属于代理人，和公司签订的是代理人合同，不是那种劳动合同，是没有底薪的，都是靠多劳多得，赚点佣金。社保公司也不帮交的，深户可以自己交。”

这个客户“噢”了一声，说：“那很不容易啊。那能够做十年二十年的业务员都是精英啊。”林丽笑了笑，没说什么。她把客户送进地铁口后，然后就回到公司参加早会。

到了下午，这个客户的两张保单都顺利通过了核保，说明他的体检没有问题。她把这个消息告诉了客户。客户也在微信公众号查看了体检报告，说没有问题，很健康。但他也在抱怨，怎么投保个保险还要体检呢？

林丽耐心解释说：“因为你的名下投保了多张保单，保额已经达到了核保要求，就可能会这样的体检函。你就当给自己做了下体检。这样也不错，还是免费的体检。”客户就发了个表情，没有说什么。

当月，林丽就因为这个客户家庭投保，一下子完成了考核数据。心里还是挺开心的，他们家开了三个寿险，三个医疗险，保费也有五六千。

过了两周后，她给客户送去纸质保单合同。客户老婆突然问她：“有没有什么小家电送啊？我们一下子买了几个单。”

林丽说：“没有噢。现在监管比较严格，公司早就没有礼品那种方式了，涉嫌违规。前些年送礼品的业务员有很多现在都没有在做了，再说我们买保单，主要还是为了要保障，不是吗？”

客户老婆有些不爽，但也不好说什么，她说：“年底快过年了，你们不送东西吗？以前签单都有小家电。”

林丽很耐心地解释：“如果公司有这类的礼品，她会及时给他们送到的。前几年公司是有发一些小家电，现在换领导了，降本增效，很多额外的经费都没有了。还有就是监管层面会查业务员。这几年有的客户为了退保能全额退回保费，挖空心思找业务员签单过程中的瑕疵。前几年有的业务员为了快速成交，可能存在有返佣、送礼、销售误导等情况的，客户举证后，保险公司不光要全额退保，业务员也要受到处分，有的已经离职的业务员也会被追溯追责。你也不希望保单买了后没有人服务了吧？“林丽半开玩笑说活：”到时候，我工号都没了。“

可户老婆也没有再说什么。林丽心里想，估计这个客户以前和同事签的保单，同事给了他们很多礼品。这样把客户的胃口养大了。现在的环境，公司早就没有这些礼品了，业务员私下送礼品等于给自己留下一个潜在的定时炸弹。一旦客户未来交不动或者反悔了，就会反咬一口说业务员送礼了，这就是一个把柄，不光影响业务员自己，也会影响公司的利益。

林丽当然会把住这个原则。对于那种要求返佣的，她都会解释，如果听不进去的，那也没办法，就建议客户去能给他返佣的地方买保险了。车险的客户尤其明显，整个行业都是受到返佣的影响，至少一半的客户会问 有没有优惠。今年起，银保监也在监管，投保后会给客户回访，而且是交叉不同的保险公司来回访。比如投保了A公司，让b公司回访A公司的客户。

这样客户容易说漏嘴，据说就有客户说了有返佣，结果保单被拒保，退回了保费。那返佣的业务员利益损失就自己承担了，还可能要被处分。

对于比较在意售后服务和理赔速度的客户，就会选择大的保险公司投保，不会在意返佣这些利益。他们知道专业的人服务是有价值的。

几个月后，林丽接到这个客户电话，说他要去住院，问能不能报销？林丽查看了下，他的寿险里附加有住院医疗险，也有百万住院医疗险，如果属于符合的疾病住院或意外受伤住院，是可以报销的。于是她告诉了客户这个情况，顺便问他什么情况需要住院？

客户笑了下说，就是最近去医院检查了个肠镜，发现有息肉，当时，小颗的息肉当场处理了，大颗的还没有有一个说要住院处理。

林丽告诉他可以等出院了到时候把资料整理好，给她。复诊的资料也可以一起。林丽把需要哪些资料都在微信里给他罗列出来。

两周后，客户再次找了林丽，说他出院了，也复诊了，医生说没问题了。

林丽约好了客户时间，到客户家给他办理理赔申请。当时客户顺便咨询了她当时理赔过重疾险的女儿的续保问题。

林丽给他查了，那个小朋友理赔了重疾金了，免交剩下的一年期以上的寿险、附加的意外险，保单依旧保障终身。还有个附加的意外医疗险要交保费200出头。

客户弄明白后，自己就在线完成续保了他们在边聊天的同时，客户老婆买菜回来了，林丽赶紧站起来和她打招呼，免得被误会。当时，客户家里只有林丽和客户在客厅。

客户老婆和她打了招呼。随后，林丽开始给客户办理理赔申请，资料虽然好多，但很快林丽发现还少了检查报告和社保结算单，让客户抽空回医院补打。

客户第二天回医院打印好了拍照发给她，林丽很快就上传到系统里。她刚刚转身忙别的事，就收到短信通知，说因客户是铂金VIp，现在理赔结案，不需要提供纸质的报销资料。

林丽看到信息后很高兴，不用跑来跑去到柜台交理赔资料。她赶紧告诉客户，理赔金额审核出来，报销了多元，让他这两天留意一下银行卡到账情况。

客户当时说他社保刷了七八千没报销呀？林丽解释，那部分费用社保的统筹账户已经报销了。商业保险不会重复报销，报销的费用是他的社保个人账户花的钱、自费药进口药的钱。客户这才明白了。

