深圳玻璃厂打工记 第715集：国际市场竞争分析

物流车驶出厂区的轰鸣声还在耳畔，刘好仃站在办公室窗前，手里捏着一张刚打印出来的北欧设计展官网截图。那页网页上，“北欧极简主义新作”几个字被红笔圈了出来，旁边是他歪歪扭扭写的一行小字：“光能抄，手艺抄不走。”

他没把这当挑衅，反倒像收到了一封不请自来的邀请函。

手机震动了两下，小林和小李的消息接连跳出来，一条说中东咨询量翻了四倍，一条说智利博主的“真光”视频火了。刘好仃看着屏幕，嘴角动了动，没笑，也没叹气，只是转身从抽屉里拿出一沓空白A4纸，整整齐齐码在会议桌上。

十分钟后，小林抱着笔记本推门进来，看见刘好仃正用便利贴在白板上贴关键词：价格带、渠道偏好、本地审美、仿品渗透率。

“刘师傅，您这是要开市场分析大会？”小林把包挂上椅背，顺手倒了杯茶。

“不是大会，是小灶。”刘好仃把笔帽一拔，“咱们那块玻璃，不能光靠别人点赞火起来。得知道，人家为啥点赞，赞的是啥。”

小李也到了，刚坐下就嚷：“我昨晚搜了一圈，国外卖玻璃的牌子多得像早市卖菜的摊子，动不动就‘百年工艺’‘皇室御用’，咱这‘深圳老厂直出’四个字，怕是连入场券都拿不到。”

“谁说我们要打广告了？”刘好仃笑着摇头，“咱们先当学生，不急着当老师。”

他拿起马克笔，在白板正中间画了个大圈，写了两个字：“战场”。

底下一行小字补上：“咱们的玻璃，想去哪儿？”

小林翻开笔记本：“按之前的数据，中东、南美、北欧问得最多。尤其是迪拜那家设计公司，邮件都发了三遍，问能不能看样品。”

“好，那就先看这三个地儿。”刘好仃在白板上画出三块区域，分别标上A、b、c，“咱们不撒网，只钓鱼——钓最可能咬钩的那几条。”

小李举手：“可问题是，咱连鱼爱吃啥饵都不知道。国外市场啥情况？人家卖啥价？走啥渠道？咱们连个像样的英文官网都没有，怎么比？”

“那就查。”刘好仃把A4纸分给两人，“一人一块区域，去挖信息。行业报告、平台数据、海外买家评价，连人家官网的‘关于我们’都给我翻一遍。记住，咱们不是要抄作业，是要看清楚人家是怎么写作业的。”

小林眨眨眼：“您这是要搞‘敌情侦察’？”

“对。”刘好仃点头，“打仗前，总得知道敌人穿几号鞋，跑得多快。”

三人笑起来，会议室的空调嗡嗡响着，像一台老式缝纫机，一针一线，开始缝合未知的版图。

三天后，桌上堆满了打印资料。

小林的文件夹上贴着便利贴：“中东——偏爱金色边框，注重宗教文化适配”；小李的本子上画着南美市场的消费曲线，旁边批注：“价格敏感，但愿意为‘故事’买单”；刘好仃的那份最薄，只有几页北欧品牌的公开财报和设计展回顾，但他看得最久。

“我先说。”小林翻开ppt，“中东市场高端需求旺，但竞争也猛。意大利一家品牌占了六成份额，主打‘奢华光影艺术’，价格是咱们的三倍。但他们有个弱点——交货慢，定制周期要三个月。”

“三个月？”小李一拍桌子，“咱们十天就能出货！这不就是机会？”

“别急。”刘好仃抬手，“人家敢卖那么贵，是因为人家的品牌故事讲了五十年。咱们讲啥？‘中国工人手工打磨’？人家听不懂。”

“那咱们就翻译成‘匠人精神，光的雕刻’。”小林笑着接话，“反正意思差不多。”

刘好仃也笑了：“行，那你就负责把‘打磨’翻译成‘雕刻’，把‘质检’说成‘光的校准’。”

轮到小李，他调出南美市场的数据图：“智利、巴西、阿根廷，中端市场为主。消费者喜欢自然、原始的设计感，咱们的‘门’字弧面很对味。但问题来了——仿品太多，本地品牌信任度低。咱们要是进去，得先解决‘你是谁’的问题。”

“怎么解决？”刘好仃问。

“搞快闪展。”小李眼睛发亮，“找个艺术节，搭个光影装置，让人亲手摸、亲手照。再请那个拍‘真光’的博主站台，直接破圈。”

刘好仃点头：“想法不错。但钱从哪儿来？”

“先小规模。”小李一摊手，“租个十平米的展位，灯光自己搭，玻璃自己运。花不了多少。”

“行。”刘好仃在本子上记下，“A计划：中东走高端代理，b计划：南美搞快闪破圈。”

