阳光一直在路上 第二十二章：另有隐情.合作谈判

翌日，清鸿一早便来到了“大华电力”宁夏分公司。整夜未眠，秦帆的悲惨境况让他是牵肠挂肚。强忍着困倦端坐在会客室里，前台员工给清鸿泡了一杯热茶水送了过来，抿上几口，或许是因为茶水太烫的缘故。

会客室的面积不大，按会客礼仪座次摆放了几张黑色的真皮沙发，在主座后面的墙上挂着一幅大鹏展翅的画，不失央企的大气。茶几上的物品摆放整齐，烟灰缸一尘不染。清鸿真的想抽支香烟，又担心失了礼节。

作为计划参与投标的企业，也许是清鸿的一厢情愿，深知张宜金总是拿下此项目的关键，如能在他的身上获取一些有效信息，必然有利于跟进项目。

等待总是让人不耐烦的，清鸿来回地踱着步子。约一个小时左右，张总蹒跚而来，一位分管基建的副总紧随其后。

“这是我们分管基建的李总，这也是我们李总主抓的第一个光伏项目。”

“很高兴认识您！李总。我是‘中联光伏’的陈清鸿。”

“这小伙子很不错的！”张总朝李总笑呵呵地说道，边说边示意大家都坐。

张总靠在沙发上翘着二郎腿，运筹帷幄一般。清鸿端坐，身体向前倾，一副聆听教诲的样子。李总轻轻地合上了笔记本，一双小眼睛注视着张总，时不时的余光掠过清鸿。

前台把两个领导的专用茶杯送了过来，顺便给清鸿添上一些水。张总喝了一口，随即放下，温文尔雅地笑了笑，只是这笑容让清鸿觉得有些意味深长。

“这个项目的招标方案基本定了，邀标的方式。‘中联光伏’作为业内的佼佼者，你小陈又努力，欢迎你们来参与项目的投标。”眼光狡黠地看着清鸿。

“价格和质量同等重要，这次我司之所以尤为慎重，毕竟这是集团里第一批实施的光伏应用项目。”说完便看向了李副总。

“张总说的是！所以我一直在研究相关的单位，你没来之前还在和上头沟通招标方式的事宜。”李副总连连点头示意，又像是在说给清鸿听。

“为在年底一份满意的答卷，工期较为紧张。不知道陈经理是否知道西部到了冬天土建工程是没法子的，冻土层太厚，不适宜开展，所以这次必须选择有一定实力的实施单位。”李副总继续张总的话题往下延伸。

“采用EPC建设是目前的主流方式，可以有效地控制质量和进度。不知道贵司此次采取的是EPC发包模式还是平行发包？”清鸿怯怯地问道。

“平行发包模式更讲究甲方的统筹和计划控制能力，业主经验相当丰富。当然，我们‘大华’这样的央企，无论是哪种方式，相信都是轻车熟路。”清鸿有意恭维，内心极其渴望可以是EPC的建设方式。

“EPC——近期发标。”张总直接回答道。

“挺快的啊！上周和您联系，说项目才上报集团评审，这才多久，方案都已经完成，的确不简单。”又是恭维，多少有些虚情。内心深处一直怀疑有相关的单位在协助，并且参与了方案的编制——那便是最大的竞争对手。

“你是邓总介绍来的，上次你盛情邀请，工作太忙，实在无暇，有机会一定要看看。情况我大致了解，真佩服三个月不到完成了20MW的项目。”说完张总并未让清鸿接茬，歪着头和李副总提起了徐汉的光伏项目。

频频点头，李副总重复了几遍：“不简单啊！”

张总似乎对清鸿怎会认识邓总的经历更有兴趣。邓总是张总的同事，职务低于张总，编制级别一致，是通过“大华电力”江陵分公司的司总介绍的。

“难怪！我说你是怎么找到我的！还有如此一番经过！”

“不然哪有机会和张总、李总学习。”清鸿微微地低下了头，抿着嘴笑着。

“这两年司总算是平布青云，主政江陵！推荐你给我们老邓，说明你小子的 人品和工作不错。”

“哪里！哪里！只是为司总服务一个屋顶光伏项目的前期而已。”