之后，林丽他们公司搞了几次客户活动，她也邀请了客户老婆，对方说他们没空参加。他们要看店走不开，而且他们似乎不喜欢参加活动。客户说能不能来点实际的，在保费上优惠或者送免费的保险？之前林丽给他们赠送的免费一年的细胞免疫疗法、质子重离子治疗的医疗险他们就比较满意。客户也是萝卜青菜各有所爱。

到了年底，林丽他们部门为了促进开门红业绩更好完成，组织了越南芽庄旅游。林丽之前的旅游都没有去。因为国内游价格比较贵。这次才300元，大家都觉得好低价。一般人都可以出的起的价格。林丽对出国比较感兴趣。她赶紧给一些生活比较小资的客户发信息。

不过有的人想去，可是到了年底比较忙。他们说没有时间。剩下的几个有兴趣的，有的没有办护照，客户还不着急。还有个是非深户的，办护照可能拿证时间要十个工作日，担心赶不上。

当天晚上一个客户很爽快地转钱过来了。然后和林丽说，她会带一个异性朋友去，让林丽保密，不要告诉她老公。林丽其实和这个客户的老公并不熟，只是之前帮他办过一次理赔医疗险，加过微信。林丽答应了保密，而且告诉这个客户，她这次约的主要都是女性客户，意思说没有和她老公联系。

这让林丽感觉这个客户的婚姻可能出问题了。单独和异性出国玩，还六天五晚，这多半都不是一般的朋友。不过这也是别人的私事。

当天晚上客户已经把她资料什么的都发给了林丽，直接转好了团费过来。她的爽快让林丽比较有信心，林丽当天晚上还在淘宝看裙子和泳衣，想着去那边都是海边。林丽当时报了五个客户的名额。

结果一盘算，她想要人家去的，都说没时间，或者不敢去，担心国外治安乱，有个客户还很恐慌，说国外有的地方在打仗，不要去。还说之前有同学在日本让他去玩，他都不敢去。林丽不解，说为什么不去啊，一般去旅游都会在比较安全的地方，只要自己不单独行动或者去偏远的地方，还是比较安全。

这个客户就是说不通，他说旅游从来不跟团。林丽告诉他，在国外尤其这些小语种国家，如果不跟团，除非英语或者会当地的语言，不然自由行过去很麻烦，还要花不少钱。这个客户说感觉国外很乱，过去可能还要被歧视，之前他去香港就感觉被歧视，再也不去了。林丽觉得他的想法也挺奇特的。如果是在国内旅游自由行无可非议。在国外自由行还是比较大的挑战。

林丽连续约了三天都没有约到5个确定去的客户，而看到同事们都板上钉钉地报了人数。她还问了其中一个同事，那个同事说她约了五个人了。林丽之前没有参加过旅交会，这次也只是尝试。她发现自己还是不够全面。在次日，那个最先转团费给她的客户反悔了。客户说她有朋友帮他们安排了贵州的旅行，还安排好了酒店，不用钱的，盛情难却。林丽说那我转回团费给你吧。她也懒得费口舌了。

估计是这个客户不想有熟人知道她和那个异性朋友的事情吧。当天发资料她只发了自己的，没有发这个异性朋友的资料。这个客户的老公比客户小四岁，当年两人还在地产公司是一段佳话。难道现在他们的婚姻亮红灯了？

当时林丽正在开车，就没有和客户多说啥，她只能先把报名的人数减少到两个，到周一再看另外两个有兴趣的客户能不能办下来护照了。

如果他们到时候办的护照太晚，就取消，之后再约。她也是感觉很焦虑，虽然她不是很想出远门，可是想到了要打开门红，必须要借力。她只能尝试一下。不过她最希望能去的那些有点实力的客户，这次都没有报名去。林丽也有些小失落。

这天下班的时候，她看到微信信息一个之前她面试过的女生找她。当时这个女生还是自己上门来面试的，刚好 林丽在办公室，她问林丽有没有在招聘秘书之类。林丽就给她做了面试，就这样认识了。虽然之后这个女生没有过来上班，但是两人加了微信，彼此时不时有联系，在朋友圈点赞或者评论。

这个女生之后找了一个公司做了行政，可能工作不是太忙，平时下了班喜欢去学民族舞，还经常参加演出。林丽就会给她的朋友圈点赞。

这个 女生很着急地问林丽：“如果体检发现了甲状腺有问题，还能买保险吗？”

林丽问：“甲状腺是什么问题？甲状腺结节？还是甲亢或者甲减？是想买医疗险还是重疾险？”