最后轮到北欧。

刘好仃没急着开口，而是把北欧设计展的官网截图投影到墙上。画面里，那款标注“北欧极简主义新作”的玻璃灯，工艺细节几乎和他们的“门”字系列一模一样。

“他们没抄名字，但抄了魂。”小林低声说。

“这不算最可怕的。”刘好仃指着屏幕，“最可怕的是，他们卖得比我们贵，还被人当原创捧。”

小李皱眉：“那咱们咋办？发律师函？还是直接开喷？”

“都不。”刘好仃摇头，“北欧市场认规则，不认情绪。咱们得先搞清楚——他们凭啥敢这么干？”

他翻开一份瑞典市场调研报告：“北欧消费者最看重三点：环保、可持续、设计原创性。但他们对‘中国制造’的刻板印象还在——便宜，但不够‘高级’。”

“所以咱们得先洗牌。”小林说，“不能只比工艺，得比理念。”

“对。”刘好仃在白板上写下：“环保认证、碳足迹标签、本地合作。”

“咱们厂现在用的都是可回收玻璃料，能耗也比欧盟标准低12%。”他抬头，“这些数据，以前咱们当成本看，现在——得当卖点。”

小林立刻记下：“我马上整理一份‘绿色生产白皮书’，配上英文翻译。”

“还有。”刘好仃顿了顿，“北欧人喜欢‘参与感’。咱们能不能搞个‘定制光影计划’？让用户上传照片，咱们用玻璃光影还原他们的故事？”

“哇，这不就是把‘真光’概念产品化？”小李一拍大腿，“用户成了共创者，品牌黏性直接拉满！”

会议室一下子热闹起来。

刘好仃没说话，只是看着白板上密密麻麻的笔记，像看着一片刚开垦的田地。种子还没下，但犁已经划出了垄。

又过了两天，分析报告终于成型。

刘好仃把三份区域分析钉在一起，封面上写了八个字：“知己知彼，步步为营。”

他召集两人开最后一次会。

“结论是啥？”小李问。

“三个字：”刘好仃看着他们，“难，但行。”

他翻开报告第一页：“中东市场门槛高，但需求真；南美信任难建，但破局机会多；北欧规则严，但一旦打入，品牌溢价空间大。总体来看，国际市场竞争激烈，咱们没优势，但有特点。”

“啥特点？”小林问。

“快、真、暖。”刘好仃说，“咱们反应快，产品真，故事暖。别人五年出一款新品，咱们三个月就能迭代；别人讲历史，咱们讲人；别人卖玻璃，咱们卖光。”

小李笑了：“您这鸡汤，比食堂的还浓。”

“浓才补人。”刘好仃也笑，“接下来，不是要不要出海，是怎么出海。咱们不能一口气吃成胖子，得一口一口啃。”

他翻开报告最后一页，上面列着几个加粗的关键词：

中东：优先接洽迪拜公司，提供样品 本地化方案

南美：策划智利艺术节快闪展，联动网红博主

北欧：启动“光影共创计划”，同步申请环保认证

“这些，”他指着那几行字，“就是咱们的第一步。”

小林忽然举手：“刘师傅，我有个问题。”

“说。”

“咱们分析了这么多对手，可有没有想过——咱们到底想成为谁？”

会议室安静了一瞬。

刘好仃没立刻回答。他起身走到窗边，阳光正斜斜地照在质检台上，那块昨天刚下线的玻璃静静地立着，光影在地面缓缓移动，像一条慢慢铺开的路。

他转过身，语气平静：“咱们不想成为谁。咱们就想让全世界知道，有一块玻璃，是从深圳一个老工人手里，一点点磨出来的。它不贵，但不便宜；它不大，但够亮。”

他顿了顿，笑了：“它照的，是人的脸，不是钱的眼。”

小林低头在笔记本上写了一行字：“我们的光，只此一家。”

小李伸了个懒腰：“那下一步，是不是该起个英文名了？总不能叫‘men Glass’吧？”

“叫‘true Light’。”刘好仃说，“不花哨，但清楚。”

“行。”小林合上电脑，“我这就去改ppt，标题就写：从深圳车间，到世界光影。”

刘好仃没接话。他拿起那份报告，走到车间，把纸轻轻压在质检台的玻璃样品上。阳光透过玻璃，照在纸面，字迹微微发亮。

他掏出笔，在报告末尾空白处补了一行小字：

“市场是海，咱们是船。风浪大，但——

光在前头。”

他刚写完，手机震动了一下。

是系统警报。

标题写着：某东南亚电商平台，出现“门”字玻璃高仿款，售价仅为正品三分之一。

刘好仃看了两秒，点开详情。

图片上，那块仿品玻璃边缘毛糙，弧面歪斜，光影浑浊如雾。