会客室里谈了约半个小时，后面没有更多地谈及项目本身。闲谈中，清鸿一直在思考着一个问题：张总邀请自己过来的目的是啥，如果只是这么聊几句，认识个管基建的李总，过来的意思何在？

最后，张宜金总再一次表达了对“中联光伏”参与的欢迎。此时，李副总的手机突然响了，张总便示意他先过去。“你来一趟不容易啊！下一次我到你们那走走。”随即便准备送清鸿下楼。

怎敢让张总相送，又觉得没有如此简单，另有隐情。“这次邀标不至于是来做陪衬的吧！”张总陪着走到电梯口，清鸿总觉得张总还有啥要交待似的。

“很感谢您可以让我司参与此次投标，届时我就怕我成了添乱的，我们肯定不想做添乱的单位。”笑容有一些涩涩的味道。

知道清鸿在顾虑，张总微笑着点了点头，狡黠中透着年长的和蔼。如此远让清鸿飞过来，如果只是过来陪标，恐怕清鸿回去也无法交待，自己也会被人说三道四，就怕说三道四的还是自己的朋友。

“小陈啊！做项目的都懂得，有一些话在公司我不便，这个项目之所以速度这么快，一方面是不打算公开招标，计划采取邀标的方式；还有一方面是因为有一家叫‘昂新’的单位在负责前期。”

突然停了下来，或许有一些话以张总的身份不该说，也或许是他在考虑应该以什么样的方式去说。

“这家公司主要是做组件的，一直在宁夏地区布局，深得地方上的青睐。在光伏应用的开发上与我们‘大华电力’算是强强联合、优势互补。这么说了，你应该明白了吧！”说完握住了清鸿的手诡异地笑着。

“‘中联’还有机会吗？”清鸿有一些激动，激动的是张总的真诚，却又是十分担心，担心的是其早已委托了‘昂新’，邀标只是个形式。

一份失落写在清鸿的脸上，又觉得清鸿的一份执着有些可爱。“‘昂新’的目的是销售组件，允许联合体，你尽快和你的领导汇报，你们两家若是合作，自然我也是乐见——近期该司也在寻找具备设计和建设资质的单位。”

“能帮你的只有如此了，该咋做你是懂的！小伙子挺不错，希望下一次银川还能再看到你”拍了拍清鸿的手臂，似是一种鼓励。”

回宾馆的路上，清鸿当即和曲建军总做了汇报，电话里清鸿可以感到曲总的欣喜，曲总对清鸿此行大为赞赏。

“好！好！好！这个单位是我们上游硅材料的合作单位，是做电池片和组件的，以前也求过集团。”一连三个“好”字，听得出来的兴奋。

“曲总，所谓的招标就是假的，实际上就是‘昂新’联合谁家单位过来谈一谈的事。”清鸿说着自己的判断，曲总极为认可。

“那个张总你邀请了几次都不愿意过来，这次人家让你过去，你该准备还是要准备一下。清鸿啊！你暂时不要回来，等我这里的通知。”

“昂新”是“谐力集团”硅材料产品的客户，颇有渊源。招标在即，曲总一方面让清鸿留守，另一方面安排章伟和小任和他连夜赶赴山东。

清鸿为感谢张总，为其置办一份礼品，同时在里夹了五千元的现金。半个月后张总考察“中联光伏”当面退还，五千元对于张总来说毫无意思，倒是对清鸿的尽心尽责颇为赞赏，一直和曲总开着玩笑要把清鸿挖走。

山东之行，有的放矢！“昂新”的领导还是比较惊讶的，为何“中联光伏”会知道这个项目的内情，转念一想，必然是业主的推荐。鉴于集团层面上曾经有过愉快的合作，以“中联光伏”的实力亦不失是一个好的联合体单位。

“诉求很简单！首先EPC的价格业主能够接受，其次用我司的组件。至于是你们单独去投，还是一起联合体去投标，都不是太重要。”很熟悉，无需客套。

“我司的设计和施工毋庸置疑，关键是你组件的价格，毕竟组件的价格占了整个EPC的大头。”选用“昂新”的组件同样毋庸置疑，“大华电力”EPC的总价肯定是有控制的，若是组件的价格高，那自己的利润便会少。

