转角再转角 第18章 颓势

林丽最近每个月都会收到一两条号称法院的短信，上面会写肖逸欠款不还，要强制执行之类。她很惊讶，估计之前她贷款的时候写了自己做紧急联系人。她直接在屏蔽了那些短信平台号码。

这天她和一个在做家政的前同事聊天，这个同事说她正在招聘，让她帮介绍人来，最好是会做灯片。林丽推荐了肖逸，这个同事说她前段时间和肖逸联系了，她确实没有在上班，搬到了宝安区。

林丽很诧异，她欠这么多钱，居然还不上班？但是她早就已经拉黑了肖逸，她也就只是远远地观看。

团队回到部门之后，发现原来的部门也在不断地缩减人力，老的团队没有新鲜血液进入，也留不住新人。现在留下来的人都是做了十年以上的人，让部门少了活力。林丽和一个做人力资源的朋友聊起来这个问题。

这个朋友说，之所以会这样，是因为他们招聘的时候，出现了人年龄断层了，70后的人没有招聘进来80后的，80后的没有招聘进来85后的，85后的没有招聘进来90后的，就导致了现在老态的团队。

林丽觉得她说的很有道理。她知道现在保险行业业绩很难做，销售思路也从以前的重疾险过渡到储蓄型保险上，大家都在谈老龄化、养老话题。

部门的早会内容十几年都是同样的内容，很多业务员早会都在做自己的事情，或者看手机，看股票。而陈喜只是让他们不许看手机，久了，大家也就不想来早会了。有的人就会来打个卡然后就出去，等到下班再来打卡。尽管内勤也想了办法，时不时抽检或者点名。

新招聘的人无法理解，这是一份没有底薪的工作，每天早上还要过来参加早会，不参加就会倒扣考勤费。交通费也是一笔不小的费用。

随着很多公司裁员减薪，本来大家只是在新闻里看到，没想到身边很多客户也开始诉苦，有的还叫苦不迭，一些老客户交不起保费，只能忍痛退了。

方玲的一个VIp客户为了支持她上高峰，当时投保了一份储蓄型保险，三年存，每年存100万。然而到了第二年续交时，他因为疫情后生意不景气，变卖了公司资产，已经交不起了。但是如果不交进去，就会影响方玲的续保率和销售资格管控。

方玲也很无奈，她思来想去还是帮客户找个方法去解决。她让客户从现金价值里贷出来提前用来交保费，但里卖弄大概有60万，还差40万。

她自己找了个民间借贷给客户借了20万，自己借给客户20万。就这样先把保费交上来。过了几天再把它退了，然后客户再把借的款还了。这也是无奈之举。

林丽也遇到几个客户吐槽后悔了买了交20或30年的重疾险，前几年经济好不觉得有压力。现在经济不景气，叫起来都很费劲。

但是又不能不交，退了更不划算，就是个鸡肋。林丽给他们再次讲了保险的意义和功能。结合现在的医疗现状，他们的家庭处在的阶段，需要看得更长远，不只是看着眼前。重疾险不止是用于重疾的治疗费的，更是解决家庭遇到风险后的收入损失补偿。

这些客户听了，觉得有道理，还是继续交下去。有的就通过改成月交，化小交费压力。林丽觉得大家都不容易。

他们的业务员家人有的也遇到了裁员减薪。他们团队里一个女生的老公，是一家新能源公司的项目经理，他是个学霸。他曾经有84项专利，为公司做出很多贡献。

然而他们这个上市公司，也扛不住压力。他们的电池生产出来是提供给新能源汽车的公司的，但是由于新能源汽车销售遇冷，他们的货发出去了，钱却一直没有收回来。无奈之下，公司开始裁员优化。

首当其冲的就是工资较高的中高层，他们整个部门都被优化了。幸运的是，这个公司还比较正规，按照上年度深圳的平均工资折算赔偿金，他拿到了现金赔偿67万，加上之前的股权300多万。

这个伙伴他们家的两套房都还有百来万房贷没还完，她老公为了减少负债的压力，以免未来收入变化大，于是提前还了剩下的房贷。

不久，他找到了工作，进了另一家同类的高新企业，虽然收入比之前稍微少一点，但月收入也有3万多。他进去了大半年后，他们这家公司也敲钟上市了，他晋升为部门经理，薪水也增加了。他对老婆说，她做保险这么辛苦，现在又赚不到钱，不如在家辅导下孩子。

这个伙伴因此就辞职了，回归了家庭。

而他们公司下一批裁员的同事是突然被通知不用来公司上班了。让他们回去等开工通知。有的人等了半年后，发现公司还没给他们发工资。

他们于是就一起去找人力部，人力部说他们可以选择来上班，只发基本工资3000元。而且不是每个月发，是几个月发一次。公司现在也很困难。

这些人就申请了仲裁，街道办和仲裁机构与公司协商，但没结果。有的人六个月大概六十多万的收入损失，要求公司给付。这个公司回复他们现在现金流也要断了，没有钱付。

之后这些员工找了律师，要走法律途径，大家都知道，这样一折腾，要费时间费力，没有那么快解决，没有个一年半载根本没有结果。即使有结果，这笔钱付了律师费、诉讼费，剩下没有多少了。他们只能耗着。

