2025重生之我做上海商铺中介 第706章 。价格谈判课

闷热的七月午后，蝉鸣声透过办公室的玻璃幕墙钻进来，搅得人心烦意乱。我盯着电脑屏幕上惨淡的业绩数据，后颈的汗水顺着衬衫领口往下淌。这个月的课程转化率又跌了12%，作为新人课程顾问，我的试用期马上就要到了。

\"小林，来我办公室。\"王经理的声音从身后传来，低沉得像暴风雨前的乌云。他是分公司出了名的\"铁血教头\"，带出来的团队连续三年蝉联全国业绩冠军。我攥着打印好的报表，感觉双腿像灌了铅一样沉重。

办公室的空调发出轻微的嗡鸣，王经理摘下金丝眼镜，用纸巾仔细擦拭镜片：\"这个月的转化率在全部门垫底，你怎么解释？\"

我喉咙发紧：\"经理，现在家长都太挑剔了，每次一提到价格就......\"

\"停！\"他突然提高声调，镜片后的眼神像探照灯一样扫过来，\"昨天李阿姨跟进的那个王女士，你知道她为什么最后没报名吗？\"见我答不上来，他从文件夹抽出一张记录表，\"你全程都在背产品手册，人家反复提到孩子专注力差，你却在强调课程体系的国际化认证。这就像别人想买双运动鞋跑步，你却硬塞给他一双雕花皮鞋！\"

我心里腾起一股委屈：\"可其他顾问也这么讲啊！而且咱们课程比竞品贵30%，家长根本不听解释......\"

\"借口！\"王经理猛地拍了下桌子，震得桌上的水杯都晃了晃，\"价格从来不是问题，是你不会把价值装进家长的脑袋里！上周张姐签的那位陈先生，人家可比王女士挑剔多了，但张姐是怎么做的？她带着孩子做了整整两个小时的专注力测评，用数据说话！你呢？拿着话术模板照本宣科，能打动谁？\"

\"您总说要专业，可实际根本行不通！\"我也不知哪来的勇气，突然提高嗓门，\"每天要接30多个咨询电话，面对各种难缠的家长，您站着说话不腰疼！\"

办公室陷入死寂。王经理的脸色瞬间变得铁青，他深吸一口气，缓缓说道：\"明天上午十点，跟着我接待一位家长。如果看完你还觉得自己有理，我亲自给你办离职手续。\"

第二天，我忐忑地坐在咨询室角落。阳光透过百叶窗在地板上切割出明暗交错的条纹，空调出风口的冷风裹着消毒水的味道。九点钟刚过，一位穿着褪色碎花裙的中年女人牵着个小男孩走进来，男孩低着头踢着脚尖，书包带子歪歪斜斜挂在肩上。

\"刘女士您好，请坐。\"王经理起身拉开椅子，语气柔和得像温水，\"听教务老师说小宇最近数学成绩下滑得厉害？\"

刘女士眼圈泛红：\"是啊，以前还能考八十多分，现在连及格都难......辅导班换了三个，钱没少花，一点用都没有。\"说着从帆布包里掏出皱巴巴的试卷，满纸红叉刺得人眼睛生疼。

王经理戴上老花镜，逐题翻看试卷：\"小宇，能跟叔叔说说，做应用题的时候是哪里觉得难呀？\"小男孩缩在妈妈怀里，嗫嚅着：\"看到一大段话就头疼，不知道该用什么公式......\"

\"您看，\"王经理指着试卷上的错题，\"这几道行程问题，孩子不是不会算，而是读不懂题目逻辑。这说明需要加强数学思维的训练，而不是单纯刷题。\"他从文件柜取出一叠资料，\"这是我们为类似情况的孩子设计的专项课程，采用'生活场景教学法'，比如把数学题改编成超市购物、公园散步的故事。上个月刚结业的乐乐同学，入学时只能考52分，现在已经能稳定在90分以上了。\"

刘女士翻看着乐乐的进步档案，手指微微发抖：\"这个课程......确实比之前报的那些听起来更有用。就是价格......比我预算高太多了。\"

王经理并没有急着推销，反而起身倒了两杯水：\"我特别理解您的顾虑。教育投资要花在刀刃上，谁都不想当冤大头。\"他拿出计算器，\"咱们这课程一共48课时，每周两次，能上整整半年。平均下来每天不到20块钱，还不到一杯奶茶钱。但您得到的是：专业的数学思维训练、专属学习规划师、每周一次学情反馈，还有......\"他指着墙上的荣誉证书，\"我们的教研团队是由三位特级教师带队，课程研发花了整整两年时间。\"

小男孩突然扯了扯妈妈的衣角：\"妈妈，我想试试......\"刘女士看着儿子亮晶晶的眼睛，又转头看向王经理：\"能不能便宜点？\"

\"刘女士，我给您说实话，价格确实没有下调空间。但现在报名，我们可以赠送价值1280元的智能错题本，还会安排数学组组长亲自给小宇做一次学习诊断。\"王经理真诚地说，\"教育不能打折，但我们能给的服务和效果，一定是最超值的。\"

最终，刘女士咬咬牙在合同上签了字。临走时，她红着眼眶说：\"王老师，孩子他爸在工地摔断了腿，全家就靠我在超市当收银员的工资......您可得多费心。\"

\"您放心，我们一定会尽最大努力。\"王经理把他们送到电梯口，回来时眼眶还有些发红。

办公室只剩下我们两人，他沉默了许久才开口：\"小林，知道为什么刘女士最后愿意掏钱吗？不是因为我口才好，而是她感受到了我们的专业和真诚。每个家长背后都有故事，每笔教育支出都藏着沉甸甸的期待。\"

我羞愧地低下头：\"经理，我错了。之前总想着尽快签单，根本没耐心听家长说什么......\"

\"做教育顾问，不是卖保险的推销员。\"王经理语重心长地说，\"专业性体现在哪里？是精准诊断问题的能力，是把复杂的课程体系翻译成家长能听懂的语言，是在价格谈判时不卑不亢的底气。记住，当你真正站在家长的角度思考，价格就不再是阻碍，而是价值的试金石。\"

那天之后，我开始重新审视自己的工作方式。每天提前半小时到公司，研究前一天咨询家长的资料；把家长常见的50个问题整理成手册，标注不同类型的应对策略；主动申请旁听资深顾问的咨询过程，学习他们察言观色的技巧。

两个月后的表彰大会上，我的名字赫然出现在业绩排行榜前三。当王经理把\"最佳新人奖\"的奖杯递给我时，他低声说：\"现在知道那天我为什么发那么大火了吧？你身上有股不服输的劲儿，我就是要逼你把这股劲儿用对地方。\"

我眼眶发热，想起那个争吵的下午。正是那场激烈的冲突，像一记重锤敲醒了我，让我明白：真正的专业，始于对每个家庭需求的尊重；而最好的销售，是用真诚为信任铺路。