深圳玻璃厂打工记 第717集：新市场细分推进

清晨的物流车刚驶出厂区，阳光在车顶反光板上跳了一下，像谁眨了眨眼。刘好仃站在窗边，手里捏着刚打印出来的数据报表，纸页边缘还带着打印机的微温。他没急着进会议室，而是顺手把报表折成纸飞机，轻轻一掷——纸飞机划过质检台，在小李头顶盘旋半圈，精准落进他刚空下来的咖啡杯里。

“哎哟！”小李一激灵，差点打翻键盘，“刘师傅，这回是情报还是暗号？”

“是地图。”刘好仃走进来，拉开椅子坐下，“东南亚三个月的销售数据，带三角标志的货，八成流向了河内和胡志明市的设计工作室，剩下两成，进了曼谷的建材集市。”

小林凑过来扒拉屏幕：“还真的有链条？不是散兵游勇？”

“有链条，就有缝。”刘好仃抽出报表，摊在桌上，“咱们不缝衣服，但可以顺着线，把市场一块块拆开看。”

他拿起白板笔，在“三看”两个字底下画了三条线：“价格带、渠道习惯、审美偏好——现在咱们不是猜，是量。量出每个市场的腰围，好做合身的衣服。”

小李挠头：“可这些市场，有的爱线上下单，有的非得摸到实物才买，审美更是五花八门，中东喜欢金边雕花，北欧连个指纹都不想留下……咱们怎么分？”

“分得细，才不怕乱。”刘好仃调出一张热力图，“你看，越南的设计工作室订单量涨得最快，但他们采购周期长，对材质要求高，属于‘慢热型高知买家’。曼谷集市呢？走量快，但压价狠，属于‘价格敏感型大众市场’。这两个，能混一块儿做吗？”

“不能。”小林摇头，“一个要讲故事，一个要算账。”

“对。”刘好仃在白板上画出两个圈，“一个走‘信’，一个走‘值’。信，是让他们知道这玻璃是谁做的、怎么做的；值，是让他们觉得花这钱，没吃亏。”

小李忽然举手：“那菲律宾那边呢？那边最近有几个网红家装博主老提咱们的灯，但没下订单，算哪类？”

“算‘观望型意见领袖’。”刘好仃笑着点头，“这类人不急着买，但一句话能带十万流量。咱们得先让他们‘看见光’，再让他们‘相信光’。”

会议室里一阵轻笑，小林顺手在本子上记下：“三类人：买货的、比价的、带货的。”

“聪明。”刘好仃在白板上写下“子市场初分”四个字，开始填格子：

越南高端设计圈 → 信 质感 → 主打“光路可验”；

曼谷批发集散地 → 值 速度 → 推“七日快供”套餐；

菲律宾网红社群 → 影响力 故事 → 发起“我家的光”图文征集；

马来西亚中产家庭 → 安全 美观 → 推出“儿童房专用防爆玻璃”。

小李看着看着，皱眉：“刘师傅，马来西亚这块数据好像不太全，尤其是家庭用户的真实反馈，咱们靠的都是代理商的二手信息，靠谱吗？”

“不全，就得补。”刘好仃打开邮箱，转发了一封刚收到的调研问卷，“我已经让合作的本地家装平台加了两道题：‘您最担心玻璃的哪个问题？’和‘您愿意为“可溯源生产”多付多少钱？’”

小林眼睛一亮：“这问题狠啊，直接挖到心坎里。”

“心坎比钱包深。”刘好仃笑了笑，“咱们卖的不是玻璃，是安心。可安心值多少钱，得听人家说。”

正说着，小李突然“哎”了一声：“刘师傅，您看这个——我在查菲律宾博主的粉丝画像时，发现有个小众标签叫‘极简禅居’，粉丝不多，就两万，但互动率超高，而且清一色是三十到四十岁的高收入女性，喜欢自然光、原木家具、冥想空间。”

“有意思。”刘好仃凑过去看屏幕，“她们要的不是亮，是‘静’。”

“对！”小李兴奋起来，“她们评论里老说‘这灯太刺眼’‘光线太商业’，咱们现有的产品，可能太‘刚’了，缺点‘柔’。”

刘好仃沉吟片刻，在本子上写下一行字：“开发‘柔光系列’——低色温、漫反射、无边框。”然后抬头，“这算不算一个新子市场？”

“算！”小林抢答，“小众但高黏性，一旦打进去，就是铁粉。”

“那就记上。”刘好仃在白板角落加了个新圈，标上“禅意生活圈”，“别嫌小，池子小，水清，鱼肥。”

会议继续推进，子市场一个个成形，像拼图一块块归位。可当讨论到越南高端设计圈的定位时，小李又卡住了：“咱们说主打‘信’，可人家凭什么信咱们？咱们又不是国际大牌，连官网都还是中英双语凑合着用。”