这让另外一些本来不在裁员名单里的人就提前找退路，不想等着被公司裁员还拿不到钱。

林丽感觉大环境对每个人影响很大，有人说，时代的一粒沙落在普通人头上都是一座山。她只希望能安稳度过这个艰难时期，留得青山在不愁没柴烧。

公司也开始转变，把关注点放在业绩优秀的业务员身上，给他们提供更快的晋升路径。他们可以不用招聘团队，凭业绩晋升为行销经理，这样晋升后，他们有一年时间免于考核，而且每个月出单，他们还能拿到相应级别的职务津贴。

林丽也发现了，要变才行。如果只是按照以前的思路，只能服务一些中小客户。但从公司的战略角度，他们公司主打中高端客户，已经逐渐在放弃低端的市场。

因为相较于容易带来利润的20%客户和市场上普通客户，他们服务要付出的时间和精力是差不多的。与其这样，不如效率高一点，有的放矢，提高利润。

林丽也和业绩优秀的业务员学习，针对高端客户做针对性的线下活动。以前大而全的客户活动，并不能有效精准营销。而现在，都是小型的活动，可能三五个家庭或者十个人以内，但是大家可以深入沟通，互相链接资源，互相成就。

她把客户做了分类，那种高端家庭的全职太太的活动，他们主要关注点一些兴趣和活动。组织一些旅游，在旅途轻松的氛围，让大家互相了解，还可以从中进行产品的介绍，促成成交。

部门的伙伴举行了几次这样的活动发现很有效果。他们和旅行社商量，如果业务员带够一定的客户参加，会给到免业务员的团费。这些旅游会含有一些购物行程，不然纯玩团的团费就会比较贵。旅行社也很乐意合作。

他们组织的都是一些热门的旅游地的行程，五六天的时间，可以让客户和业务员互相了解，增加信任度，有利于促成成交。

但是林丽 也看到了一些团队把这个也当作了一种赚外快的方式。他们隔壁有个部门的经理，就是通过这个方式赚钱。

在疫情期间，很多行程是免门票，免酒店住宿费的，会含有一些购物。这个经理和业务员及客户说团费是五百或八百，反正客户也不清楚，想去的就交钱。去哪里无所谓，和谁去才重要。如果刚好和好友一起去，大家还是乐意的。

之后有业务员偶然 从导游那知道当时是免费的，就很不满。也有的业务员也学这个经理这样操作。

林丽比较怕麻烦，她看到这样，她就不参与公司推荐的旅交会活动。柏丽主任则自己组织自己的客户去新疆、西藏的路线，她每次去回来都有很多保单成交。

林丽开始还很羡慕她，还让她分享怎么约到客户的。柏丽主任说她的客户和她差不多年龄，都是70后，五十岁左右，退休了或者快退休，有存款，经济实力不错。他们就喜欢享受生活。特别喜欢出去玩，因此她每次都能组织一个大巴车的人出去玩。

当下的经济大环境，80后、90后都是被房贷套住的的人，而60后、70后他们孩子大了，自己退休了，身体还健康，又有积蓄，出去玩花这点钱一点压力没有。自然就成为了旅游的主流人群。

之后，林丽从别的主任那里得知柏丽主任组织这种旅交会会和客户多报500元左右的团费，然后再和导游那边协商要他分出来一半佣金。如果客户买了东西，她会要求导游分一半佣金。因此柏丽主任赚了不少外快。她乐此不疲，非常喜欢组织旅交会。

在大家业绩低迷的时候，柏丽主任业绩非常抢眼。她在中山又买了套房子，还准备年底换辆车。

也有的主任因为业绩不好，团队过不了考核，降为了业务员，收入锐减至少60%。他们开始需按照新的赚钱方向。团队里一个降级下来的主任，他要养家糊口，要还房贷，实在受不了这么低的收入了。不得不全家搬回老家。