“曲总，您也知晓这个项目我司前期是有付出的，我司组件不说多要，起码不能比市场上的低吧！不能坑我啊！”

“坑谁，都不能坑您少东家啊！我觉得现在第一要务是先把项目拿到，然后再谈分肉的事，毕竟都是有行规的嘛！”曲总客气地说道，深知此行的目的。

先拿下项目!大家都深表赞同。毕竟两家集团的合作不是一锤子的买卖，让谁吃上亏都不是好事。

“这两天本来我都已经找好合作单位，我爸说昨天你们找到了他，让我和你们对接！曲总，您是老大哥，期待我们合作愉快！”酒桌上“昂新”的少东家举杯示意，大家一饮而尽。

一夜的车程，谈完合作，兴奋紧张的神情慢慢地松懈，只道是真的累了！推脱掉“昂新”的再三挽留，中午小酌了几杯，立即返程，后续的事宜曲总便交由章伟和小任负责对接。

2010年5月16日，“中联光伏”和“昂新”的联合体中标了“大华电力”NX项目的EPC总承包工程。时间较短，准备工作不充分，利润的分成和技术方案在投标时只和“昂新”达成了原则上的意见。

在张宜金总的牵头下，曲总和“昂新”的领导于18日赶赴宁夏。为了各自利润的最大化，坚持己见，在方阵布置、组件规格和价格上的分歧较大。

“你们真是当我央企招标好玩啊！已经中标，总价定死，技术赶紧确定，你们尽快达成一致意见，赶紧签订合同，尽早开工。”张总一直强调。

“少东家不愿降价啊！存货——‘昂新’提供的组件规格，还有‘大华’要求的安装方式，我们撑不住啊！”曲总佯装委屈抱怨。

“曲总！和您合作真累！‘昂新’的主流产品就是这规格，横着装还是竖着装，这是张总定的。”看着曲总的神情有些无语，不得不承认姜还是老的辣。合作的方向已无法更改，只是曲总的每一句话都让少东家的的内心无比纠结。

谈判一直焦灼着，张宜金总作为央企的领导不便过分干预。清鸿坐在曲总的身边，反复地帮曲总计算着EPC的成本，给予曲总在数据上的依据。

“你们还做不做了？这不是坑老子的嘛！”香烟是抽上不少，都是一副死猪不怕开水烫的神态。

“少东家您再降点，只要少东家再降一点，‘中联’肯定给老哥打造一个精品工程，哪能坑您！”曲总呵呵地笑着道。“少东家是老板，我们是打工的，少东家怎会和我们计较！”

“张总，您看着办！曲总真是太狠了！我们已经让了每瓦一毛了啊！这个项目我司付出了多少，您是知道的。”说完静静地苦笑着！

张总眉头紧锁。“老曲，不能让点？”有一些烦躁，只觉得对面的都不是啥好鸟。EPC合同总价肯定是不会改的，若两家不谈妥，都他妈不愿意签上合同。

“我们都是给少东家打工的啊！少东家肯定也会体谅张总的！毕竟你是央企的领导，我们肯定不会给您添上啥麻烦。”

曲总又抛出了两根香烟，清鸿立即给张总上火，少东家无奈地摆了摆手，却从自己的口袋里掏出了香烟。

这场谈判着实让清鸿见识到曲总的谈判艺术，为不让谈判僵化，给公司争取利润，一方面用央企的制度“威胁”张总不能利用职权过份地帮助“昂新”，另一方面不断地给张总递着烟、点上火，“老哥！老哥！”地唤着不停。

目的很简单，借着张总的期许压制“昂新”，希望其“见好就收”。

“这个甲方做得太憋屈，被你俩一个老的、一个小的欺负。”张总手指了指曲总，又指向“昂新”的少东家，似是委屈地笑道。

最后大家互相让步，安装方案不做更改，使用“昂新”的库存规格组件，价格上稍作下降，三方终达成了一致。所有人都让张总给逗笑了，在这各为其主的笑声里完美地结束了这一场谈判。