“信，不是喊出来的。”刘好仃打开手机，翻出一段视频——是车间里一名质检员正用光谱仪检测玻璃透光率，镜头缓缓扫过仪器上的数字：98.7%。

“咱们把这拍下来，做成‘一分钟真光实验室’系列短视频，每周发一条。不吹牛，只展示。今天测透光率，明天测抗压值，后天测耐候性。谁想看，随时点开。”

小林拍桌：“这招绝！比打广告强多了，这是‘透明化信任’！”

“对。”刘好仃点头，“咱们不装高大上，就做看得见的实在。人家要验货，咱们就直播验；要溯源，咱们就给二维码，扫出来是生产日期、炉号、质检员名字。”

小李忽然问：“那……咱们能不能让客户自己来挑炉号？比如‘我要三月五号那炉，听说那天的光特别匀’？”

会议室一静。

刘好仃看着他，慢慢笑了：“你这想法，有点意思。”

“这叫‘定制信任’。”小林接话，“不是定制图案，是定制‘我知道这块玻璃从哪来’。”

刘好仃拿起笔，在“越南设计圈”旁边写下：“可追溯定制服务——客户可指定生产批次，附赠质检全程影像。”

“这不光是卖玻璃，是卖参与感。”小李越说越起劲，“咱们让客户从‘买家’变成‘见证者’。”

“好。”刘好仃点头，“那就这么定：越南走‘信’，信的核心，是透明；曼谷走‘值’，值的核心，是快；菲律宾走‘影响’，影响的核心，是故事；马来西亚走‘安’，安的核心，是防爆认证；而那个‘禅意圈’……”

他顿了顿，看向小李刚才发现的数据。

“它的核心，是‘柔’。”

“柔？”小林愣了，“玻璃还能柔？”

“光可以。”刘好仃调出一张模拟图，“咱们现有的玻璃反光太直接，像探照灯。但如果我们加一层纳米漫反射涂层，让光像晨雾一样散开，不刺眼，不炫目，只温柔地铺满房间呢？”

小李盯着图，喃喃：“这光……像刚醒来的那种感觉。”

“对。”刘好仃轻声说，“像人睁开眼，看见世界的第一眼。”

会议室安静了几秒。

小林忽然笑出声：“刘师傅，您这哪是做玻璃，您这是做‘光的情绪’啊。”

“情绪最贵。”刘好仃合上笔记本，“人可以忍低价，忍等待，但忍不了天天回家被刺眼的光照得头疼。咱们要做的，就是让每一块玻璃，都懂人的心情。”

讨论渐入尾声，各子市场的定位渐渐清晰。刘好仃站起身，走到白板前，拿起红笔，在“禅意生活圈”旁边画了个小灯泡，里面写了个字：“新”。

“这个市场小，但新。新技术、新需求、新人群。咱们现有的产品线没覆盖它，但它存在。这就叫‘未被满足的光’。”

他转身，看着两人：“市场细分，不是切蛋糕，是找灯。有的灯早就亮着，咱们去接电；有的灯还没装，但有人在等它亮。”

小李忽然问：“那……咱们的纳米涂层，什么时候能试产？”

“下周。”刘好仃说，“我已经跟技术组打了招呼，先做五块样品，打上‘禅光001’编号，寄给那几个菲律宾博主。”

小林记下，抬头：“要不要附个说明书？写清楚‘此光专为静心而生’？”

“不用。”刘好仃摇头，“就附一张纸，上面印一行字：‘你不需要它很亮，你只需要它很暖。’”

会议室里又静了。

小李看着白板上密密麻麻的圈和字，忽然说：“刘师傅，我以前觉得市场细分就是分钱，谁多谁少。现在觉得……像是在给人配眼镜，度数不对，世界就模糊。”

“你悟了。”刘好仃笑着拍他肩膀，“咱们不是卖玻璃的，是帮人看清世界的。”

他收拾文件，准备离开，手机震动了一下。是技术组的回复：“‘柔光涂层’材料已备齐，随时可试。”

刘好仃回了个“好”字，抬头看向窗外。阳光穿过玻璃阵列，落在会议室的白板上，正好照在那个写着“禅意生活圈”的圈里。

光斑缓缓移动，像一只温柔的手，轻轻抚过那个“新”字。

他拿起笔，在“新”字旁边，加了一个小小的灯泡符号。

笔尖刚落，小李突然抬头：“刘师傅，如果这个市场做成了，咱们要不要……”

话没说完，刘好仃的手机又响了。

是一条系统警报。

他点开。

图片里，一盏灯静静立在展台上。

灯罩用的，正是他们刚研发的纳米漫反射材料。

而灯身底部，刻着一个模糊的三角形标志。