之前他业绩好的时候在老家花了一百多万装修了一栋自建的别墅。现在他就回到老家，在一楼开了小超市和麻将馆。

他白天睡到自然醒，晚上麻将馆营业到凌晨两三点。他还学别人做了那种社群经营的购物群。在内地生活成本比较低，他的这些收入足以过得比较舒服的生活。

市场上不知道什么时候出现了那种代理退保的公司，在各种社交媒体宣称能帮全额退回保费，然后收取30%手续费的。

有的交不起保费的客户相信了，着道了，之后发现退回来其实到手也没多少钱，还可能遇到套路贷的公司。一旦之后发生了风险，保单已经无效了，得不到理赔。

林丽接手了几单这样的纠纷，都是陈春燕之前的客户。其中一个客户是自己就开这类帮别人全额退保的公司，在投保时候公司及业务员的瑕疵。

这个客户知道陈春燕离职了，还私下电话给她，问她这样操作会不会影响她。陈春燕也问了林丽。

林丽告诉她，现在即使是离职的业务员，如果参与了这样的事情，公司也是会追究法律责任的。

陈春燕听了这样的情况，就没有搭理这个客户。这个客户想用“钓鱼”的方式给陈春燕打电话时录音，故意问她当时投保是不是说了这个保单可以贷款？

陈春燕觉得他这么问很奇怪，想起林丽提醒过她小心客户可能会录音或者套话，搜集证据。她很谨慎，就和客户说太久了，她不记得了。

对方看套不出什么话，就开始胡扯，打了公司的客服热线投诉。这个投诉案来到了林丽这里处理。她给客户打电话了解诉求。

这个客户还挺牛的，开始说话都是很摆架子。林丽很有礼貌地和他说，是帮他解决问题，他可以把诉求说一下。他说就是要全额退保。

林丽问他还记得当时投保情形吗？他说当时业务员送了他一套人民币纪念币作为生日礼物。他和老婆同时投保。他那份保单在第二年就没有缴费了，他老婆那份，他老婆在交，还是正常缴费。

他还提到，当时签投保申请书的时候，他老婆在东莞。电话里同意他代签，他就代签被保人的签字了。

林丽说她会反馈回公司，看怎么处理。但是这个情况只能说明可能投保过程有瑕疵，要等公司最后给到解决方案。目前银保监和公司对于那种全额退保诉求的保单，都会让法务部来解决，不排除走法律途径。

经过沟通后，过了两天这个客户又打来电话询问进度，林丽告诉他目前还没有接到公司的通知。

当时，林丽把整个沟通过程，当时和部门经理陈喜反馈了。陈喜在写案件经过时，尽量避开敏感的因素，如生日礼物这个事情，是业务员个人的行为，并不是公司行为。保单贷款确实有这个功能，至于能不能办下来还要看每个人的征信。

这个事情反馈到公司后，公司也没有下来明确的回复。之后就不了了之，估计这个客户可能也觉得比较难达到他的诉求。而且银保监已经开始整顿市场上这些所谓的全额退保公司。已经有公司被端了。

林丽之后又处理了一起黄珊的客户的投诉案。这个客户2016年 投保的，当时快月底了，又是黄珊老公那边的亲戚。她投保时候，随口说了句有子宫肌瘤，但是没有说严重程度。一般的子宫肌瘤经过核保，重疾险是可以通过了，对于严重的，可能会除外。

当时黄珊也是为了快点成交，就没有特别提醒如实告知健康状况，保单很快承保了。而且由于是自己家亲戚，黄珊也不好意思赚她的钱，主动给她返了首年的佣金。到了2017年底，她这个亲戚因为子宫肌瘤多发，住院做手术，问了黄珊能不能报销。

黄珊告诉她，她买的是重疾险，当年投保时她提醒过附加住院医疗险，但对方拒绝。现在住院的责任重疾险是报销不了的。

这个亲戚当时非常较真地和黄珊理论，说这么信任她，居然坑她，给她设计这么个方案。黄珊也很生气，拿出投保时的录音、聊天记录。对方哑口无言。黄珊还怼她说，我都把首年的佣金都返回给你，没有赚你的钱，你还怪我什么？

现在黄珊已经不做保险了，她在国外，她和这个亲戚基本不来往了。没想到这次这个女生为了退保， 又提起这件事。她和林丽说了自己的诉求，就是希望把交了五年的保费全部退回来。

林丽和她说，退保在条款里明确写了按现金价值，这个产品目前现金价值也就两万多。她当年如果已经收过黄珊的返佣，至少是拿回了首年保费的一部分了。这五年她也获得了保障了，这些账可是没有算啊？

这个女的自知理亏，沉默了一下，说你们公司真有意思，我是客户，我要退保，你们还和我讲条款。那我买了保险，没给我理赔阿？

林丽说，我想你可能清楚或者不是很清楚这份保单是重疾险吧，重疾险针对的主要是重疾理赔。子宫肌瘤不管是单发还是多发，绝大多数情况都是良性，你当时做手术应该也做了病理检查。

林丽接着说，换言之，你在投保不到两年的时间内发生的住院，公司是有理由怀疑投保时就已经有这方面问题。我们都知道子宫肌瘤不是以一下子就长出来的。而且你说的当时手术时是5厘米左右。必要的时候公司会做保险调查的，可以调出数十年内国内医院就诊记录的。

也就是如果存在投保前就有的既往病史，即使你投保的是医疗险，也是很大概率不能获得理赔的。属于带病投保。

这个女生有些恼羞成怒，说你们这就是强词夺理了。我就是想全额退。

林丽也不想激怒她，稍微缓和下氛围说，我会把你的诉求传达给公司，看公司之后怎么说。三天后公司回复，基于人性化考虑，按60%所交保费给她退回。这个女生对于这个结果还想再争取多一点。

林丽劝她，她都已经闹了一年多了，现在这个比例是最好的方案，还是公司基于人性化考虑通融的处理。如果较真去争取，最多就是按现金价值两万多。现在可以争取下来差不多4万。加上当年她收到的返佣，其实她并没有损失什么。

这个女生想了下，觉得也对，就接受了这个方案。林丽发现销售的品质问题还是要关注，尤其离职的业务员很容易出现这些问题。